Το επιχειρείν… εστί διαπραγματεύεσθαι!
5 μυστικά διαπραγμάτευσης για να πετυχαίνετε καλύτερα deals.
“Σκέπτομαι, άρα υπάρχω”, έλεγε το 1637 ο Καρτέσιος. Αν όμως ζούσε σήμερα και είχε ιδρύσει μια startup, ίσως το διατύπωνε αλλιώς: “Διαπραγματεύομαι, άρα επιχειρώ.”
Οι διαπραγματευτικές ικανότητες ενός επιχειρηματία είναι, στις περισσότερες περιπτώσεις, περισσότερο έμφυτες παρά αποτέλεσμα διδασκαλίας. Όσα MBA, σεμινάρια ή βιβλία κι αν διαβάσει κανείς, η πραγματική διαπραγμάτευση μαθαίνεται κυρίως μέσα από τις δύσκολες συζητήσεις, τα λάθη και την εμπειρία.
Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένα μυστικά που μπορούν να κάνουν έναν καλό διαπραγματευτή ακόμη καλύτερο, και έναν μέτριο αποτελεσματικό (αν είστε κακός διαπραγματευτής, αφήστε το επιχειρείν χθες). Δείτε ποια είναι αυτά στο άρθρο μου που ακολουθεί.
#01. Δώστε για να πάρετε
Οι περισσότεροι επιχειρηματίες μπαίνουν σε μια αίθουσα διαπραγμάτευσης αναρωτώμενοι τι μπορούν να κερδίσουν. Οι καλύτεροι όμως σκέφτονται πρώτα τι μπορούν να προσφέρουν! Στην ψυχολογία, αυτό αποκαλείται η αρχή της αμοιβαιότητας: όταν κάποιος μας κάνει μια μικρή χάρη, νιώθουμε σχεδόν υποχρεωμένοι να ανταποδώσουμε. Προσοχή, δεν πρόκειται για ευγένεια, αλλά για έναν τυπικό και πανίσχυρο μηχανισμό της ανθρώπινης συμπεριφοράς.
Φυσικά, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να μπαίνετε στην αίθουσα και να μοιράζετε δώρα και εκπτώσεις, σαν Άγιος Βασίλης του επιχειρείν. Αυτό που θα δώσετε για να πάρετε, μπορεί να είναι μια χρήσιμη πληροφορία, μια απλή εξυπηρέτηση, ή μια μικρή παραχώρηση που για εσάς κοστίζει ελάχιστα. Πολύ συχνά, αυτό δημιουργεί μια ψυχολογική υποχρέωση που θα σας επιστραφεί πολλαπλάσια κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης.
#02. Κερδίστε την “προ-διαπραγμάτευση”
Πριν την διαπραγμάτευση με τον συνομιλητή σας, υπάρχει η “προ-διαπραγμάτευση” που έχετε ήδη κάνει με τον εαυτό σας. Φόβος, άγχος, αβεβαιότητα, ανάγκη να κλείσει η συμφωνία, τρόμος σε περίπτωση απόρριψης, και τόσα ακόμα. Όλα αυτά επηρεάζουν τις αποφάσεις σας πολύ περισσότερο από όσο νομίζετε. Έρευνες δείχνουν ότι η συντριπτική πλειονότητα των αποφάσεων λαμβάνεται πρώτα συναισθηματικά.
Γι’ αυτό, πριν μπείτε στην αίθουσα, κάντε δύο ερωτήσεις στον εαυτό σας. “Τι φοβάμαι;” και “Τι πραγματικά θέλω να πετύχω;”. Όσο πιο ξεκάθαρες και ειλικρινείς είναι οι απαντήσεις, τόσο λιγότερο πιθανό είναι να παρασυρθείτε από την ένταση της στιγμής (γιατί όλες οι διαπραγματεύσεις, ακόμη και οι πιο “ευγενείς”, και πολλές φορές, ιδίως αυτές, έχουν εντάσεις).
