Ξεχάστε το θεληματικό πηγούνι. Ανακαλύψτε το θεληματικό αυτί!

Ο επιχειρημaτίας του σήμερα πρέπει πρωτίστως να ακούει (και κάποιες άλλες συμβουλές).

Ακόμα και σήμερα, τα στερεότυπα της κινηματογραφικής βιομηχανίας, όσον αφορά το πώς παρουσιάζεται ο επιχειρηματίας στη μεγάλη οθόνη, καλά κρατούν. Το πρόσωπο γωνιώδες, το βλέμμα διαπεραστικό, το πηγούνι τετράγωνο και θεληματικό. Γενεές επί γενεών μεγάλωσαν με αυτή την εικόνα (συν τις περισσότερες φορές την αδίστακτη προσωπικότητα του entrepreneur).

Σας έχω νέα. Αυτά μας τελείωσαν μαζί με το γραφείο – θρόνο πίσω από τη βαριά ξύλινη πόρτα, και τα meetings για να λέμε ότι κάναμε meeting. Ο επιχειρηματίας του σήμερα δεν χρειάζεται θεληματικό πηγούνι, αλλά… θεληματικό αυτί. Καλά διαβάσατε, και συνεχίστε να διαβάζετε παρακάτω.

Ενεργητική ακρόαση: η συνήθεια που αλλάζει μια εταιρεία

Εάν ακούτε τους ανθρώπους σας μηχανικά, χωρίς εμπλοκή, παίζοντας plinko στο κινητό σας ή, ακόμα χειρότερα, κοιτάζοντας με δυσαρέσκεια το ρολόι σας, σε τι διαφέρετε από ένα chatbot; Η αλήθεια είναι ότι υστερείτε ακόμη και από το chatbot, καθότι αυτό είναι τουλάχιστον, πάντοτε, ευγενικό.

Η ενεργητική ακρόαση δεν είναι παθητική σιωπή. Είναι παρουσία, ψυχή τε και σώματι. Περιλαμβάνει οπτική επαφή, σύντομη αναδιατύπωση των δεδομένων και στοχευμένες ερωτήσεις που δείχνουν ότι το μήνυμα ελήφθη. Μια απλή φράση όπως
“Λεωνίδα, αν καταλαβαίνω σωστά, η ανησυχία σου είναι Χ επειδή συμβαίνει το Ψ. Είναι σωστό;” μπορεί να εκτονώσει την ένταση, να μειώσει άμυνες και να δημιουργήσει αίσθηση σεβασμού από τον Λεωνίδα, και τον κάθε Λεωνίδα, προς το πρόσωπό σας.

Επιπλέον, έρευνες δείχνουν ότι η ενεργητική ακρόαση αυξάνει την αντιληπτή κατανόηση, ενισχύει την ενσυναίσθηση και κάνει το άτομο να φαίνεται πιο ικανό και πιο ελκυστικό κοινωνικά. Και όλα αυτά χωρίς να χρειαστείτε νέο κοστούμι ή ταγιέρ, ούτε γυμναστήριο, ούτε motivational αποφθέγματα στο Instagram.

Περισσότερες ερωτήσεις παρακαλώ

Εάν για εσάς η τέχνη της ακρόασης σταματά στο να κουνάτε πάνω κάτω το κεφάλι με κατανόηση, όταν κάποιος μιλά, δεν θα κάνετε τη διαφορά. Χρειάζεται κάτι περισσότερο από αυτό. Η φήμη σας και η προσωπικότητά σας δεν θα κτιστεί με μονολόγους, αλλά με διάλογο.

Έρευνες από το Harvard έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι που κάνουν περισσότερες, και κυρίως σχετικές ερωτήσεις θεωρούνται πιο συμπαθείς και πιο αποτελεσματικοί στις κοινωνικές και επαγγελματικές αλληλεπιδράσεις. Δώστε σημασία στο “σχετικές”, ο άνθρωπος με τον οποίο κάνετε διάλογο δεν περιμένει να τον ρωτήσετε “τι ομάδα είσαι;” (και να προσεύχεται να είναι την ίδια με εσάς).

