“Το βλέπουμε εσωτερικά”

Φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε.

Υπάρχουν φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε, οι οποίες μας εξοργίζουν (προσωπική αγαπημένη το “είστε ακριβός”). Άλλες φράσεις πάλι μας κουράζουν καθώς τις έχουμε ακούσει πολλές περισσότερες φορές από όσες θα θέλαμε (όπως το “μαζί θα κάνουμε πολλές δουλειές”).

Τέλος, κάποιες μας κάνουν, ενδόμυχα, να γελάμε (“ρώτησα έναν φίλο που ξέρει” ή “αυτά δεν είναι για εμάς!”). Όμως, λίγες φράσεις μας μπλοκάρουν και μας βραχυκυκλώνουν τόσο, όσο η φράση αυτού του άρθρου, δέκατη έκτη της σειράς (ναι, φτάσαμε τόσες). Μιλάω για το εκνευριστικό…

“Το βλέπουμε εσωτερικά”

Σας καλώ λοιπόν να διαβάσετε περισσότερα στο άρθρο μου ακολουθεί.

Παραλλαγές

“Το βλέπουμε εσωτερικά και θα σας ενημερώσουμε”.

Το μόνο βέβαιο είναι η αβεβαιότητα

Εάν μετά την παρουσίαση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στον πελάτη, η απάντησή του στην επόμενη κρούση σας επρόκειτο να είναι ένα παγωμένο “θα σας καλέσουμε εμείς”, θα καταλαβαίνατε τουλάχιστον αμέσως ότι σας απορρίπτουν ευγενικά. Αυτό το τρένο έφυγε και σας άφησε στην αποβάθρα – πρέπει να δείτε πώς θα προλάβετε το επόμενο.

Όμως, η φράση “το βλέπουμε εσωτερικά” έχει μεγάλη αβεβαιότητα, και για αυτό ίσως είναι και πιο ψυχοφθόρα. Το τρένο σε αυτή την περίπτωση έχει βάλει τις μηχανές εμπρός, δονείται, τραντάζεται ολόκληρο, αλλά δεν έχει φύγει ακόμη χωρίς εσάς. Υπάρχουν πολλές μάλιστα πιθανότητες να καταφέρετε τελικά να επιβιβαστείτε.

Πότε είναι θετικό

Υπάρχει κάτι που μπορεί να σας βοηθήσει να καταλάβετε προς τα “πού φυσάει ο άνεμος”. Εάν η παρουσίασή σας έγινε σε έναν μεγάλο οργανισμό με πολλά επίπεδα, όπου ίσως ακόμη και το C-level μπορεί να χρειάζεται να συνεννοηθεί με το εξωτερικό, είναι πολύ πιθανό, όντως να εξετάζεται εσωτερικά η συνεργασία σας μαζί τους.

Αυτό είναι ιδιαίτερα έντονο και θα το αντιμετωπίσετε σχεδόν σε κάθε δεύτερή σας παρουσίαση, εάν ηγείστε μίας startup που φέρνει στην αγορά κάτι πρωτοποριακό μεν, δύσκολο στην έγκριση δε. Από τη μία, το προϊόν σας μοιάζει φτιαγμένο για το μέλλον και από την άλλη μοιάζει με καυτή πατάτα. Μέχρι να την πετάξει ο ένας στον άλλον και ο τελευταίος στον decision maker, είναι πιθανό να το “βλέπουν εσωτερικά” για πολύ καιρό.

Πότε είναι αρνητικό

Εάν παρουσιάσατε την πρότασή σας σε μία σχετικά μικρή ή οικογενειακή επιχείρηση, με τον πρεσβύτερο ιδρυτή στο τραπέζι, τον γιο στις πωλήσεις και την κόρη στο μάρκετινγκ, τότε ίσως θα πρέπει να ανησυχείτε περισσότερο για την έκβαση του πιθανού deal.

Οι μικρομεσαίες και οικογενειακές επιχειρήσεις έχουν την τάση να τοποθετούνται σχετικά γρήγορα επί των πιθανών συνεργασιών – είτε τους αρέσατε από τη στιγμή της παρουσίασης είτε όχι. Εάν το “βλέπουν εσωτερικά” οι πιθανότητες είναι μάλλον ότι εσείς δεν θα τους ξαναδείτε – τουλάχιστον επαγγελματικά.

Τι να κάνετε

Εάν ακούσετε στο τηλέφωνο το “το βλέπουμε εσωτερικά” ή το δείτε στο email σας, ευχαριστήστε ευγενικά και δηλώστε ότι παραμένετε στη διάθεση του πελάτη. Είναι πενήντα – πενήντα το να δείτε “λευκό καπνό” για αυτή τη συνεργασία. Για το επιχειρείν, αυτές είναι απροσδόκητα καλές πιθανότητες.

Τι να μην κάνετε

Μην προσφερθείτε να στείλετε συμπληρωματική παρουσίαση ή να δώσετε διευκρινιστικές απαντήσεις σε ερωτήσεις που δεν σας έχουν κάνει. Επίσης, σε καμία περίπτωση μην αναφέρετε ότι είστε πρόθυμοι να κάνετε την παρουσίασή σας σε υψηλότερα κλιμάκια. Είναι σαν να υπονοείτε ότι τα στελέχη με τα οποία μιλήσατε είναι αν όχι ο τελευταίος, το πολύ ο μεσαίος τροχός της αμάξης.

Εν κατακλείδι

Σε οποιαδήποτε περίπτωση, μείνετε ψύχραιμοι και εκμεταλλευθείτε τον χρόνο της αναμονής. Όσο ο πελάτης “το βλέπει εσωτερικά”, εσείς δείτε τον επόμενο πελάτη και τον μεθεπόμενο. Το επιχειρείν δεν μπορεί να περιμένει!

Εάν έχετε και εσείς κάποια φράση πελάτη σας που “αγαπάτε να μισείτε”, στείλτε τη μου εδώ και είναι πιθανόν να γράψω ένα άρθρο για αυτήν!