Κάποιοι διαπραγματεύονται. Άλλοι ζητάνε τον ουρανό με τα άστρα.

Μια διαφορετική προσέγγιση της διαπραγμάτευσης.

Ας υποθέσουμε ότι σας συστήνουν έναν καταξιωμένο trainer με ειδίκευση στις ομιλίες εμψύχωσης ανθρώπινου δυναμικού. Σας αρέσει ο τρόπος που “τα λέει”, ενώ παράλληλα έχετε διαπιστώσει ότι τον τελευταίο καιρό, όντως, το ηθικό των ανθρώπων σας είναι πεσμένο. Δείχνετε λοιπόν το ενδιαφέρον σας και ρωτάτε για το κόστος μίας ομιλίας.

Όταν ο καταξιωμένος trainer σάς ζητά ένα πενταψήφιο νούμερο, σουίτα στο καλύτερο ξενοδοχείο της πόλης, εισιτήρια business class, μεταφορά με λιμουζίνα από και προς το ξενοδοχείο, και γεύμα μόνο σε εστιατόριο με χρυσό σκούφο, αρχίζετε να σκέφτεστε ότι ακόμη και αν το ηθικό του γενικού προσωπικού σας ανέβει, το ηθικό του λογιστηρίου σας θα πιάσει πάτο.

Όταν, μετά από κάποια λεπτά διαπραγματεύσεων τον κλείνετε στα 950 ευρώ, νιώθετε πλέον ιδιαίτερα ικανοποιημένος – το ίδιο και αυτός 😃. Ζήτησε πάρα πολλά, για να πάρει πολλά! Δείτε αυτή τη διαφορετική μορφή διαπραγμάτευσης, όπου απαιτώντας κάτι σχεδόν εξωφρενικό, η επόμενή σου, χαμηλότερη απαίτηση είναι πιο εύπεπτη, στο άρθρο μου που ακολουθεί.

Μια παλιά τακτική

Ξεκινώ λέγοντας το προφανές: η τεχνική δεν είναι καινούρια. Στο βιβλίο του “The Art of the Deal”, ο Ντόναλντ Τραμπ περιγράφει μια παρόμοια φιλοσοφία διαπραγμάτευσης: ξεκίνα πολύ ψηλά, θέσε εσύ το σημείο αναφοράς και άφησε την επόμενη απαίτησή σου να μοιάζει λογική, ακόμη κι αν υπό άλλες συνθήκες δεν θα φαινόταν καθόλου τέτοια.

Δεν είναι για όλους

Αν λοιπόν αυτή η τεχνική διαπραγμάτευσης είναι τόσο δυνατή, γιατί δεν την κάνουν όλοι; Διότι δεν είναι για όλους! Υπάρχουν άνθρωποι που αισθάνονται άβολα ακόμη και όταν ζητούν την πραγματική αξία της δουλειάς τους, πόσο μάλλον όταν ξεκινούν από μια υψηλότερη θέση με σκοπό να διαπραγματευτούν.

Άλλοι θεωρούν ότι μια τόσο επιθετική προσέγγιση είναι αντίθετη με τη φιλοσοφία τους, ενώ κάποιοι απλώς δεν διαθέτουν την ψυχραιμία που απαιτείται όταν ο συνομιλητής αντιδρά αρνητικά. Η μέθοδος αυτή απαιτεί αυτοπεποίθηση, εμπειρία και καλή ανάγνωση του συνομιλητή. Δεν πρόκειται για μια τεχνική που μπορεί να εφαρμοστεί μηχανικά από όλους με τα ίδια αποτελέσματα.

Πόσο ψηλά είναι αρκετά ψηλά;

Εδώ βρίσκεται ίσως η σημαντικότερη λεπτομέρεια. Το σημείο εκκίνησης πρέπει να είναι υψηλό, αλλά όχι εξωπραγματικό. Το παράδειγμα του trainer με τις λιμουζίνες και τις σουίτες, που σας έφερα στην αρχή, είναι σκόπιμα υπερβολικό για να εξηγήσει τη βασική ιδέα. Στην πραγματική ζωή, οι πιο επιτυχημένοι διαπραγματευτές συνήθως κινούνται σε επίπεδα που παραμένουν πιστευτά.

Μια απαίτηση 20%, 30% ή ακόμη και 50% υψηλότερη από τον πραγματικό στόχο μπορεί να λειτουργήσει ως ισχυρό σημείο αναφοράς. Αν όμως η πρόταση προκαλεί γέλια αντί για σκέψη, τότε μάλλον έχετε ξεπεράσει το όριο.

Όταν η τακτική γυρίζει μπούμερανγκ

Η μέθοδος αυτή δεν είναι χωρίς κινδύνους. Ορισμένοι άνθρωποι δεν διαπραγματεύονται. Απλώς αποχωρούν. Αν η αρχική σας απαίτηση θεωρηθεί υπερβολική ή προσβλητική, μπορεί να μην υπάρξει ποτέ δεύτερος γύρος συζήτησης. Ένας ευέξαπτος επιχειρηματίας δεν το έχει σε τίποτα να σας πετάξει έξω από το γραφείο του σε χρόνο μηδέν.

Όμως, ακόμη και αν ο επιχειρηματίας δείξει αυτοσυγκράτηση, υπάρχει το εξής ενδεχόμενο: όταν ο χρόνος απόφασης είναι περιορισμένος και οι εναλλακτικές πολλές, κάτι που συμβαίνει στα περισσότερα industries, μια υπερβολική πρώτη πρόταση μπορεί να σας στερήσει μια συμφωνία που υπό άλλες συνθήκες θα είχατε κερδίσει.

Η δύναμη του πρώτου αριθμού

Στο τέλος της ημέρας, η μεγαλύτερη αξία αυτής της τεχνικής δεν βρίσκεται στο πόσα περισσότερα θα κερδίσετε, αλλά στο γεγονός ότι σας επιτρέπει να ορίσετε το πλαίσιο της συζήτησης. Ο πρώτος αριθμός που ακούγεται σε μια διαπραγμάτευση αποκτά δυσανάλογη βαρύτητα στο μυαλό των ανθρώπων (anchoring).

Ακόμη και όταν όλοι γνωρίζουν ότι υπάρχει χώρος για παζάρι, η συζήτηση τείνει να περιστρέφεται γύρω από αυτό το αρχικό σημείο αναφοράς. Με απλά λόγια, ο πρώτος αριθμός που πέφτει στο τραπέζι είναι σαν τον “άσο” που πέφτει πρώτος σε ένα τραπέζι blackjack: επηρεάζει δυσανάλογα όλους τους αριθμούς που θα ακολουθήσουν.

Το μέτρο κάνει τη διαφορά

H στρατηγική των υπερβολικών απαιτήσεων είναι ένα διαπραγματευτικό εργαλείο, αλλά όπως συμβαίνει με κάθε εργαλείο, η επιτυχία εξαρτάται από το χέρι που το κρατά. Το κλειδί είναι το μέτρο: Ζητήστε λίγο λιγότερο ουρανό και λίγα λιγότερα άστρα, και μπορεί να κερδίσετε αυτό που πραγματικά έχει αξία: ένα “ναι” και ένα συμβόλαιο σε αυτή τη Γη!