Το target group, το μυστικό συστατικό της επιτυχίας ενός Κ.Ξ.Γ.
Ένα Κέντρο Ξένων Γλωσσών, όπως και κάθε επιχείρηση, έχει ανάγκη από μια στρατηγική μάρκετινγκ που θα το βοηθήσει να αναπτυχθεί, να διατηρήσει τους μαθητές του, να βρει νέους για να αντικαταστήσουν όσους αποφοίτησαν (και όχι μόνο) και να δημιουργήσει μια θετική εικόνα (word of mouth) στην τοπική κοινωνία όπου δραστηριοποιείται. Διαβάστε τις βασικές αρχές του Μάρκετινγκ ενός ΚΞΓ!
Πρώτη δημοσίευση: Απρίλιος 2013 στην εφημερίδα ELT News
Στο μάρκετινγκ είναι σημαντικό να σκεφτόμαστε τον πελάτη/καταναλωτή/γονέα μας. Ουσιαστικά εκείνος είναι που έχει το διαθέσιμο εισόδημα και εκείνος είναι που θα μας επιλέξει (η τελευταία έρευνα του 2012 για τα ΚΓΞ από το Πανεπιστήμιο Μακεδονίας μας έδειξε πως την επιλογή του ΚΓΞ τη κάνει ο γονέας και όχι το παιδί – κάτι που ερμηνεύεται καθώς τα παιδιά έρχονται στα ΚΞΓ σε πολύ μικρή ηλικία). Θυμηθείτε πως οι καταναλωτές δεν αγοράζουν κλειδαριές αλλά αγοράζουν ασφάλεια, δεν αγοράζουν καλλυντικά αλλά αγοράζουν το όνειρο, δεν αγοράζουν ώρες και μαθήματα φροντιστηρίου αλλά αγοράζουν την επιτυχία στις εξετάσεις και την επιτυχία των παιδιών τους στο μέλλον. Έτσι όταν αναφερόμαστε στο μάρκετινγκ της ξενόγλωσσης εκπαίδευσης (υπηρεσία) που θα ικανοποιήσει τις ανάγκες των γονέων (καταναλωτών/πελατών δηλαδή του target group μας) μας πρέπει, αρχικά, να λάβουμε υπόψη μας 7 βασικές παραμέτρους (7Ps ορολογία του μάρκετινγκ) τις οποίες πρέπει να προσαρμόσουμε βάσει αυτών:-Product – Προϊόν/Υπηρεσία: Αυτό το P αφορά το βασικό προϊόν/υπηρεσία που προσφέρουμε. Έχει να κάνει με το μπουκέτο των μαθημάτων, εξετάσεων και των πτυχίων που έχουμε διαθέσιμα στο ΚΞΓ. Ακόμα εδώ μπορούν να συμπεριληφθούν επιπρόσθετες υπηρεσίες που μπορεί να προσφέρουμε όπως σπουδές στο Εξωτερικό, επαγγελματικός προσανατολισμός κ. α. . Αφορά ουσιαστικά στο όφελος που κερδίζει ο πελάτης από εμάς και την προστιθέμενη αξία στην οποία δίνουμε σε αυτό που πουλάμε.
-Price – Τιμή: Εδώ μιλάμε για την διαμόρφωση της τιμολογιακής πολιτικής, τις κλίμακες τιμών για να είμαστε ανταγωνιστικοί, επίκαιροι και κερδοφόροι. Πάντα οι τιμές μας διαμορφώνονται με την περιοχή μας, το κοινό μας, τον ανταγωνισμό μας, τα κόστη μας, το πώς θέλουμε να “τοποθετήσουμε” το ΚΞΓ στην αγορά (πχ είναι προσιτό; είναι exclusive; ) κλπ
-Place – Διανομή: Η διανομή αφορά την μέθοδο με την οποία φτάνει η υπηρεσία στον πελάτη μας. Εάν υπάρχει ένα ΚΓΞ ή περισσότερα σε μορφή μίνι αλυσίδας κ.ο.κ.
-Promotion – Προώθηση: Αφορά όλους τους τρόπους με τους οποίους επιλέγουμε να επικοινωνήσουμε το ΚΓΞ μας στους υπάρχοντες και εν δυνάμει γονείς: επαγγελματικές κάρτες, φυλλάδια, διαφημίσεις, Internet, χορηγίες κ.α.
-Physical Location – Χώρος: Η διακόσμηση του χώρου και η χρήση νέων τεχνολογιών στη μάθηση είναι πολύ σημαντική. Ο τρόπος με τον οποίο ο μαθητής και ο γονέας κινούνται μέσα στο χώρο, το πόσο ευπρόσδεκτοι νιώθουν, η καθαριότητα και ολόκληρη η ατμόσφαιρα που εκλαμβάνουν, συνθέτουν στην ολοκλήρωση της εμπειρίας που ζει μαζί μας.
