Ρώτησα ένα φίλο ψυχολόγο…
5 δεξιότητες πώλησης, βγαλμένες από την ψυχολογία.
Πώληση. Το ιερό δισκοπότηρο του επιχειρείν. Για να την πετύχετε, ίσως δεν χρειάζεται να κάνετε πρόβες κάθε μέρα με όλη την ομάδα, επί μία εβδομάδα. Ίσως δεν χρειάζεται να γράφετε σενάρια για κάθε πιθανή αντίρρηση του πελάτη, “και όταν πει το X θα πούμε το Ψ” (γιατί πάντα ο πελάτης θα πει το Ζ που δεν το έχει προβλέψει κανείς). Ίσως δεν χρειάζεται να προσπαθείτε να πουλήσετε σε όλους, χωρίς διάκριση. Ίσως δεν χρειάζεται να γεμίζετε τις παρουσιάσεις σας με ατελείωτα στατιστικά, που προκαλούν ατέλειωτα χασμουρητά.
Ίσως απλά χρειάζεται να έχετε κάποιες συγκεκριμένες δεξιότητες επικοινωνίας, βγαλμένες από τα εγχειρίδια ψυχολογίας. Δείτε ποιες σ’ αυτό το άρθρο.
#01. Μπείτε κατευθείαν στο θέμα
Μπορεί να προετοιμάζεστε για την παρουσίασή σας εδώ και ένα μήνα, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι ο συνομιλητής σας έχει ένα μήνα για να σας ακούει! Στην πραγματικότητα, εάν απωλέσει το ενδιαφέρον του κάπου στην αρχή της συζήτησης, η προσπάθεια για να το επαναφέρετε είναι δύσκολη έως σχεδόν αδύνατη.
Έχετε λιγότερο χρόνο στη διάθεσή σας από αυτόν που νομίζετε λόγω του μικρού πλέον attention span. Σύμφωνα με τους ψυχολόγους, οι άνθρωποι με εξαιρετικές ικανότητες επικοινωνίας γνωρίζουν πώς να συμπυκνώνουν το μήνυμά τους σε μία πρόταση που χτυπά κατευθείαν στον στόχο. Προσπαθήστε να συνοψίσετε την πώλησή σας σε δέκα ή λιγότερες λέξεις. Αν τα καταφέρετε, είστε σε καλό δρόμο. Εάν αντίθετα, είτε δεν μπορείτε, είτε δημιουργείτε “λεκτικές σαλάτες”, η πώληση θα κινδυνεύει κάθε λεπτό.
#02. Κάνετε την επικοινωνία προσωπική
Οι κορυφαίοι πωλητές δεν βομβαρδίζουν με ατελείωτα δεδομένα. Τα χρησιμοποιούν επιλεκτικά, εκεί που χρειάζεται, και τα εντάσσουν σε ένα γενικότερο καμβά μίας σύντομης, ισχυρής ιστορίας, που εξηγεί το “γιατί” πίσω από την προσπάθεια της πώλησης. Είτε πρόκειται για μία υπόσχεση που δόθηκε στην πρώτη γενιά της εταιρείας σας από εσάς, είτε κάτι που πάντα θέλατε να πείτε στον πιθανό πελάτη σας, αλλά δεν είχατε ποτέ μέχρι τώρα την ευκαιρία να το κάνετε, προσωποποιήστε τη συζήτηση.
Εάν μία εικόνα αξίζει όσο χίλιες λέξεις, μία ιστορία αξίζει όσο χίλια slides power point. Να θυμάστε ότι οι άνθρωποι δεν θυμούνται αριθμούς, αλλά θυμούνται συναισθήματα. Πυροδοτήστε ένα θετικό συναίσθημα και αφήστε το να δουλέψει για εσάς για πολύ χρόνο, μετά το πέρας της παρουσίασής σας.
#03. Μην μιλάτε μόνο, ακούστε κιόλας
Πάνω στη λαχτάρα και το πάθος της πώλησης, ένα λάθος που κάνουν οι entrepreneurs, ειδικά οι νεότεροι σε ηλικία είναι ότι παίρνουν τον ακροατή “μονότερμα”. Διδάσκουν, κατηχούν, εξηγούν. Όμως, οι ψυχολόγοι μας λένε (και έχουν δίκιο) ότι όλοι μας μεγαλώσαμε ακούγοντας τι να κάνουμε, πότε να το κάνουμε και, συχνά, πώς να το κάνουμε.
Αν επί δύο ώρες, απλά λέτε στους ακροατές σας τι πρέπει να κάνουν, δηλαδή να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, να ξέρετε ότι θα σας ακούνε μόνο επιφανειακά. Μην κάνετε διάλεξη και μην κάνετε μονόλογο. Βρείτε τρόπους να δημιουργήσετε χώρο για διάλογο, κάνετε ερωτήσεις και αφήστε τους άλλους να εκφραστούν. Θα εκπλαγείτε από το πόσο ανεβαίνουν οι πιθανότητες της πώλησης, όταν ο συνομιλητής σας έχει την ευκαιρία να σας ανοίξει λίγο κι αυτός “την καρδιά” του.
#04. Μάθετε την αξία της σιωπής
Επηρεασμένοι πολλές φορές από τις ανθρώπινες σχέσεις (ειδικά αυτές των μαθητικών χρόνων…) οι περισσότεροι φοβούνται τη σιωπή. Τη βλέπουν ως κενό που πρέπει να καλυφθεί, ως αμηχανία που πρέπει να διαλυθεί. Όμως, οι πραγματικά χαρισματικοί πωλητές ξέρουν ότι η σιωπή είναι ένα πανίσχυρο εργαλείο που μπορεί να φέρει στην επιφάνεια τις πιο σημαντικές αλήθειες.
Μην βιάζετε να γεμίσετε κάθε κενό με λέξεις. Αντίθετα, επιτρέψτε στις παύσεις να κάνουν τη δουλειά τους. Μια καλά τοποθετημένη σιωπή μπορεί να δώσει στον συνομιλητή σας τον χρόνο να σκεφτεί, και να εκφραστεί με ειλικρίνεια. Τα πιο ουσιαστικά πράγματα λέγονται πάντα πιο εύκολα, μετά από μία σιωπή.
#05. Μην περιστρέφετε τη συζήτηση γύρω από εσάς
“Δοξάστε με” έλεγε ο αείμνηστος Χάρι Κλιν. Εσείς όμως δεν χρειάζεται, ούτε να το πείτε, ούτε να το ζητήσετε τεχνηέντως. Οι σπουδαίοι πωλητές γνωρίζουν ένα μυστικό που οι περισσότεροι αγνοούν: η επικοινωνία δεν είναι για να δείξεις ποιος είσαι, αλλά για να συνδεθείς με τον άλλον.
Μην μπαίνετε σε μια συζήτηση με την πρόθεση να επιβάλετε τις απόψεις σας ή να εντυπωσιάσετε με τις γνώσεις σας. Δεν είστε το Chat GPT! Επιπλέον, μην αφήνετε τα δικά σας προβλήματα, ή ακόμη χειρότερα τις δικές σας φιλοδοξίες, να γίνουν μέρος της πώλησης. Δεν ενδιαφέρουν κανέναν στο τραπέζι. Συντονιστείτε με τον τρόπο σκέψης του πιθανού πελάτης σας, μιλήστε του στη γλώσσα του και αγγίξτε αυτό που τον αφορά. Μπείτε στα παπούτσια του και πουλήστε!
