To be… or B2B;
Η δημιουργικότητα στο B2B Marketing.
Στα πολλά χρόνια που εξυπηρετώ την αγορά και τους ανθρώπους της, έχω καταλήξει σε συγκεκριμένα συμπεράσματα και “νόμους” που αφορούν τη δημιουργικότητα στην επικοινωνία των πελατών:
Πρώτη δημοσίευση άρθρου μου: startup.gr
- 1ος νόμος: Όσο πιο μικρή είναι η επιχείρηση, τόσο πιο μεγάλη και η απροθυμία του να προχωρήσει σε κάτι δημιουργικό και ρηξικέλευθο. Μην περιμένετε να κάνει κάτι αντίστοιχο με την καμπάνια του ΑΒ όπου ο μπαμπάς ντύνεται μπαλαρίνα για την κόρη του – θα προτιμούσε να ντυθεί ο ίδιος μπαλαρίνα.
- 2ος νόμος: Το 80% των δημιουργικών καμπανιών γίνεται από το 20% των πελατών (ναι, η αρχή του Pareto σαφώς και έχει εφαρμογή και εδώ).
- 3ος νόμος: Εάν υπάρχει κάτι ακόμη πιο δύσκολο από μία δημιουργική καμπάνια B2C για ένα επιχειρηματία είναι μία δημιουργική καμπάνια B2B.
Στο σημερινό μου άρθρο θα ασχοληθώ με τον τρίτο νόμο. Διαβάστε λοιπόν γιατί, όσο δύσκολο και αν σας φαίνεται, μία δημιουργική καμπάνια είναι προτιμότερη για να επικοινωνήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας σε άλλες επιχειρήσεις πελάτες σας (Β2Β).
Οι λόγοι πίσω από την απουσία δημιουργικότητας
Γιατί όμως συμβαίνει αυτό; Γιατί οι μικρομεσαίοι entrepreneurs βρίσκουν τη δημιουργικότητα “ανεπιθύμητη” για το B2Β marketing; Οι λόγοι είναι 3:
- Υπάρχει συχνά σύγχυση αφορά το tone of voice της επικοινωνίας. Για πολλούς το Β2Β marketing είναι μία “σοβαρή” υπόθεση που δεν “σηκώνει αστεία”.
- Όταν ο επιχειρηματίας απευθύνεται προς επιχειρηματία και όχι προς τον τελικό καταναλωτή, έχει πολλές φορές την εντύπωση ότι απευθύνεται σε κάποιον με τον οποίο μιλάνε την ίδια γλώσσα και βρίσκονται, κατά κάποιο τρόπο, στον ίδιο “inner circle”. Δεν υπάρχει λόγος να παρεμβληθεί δημιουργικότητα.
- Τέλος, υπάρχει η αντίληψη ότι το B2B marketing είναι υπόθεση αριθμών, επιτροπών και οικονομικών διευθυντών, ή του τμήματος προμηθειών. Όταν μιλάνε τα excel ποιος τα θέλει τα σενάρια;
Η πραγματικότητα
Η πραγματικότητα είναι ότι οι 3 παραπάνω λόγοι στην πραγματικότητα μπορεί να σας αποτρέψουν από το να κάνετε μία επιτυχημένη πώληση. Τους καταρρίπτω έναν προς έναν.
Tone of voice
Το ύφος της επικοινωνίας είναι ένα από τα πιο παρεξηγημένα στοιχεία της επικοινωνίας. Επηρεασμένοι από την πληθώρα χιουμοριστικών διαφημίσεων, πολλοί επιχειρηματίες θεωρούν ότι το χιούμορ είναι το μόνο tone of voice που έχει αποτέλεσμα. Και από τη στιγμή που κρίνουν ως “ανάθεμα” το χιούμορ στην B2B επικοινωνία, προτιμούν το “ξερό” ύφος ανακοίνωσης.
Όμως, δεν είναι έτσι. Υπάρχουν πάρα πολλές αποχρώσεις tone of voice για να επικοινωνήσετε τη δική σας μοναδικότητα! Μπορεί να είστε δημιουργικά σοβαροί, δημιουργικά ευαίσθητοι, δημιουργικά ανταγωνιστικοί, δημιουργικά αλαζόνες, δημιουργικά ταπεινοί. Πρέπει όμως να είστε δημιουργικοί και στην B2B επικοινωνία.
Επιχειρηματίας προς επιχειρηματία
Πολλές φορές, σαν επιχειρηματίας, μπορεί να είστε σε ένα τραπέζι, σε ένα meeting με έναν συνεργάτη και να νιώθετε ότι “καταλαβαινόσαστε” – και πιθανόν να έχετε απόλυτο δίκιο. Όμως, δεν υπάρχει λόγος να παρεκτείνετε αναλογικά (extrapolate) τη μεμονωμένη εμπειρία σε ένα αξίωμα ή ένα νόμο.
Για κάθε ένα επιχειρηματία με τον οποίο νιώθετε ότι καταλαβαινόσαστε, και ως εκ τούτου, δεν υπάρχει ανάγκη να μπει δημιουργικότητα στην προσέγγισή σας προς αυτόν, υπάρχουν άλλοι δέκα με τους οποίους “δεν καταλαβαίνεστε”. Σε αυτή την περίπτωση , η δημιουργικότητα είναι το όπλο σας!
Οι άνθρωποι δεν είναι αριθμοί
Τέλος, έχετε υπόψη σας το πιο σημαντικό: οι άνθρωποι δεν είναι αριθμοί, ούτε ρομπότ. Ναι, ένας οικονομικός διευθυντής ή μία επιτροπή θα κοιτάξει το ΕΒΙΤDA σας και τις εκπτώσεις που προσφέρετε και τους όρους διακανονισμού και όλα τα excel.
Όμως, πάντα να θυμάστε ότι η δημιουργικότητα, ακόμη και σε αυτές τις περιπτώσεις μπορεί να λειτουργήσει ως πολιορκητικός κριός και να προλειάνει το έδαφος. Όλοι θα σας θυμούνται ευχάριστα αν είστε αυτός που στείλατε τη δημιουργική καμπάνια με τον μπαμπά – μπαλαρίνα!
Ο 4ος νόμος!
Έχοντας πει τα παραπάνω, θα σας αποκαλύψω κλείνοντας και τον 4ο νόμο μου:
Δημιουργικότητα B2C + Δημιουργικότητα B2B = Επιτυχία!
