Χρεώστε αυτό που πραγματικά πιστεύετε ότι αξίζετε!
Παρά πολλοί πελάτες μου -κυρίως ελεύθεροι επαγγελματίες- συχνά μου λένε πως δυσκολεύονται να διαμορφώσουν τις τιμές τους και ειδικά να τις αυξήσουν φοβούμενοι μήπως χάσουν δουλειές λόγω τιμής. Μπορούμε να δώσουμε μια οδηγία που να διασφαλίζει πως δεν θα χαθούν πελάτες; Όχι! Η αλήθεια πάντως είναι πως δεν θα πληρώσουν όλοι τις υπηρεσίες σας γιατί απλούστατα δεν θα αξιολογήσουν όλοι το ίδιο αυτό που έχετε να προσφέρετε.
Πρώτη δημοσίευση: epixeiro.gr 22 Μαϊου 2014
Επαναδημοσίευση: eea.gr Εμπορικό Επιμελητήριο αθηνών 26 Μαϊου 2104
Υπάρχουν άνθρωποι που θα δουλέψουν μαζί σας γιατί θα αναγνωρίσουν και θα θελήσουν αυτό που μπορείτε να προσφέρετε, και η τιμή, παρ’ ότι είναι σημαντική δεν θα είναι ο κυριότερος παράγοντας απόφασής τους. Όμως υπάρχουν και άλλοι, οι οποίοι θα ήθελαν τις υπηρεσίες σας αλλά σε μια τιμή που έχουν στο μυαλό τους που δεν συμβαδίζει με αυτό που εσείς ζητάτε. Αυτό φυσικά δεν τους κάνει κακούς πελάτες, απλώς αυτοί δεν είναι οι δικοί σας πελάτες. Αν προσπαθείτε με κάθε θυσία να κάνετε αυτούς τους ανθρώπους να αλλάξουν άποψη για τα χρήματα που θέλουν να δαπανήσουν χάνετε απλά τον καιρό σας και ξοδεύετε άσκοπα ενέργεια. Αντίθετα, αφιερώστε όλον αυτόν τον χρόνο, στο να καταλάβετε τους πραγματικούς σας πελάτες & τους υποψήφιους πελάτες σας που αξιολογούν, όπως κι εσείς, τη δουλειά σας και αυτό που έχετε να προσφέρετε.
Το πιο βασικό είναι να εντοπίσετε ποιοι είναι οι πελάτες που θα πλήρωναν αυτό που εσείς ζητάτε για τις υπηρεσίες σας. Μέχρι να τους εντοπίσετε μην δημιουργήσετε κάποια τιμολογιακή πολιτική, μέχρι να είστε σίγουροι πως θα βρείτε τη σωστή ισορροπία μεταξύ τιμής και πελατών. Για να βρείτε τους κατάλληλους πελάτες για εσάς θα πρέπει να σκεφτείτε και να γράψετε σε χαρτί (σημαντικό!) ποιοι είναι αυτοί α) σε επίπεδο δημογραφικό (ηλικία, περιοχή κ.α. ) β) σε επίπεδο ψυχογραφικό (τι τους αρέσει, τι περιμένουν από εσάς, ποια ανάγκη τους καλύπτετε, τι άλλες υπηρεσίες/ προϊόντα αγοράζουν, ποιο είναι το lifestyle τους κ.α.). Αυτό θα σας βοηθήσει όχι μόνο να μπορέσετε να διαμορφώσετε τις κατάλληλες τιμές, αλλά και να εντοπίσετε ποιος δεν ανήκει σε αυτούς που θέλετε να πουλήσετε. Αν σας προσεγγίσει κάποιος που δεν ανήκει σ ΄αυτή την ομάδα μπορείτε να του πείτε πως “δεν νομίζω πως μπορούμε να συνεργαστούμε σ’ αυτά τα δεδομένα, όμως μπορώ να σας συστήσω στον/ην………..” και φυσικά να υπενθυμίζετε στον εαυτό σας πως αυτός δεν ήταν ο ιδανικός πελάτης για εσάς.
Θυμηθείτε πως δεν είστε οι τιμές σας και οι τιμές σας δεν είστε εσείς! Αν κάποιος σας πει όχι, δεν το λέει σ’ εσάς, αλλά στην ισορροπία προσφοράς και τιμής που έχετε δημιουργήσει. Ακόμα το όχι, σημαίνει ότι σας αφήνει χρόνο και χώρο να βρείτε ένα άλλο πελάτη που θα πει ναι σ΄ αυτό που θα προτείνετε! Σαφώς αυτός που θα πει όχι δεν είναι ο τελευταίος σας πελάτης και θα υπάρξουν σίγουρα κι άλλοι που θα πουν ναι. Σαφώς η κάθε απόρριψη στη ζωή μας (επαγγελματική και προσωπική) μας δημιουργεί κάποια αναστάτωση όμως αν δουλέψουμε έναν υγιή & λειτουργικό τρόπο αντιμετώπισης του “όχι” τα πράγματα θα είναι πιο εύκολα.
Τέλος, είναι σημαντικό να πειραματίζεστε με τις τιμές σας. Η σχέση προσφοράς και τιμής στις υπηρεσίες είναι μια δυναμική διαδικασία που χρειάζεται trial & error για να πετύχει. Με τα πειράματα μπορείτε να συγκεντρώσετε δεδομένα σχετικά με το πως οι τιμές σας ταιριάζουν στους πελάτες και πως αυτοί αντιδρούν σ’ αυτές!