-Processes – Διαδικασίες: Αφορά όλες τις διαδικασίες εξυπηρέτησης του γονέα/μαθητή, από πόσο εύκολα μπορεί να εγγραφεί, την υποδοχή του στο ΚΓΞ, την διαχείριση των παραπόνων, τον τρόπο που λαμβάνει την ύλη αν απουσιάσει κ.α.
-People – Οι άνθρωποι: Η επιλογή των ανθρώπων είναι πολύ σημαντική καθώς επηρεάζουν κατά πολύ τo αποτέλεσμα της μάθησης. Το μεγαλύτερο ποσοστό επιτυχίας έχει να κάνει με τη σωστή επιλογή των καθηγητών. Η συμπεριφορά, η τεχνική, η διάθεση, η μεταδοτικότητα και η εκπαίδευσή τους είναι τα χαρακτηριστικά που θα μας δώσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι των υπολοίπων ΚΓΞ της περιοχής.
Βέβαια, μέχρι τώρα ασχοληθήκαμε με την εσωτερική ανάλυση της υπηρεσίας που προσφέρουμε. Το βασικό και πιο σημαντικό κομμάτι στο μάρκετινγκ είναι το target group μας, δηλαδή το κοινό στόχος: οι πελάτες μας, οι γονείς. Με βάση την κοινωνικοοικονομική αναταραχή των τελευταίων χρόνων, ο σημερινός γονέας (καταναλωτής) έχει αλλάξει. Βάσει των ερευνών δίνει μεγάλη σημασία στα δίδακτρα, επιλέγει Κέντρα Ξένων Γλωσσών που προσφέρουν value for money (δηλαδή πολύ περισσότερες υπηρεσίες από όσες πληρώνει), προτιμά σύντομες και αποδοτικές διδασκαλίες (συγκεκριμένους χρόνους απόκτησης πτυχίων) κ.α. Έχει δημιουργηθεί ένας νέος καταναλωτής. Ο νέος αυτός καταναλωτής που νιώθει ανασφαλής για το μέλλον της οικονομίας, νιώθει ανασφαλής για τον εαυτό του και τη βιωσιμότητα της οικογένειάς του. Η καταναλωτική θεωρία λέει ότι με το πέρασμα τις κρίσης η συμπεριφορά του καταναλωτή επιστρέφει στην αρχική της κατάσταση μέσα σε ένα ή δύο χρόνια. Υπάρχουν, όμως σοβαρές ενδείξεις ότι η μετάλλαξη της καταναλωτικής συμπεριφοράς θα είναι μόνιμη καθώς η Ελληνική Οικονομική κρίση είναι πολύ βαθιά.
Έτσι είναι σημαντικό να γνωρίσουμε τον νέο καταναλωτή, να προσαρμόσουμε τις υπηρεσίες που του προσφέρουμε και τις ενέργειες Μάρκετινγκ μας ώστε να τον “πετύχουμε” & να μας επιλέξει. Αυτό μπορεί να γίνει προσδιορίζοντας εξ αρχής τις 7 παραπάνω παραμέτρους με στόχο να βρούμε και να προσελκύσουμε το νέο γονέα-καταναλωτή. Για να βρείτε σε ποιον γονέα-καταναλωτή (target group) θέλετε να απευθυνθείτε απαντήστε στις ακόλουθες ερωτήσεις:
1. Φτιάξτε το προφίλ του ιδανικού πελάτη που θα αγόραζε αυτό που προσφέρετε (ηλικία, φύλο, κοινωνική και οικονομική κατάσταση, χαρακτηριστικά)
2. Περιγράψτε τους υπάρχοντες πελάτες σας.
Αν δεν βρείτε διαφορές, τότε σε επίπεδο μάρκετινγκ, βαδίζετε στο σωστό δρόμο! Αν όμως βρείτε διαφορές, τότε έχετε το περιθώριο και την ευκαιρία να προσαρμόσετε τις προωθητικές ενέργειες προς το κοινό στόχο που εσείς θέλετε να προσελκύσετε, έχοντας ήδη αναπροσαρμόσει τις 7 παραμέτρους του άρθρου πετυχαίνοντας όχι μόνο περισσότερες εγγραφές, αλλά και μεγαλύτερη διατήρηση των υπαρχόντων μαθητών σας! Καλή επιτυχία!
Πρώτη δημοσίευση: Απρίλιος 2013 στην εφημερίδα ELT News