#03. Διαπραγματευτείτε με δεδομένα
Όπως τραγουδούσε η Σωτηρία Μπέλλου το 1981, “κρατάς κρυμμένα μυστικά και ντοκουμέντα”. Εσείς, στις διαπραγματεύσεις, κρατήστε κρυμμένα τα μυστικά, αλλά όχι τα ντοκουμέντα. Αυτά είναι που κλείνουν τα καλύτερα deals. Βλέπετε, οι περισσότερες διαφωνίες ξεκινούν από την απλή και αθώα φράση “Εγώ πιστεύω”. Το πρόβλημα όμως είναι ότι ο άλλος πιστεύει κάτι διαφορετικό. Εκεί ακριβώς έρχονται τα αντικειμενικά κριτήρια. Τιμές αγοράς, benchmarks, στοιχεία, έρευνες, δεδομένα και συγκρίσεις αφαιρούν το προσωπικό στοιχείο από τη συζήτηση.
Όταν λοιπόν διαπραγματεύεστε μια συνεργασία ή όταν πουλάτε μια υπηρεσία, μη στηρίζεστε μόνο στην άποψή σας. Επικαλεστείτε την αγορά. Είναι πολύ πιο δύσκολο να αντικρούσει κανείς τα στοιχεία παρά τη γνώμη σας. Τα δεδομένα λειτουργούν ταυτόχρονα ως ασπίδα απέναντι στις πιέσεις και ως σπαθί όταν διεκδικείτε περισσότερα.
#04. Διαπραγματευτείτε σιωπηλά
Οι περισσότεροι άνθρωποι νιώθουν την ανάγκη να γεμίσουν κάθε κενό στη συζήτηση. Στις διαπραγματεύσεις, όμως, η σιωπή είναι συχνά πιο ισχυρή από τα επιχειρήματα. Μόλις κάνετε την πρότασή σας ή αναφέρετε την τιμή, σταματήστε να μιλάτε. Μην τη δικαιολογήσετε, μην αρχίσετε να την εξηγείτε και, κυρίως, μην σπεύσετε να προσφέρετε μόνοι σας έκπτωση ή επιπλέον παραχωρήσεις επειδή ο άλλος δεν απάντησε αμέσως
Η σιωπή δημιουργεί μια δημιουργική πίεση. Πολύ συχνά, ο συνομιλητής θα είναι εκείνος που θα μιλήσει πρώτος, αποκαλύπτοντας τις πραγματικές του αντιρρήσεις, τα όριά του ή ακόμη και την πρόθεσή του να βελτιώσει την προσφορά του. Οι έμπειροι διαπραγματευτές γνωρίζουν ότι δεν κερδίζει αυτός που μιλά περισσότερο, αλλά αυτός που ακούει περισσότερο.
#05. Μην φοβάστε να πείτε “όχι”
Αν θεωρείτε αδιανόητο να φύγετε από μια αίθουσα χωρίς συμφωνία, τότε δύσκολα θα πάτε μακριά στο επιχειρείν. Οι μεγάλοι διαπραγματευτές δεν φοβούνται να πουν “όχι”. Όχι από εγωισμό ή αδιαλλαξία, αλλά επειδή γνωρίζουν ότι μια κακή συμφωνία μπορεί να κοστίσει πολύ περισσότερο από την απουσία συμφωνίας. Κάθε deal που κλείνει με λάθος όρους είναι ένα βάρος που θα κουβαλάτε για μήνες ή και χρόνια.
Παραδόξως, η δύναμή σας αυξάνεται τη στιγμή που είστε πραγματικά διατεθειμένοι να αποχωρήσετε. Όταν η άλλη πλευρά καταλάβει ότι έχετε εναλλακτικές και δεν διαπραγματεύεστε από ανάγκη ή πανικό, σας αντιμετωπίζει με πολύ μεγαλύτερο σεβασμό. Οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες λένε συχνά “όχι”, και κυρίως, ξέρουν πότε πρέπει να το πουν. Γιατί πολλές φορές, η πιο κερδοφόρα συμφωνία είναι εκείνη που δεν έγινε ποτέ!