Μία φόρμουλα που χρησιμοποιώ προσωπικά, τόσο στα σεμινάριά μου, όσο και στις επιχειρηματικές μου συνεργασίες είναι να ξεκινάω με μία βασική ερώτηση και να συνεχίζω με δύο που εμβαθύνουν (τι, πώς, γιατί). Ο επιχειρηματίας που ρωτά σωστά, μαθαίνει γρηγορότερα. Και όποιος μαθαίνει γρηγορότερα, έχει πάντα καλύτερο positioning στην αγορά.

Ορατή καλοσύνη

Είστε ο ηγέτης και ο εμπνευστής της ομάδας σας, όχι ο τελευταίος τροχός. Για αυτό, είναι καλό να παίρνετε πάντοτε “the higher road” στη διάδραση με τους ανθρώπους σας, να είστε δηλαδή πάντοτε “υπεράνω”, και να τους αντιμετωπίζετε με ορατή καλοσύνη, ιδιαίτερα εάν είναι νέοι στο σύστημά σας.

Η διάθεση να βοηθήσετε, να αναγνωρίσετε και να στηρίξετε, λειτουργεί σαν ένας εκρηκτικός επιταχυντής φήμης, πολύ καλύτερος, και πολύ πιο ειλικρινής από τις “αγιογραφίες” για εσάς στα social της επιχείρησης. Είναι οι μικρές πράξεις που θα κάνουν τη μεγάλη διαφορά, όπως η δημόσια αναγνώριση των συνεργατών σας ή ευγένεια, ακόμη και στις λεπτομέρειες.

Η συνέπεια σε τέτοιες συμπεριφορές δημιουργεί κεφάλαιο εμπιστοσύνης. Και η εμπιστοσύνη είναι η βάση κάθε βιώσιμης επιχείρησης.

Ποτέ υποτιμητικό χιούμορ

Έχετε κάτι που οι άνθρωποί σας δεν έχουν: ισχύ. Μην χρησιμοποιείτε ποτέ την ισχύ σας για να κάνετε χιούμορ αμφιβόλου αξίας ή ακόμη και υποτιμητικό για έναν άνθρωπό σας (“για να μας πει τώρα ο Λεωνίδας αν οι 300 είναι οι απαραίτητες ώρες για ένα τόσο απλό project” – cringe, cringe, cringe).

Το χιούμορ είναι κοινωνικός καταλύτης. Αλλά όχι κάθε μορφή του. Έρευνες δείχνουν ότι το θετικό, συναισθηματικό χιούμορ αυξάνει την έλξη και τη σύνδεση, σε αντίθεση με το επιθετικό ή σαρκαστικό χιούμορ που μπορεί να εντυπωσιάζει στιγμιαία αλλά συχνά δημιουργεί απόσταση.

Ένας πολύ απλός κανόνας για να θυμάστε: εάν το γέλιο προκύπτει εις βάρος κάποιου, η ζημιά είναι μεγαλύτερη από το όφελος.

Ακούστε και ευχαριστήστε

Δεν αρκεί όμως να είστε ενεργητικός ακρατής, να κάνετε ερωτήσεις, να είστε καλοπροαίρετος και με θετικό χιούμορ. Χρειάζεται πολλές φορές, να δείξετε και την ειλικρινή σας ευγνωμοσύνη. Κάνετέ το σωστά και είναι πολύ πιθανό να αποκτήσετε έναν αφοσιωμένο υπάλληλο, εφ’ όρου ζωής. Η ευγνωμοσύνη λειτουργεί όπως ο τόκος: μικρή πράξη, μακροπρόθεσμο αποτέλεσμα.

Να θυμάστε ότι η διαφορά είναι στη λεπτομέρεια. Το γενικό “ευχαριστώ, κυρίες και κύριοι” είναι ευγενικό, αλλά όχι αρκετό. Το συγκεκριμένο “Λεωνίδα, ευχαριστώ που έκανες Χ, γιατί βοήθησε στο Ψ, ώστε όλοι μαζί να φτάσουμε στο Ζ” είναι ο σωστός τρόπος.