Τα μυστικά του Μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση ομορφιάς
Στο Μάρκετινγκ δεν χρειάζεται τίποτε άλλο παρά να αντιληφθούμε τις ανάγκες του καταναλωτή και να δημιουργήσουμε ένα πλάνο ενεργειών που να τις συμπεριλαμβάνει και να τις ικανοποιεί. Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης ομορφιάς, στις σημερινές οικονομικές συνθήκες, είναι να εστιάσετε στην οργανική μορφή ανάπτυξης, δηλαδή να εστιάσετε στους πελάτες σας, παλιούς αλλά και νέους.
Πρώτη δημοσίευση: Δεκέμβριος 2012 στο περιοδικό του Π.Σ.Α.Μ.Κ.Α.
Η οργανική ανάπτυξη μίας επιχείρησης ομορφιάς μπορεί να προέλθει με τους ακόλουθους τρόπους: με την ανεύρεση νέων πελατών, με την σύνδεση πώλησης σε άλλες υπηρεσίες, με την σύνδεση πώλησης σε ακριβότερες υπηρεσίες ή πακέτα υπηρεσιών ή/και με εξορθολογισμό στα κόστη ώστε οι υπάρχουσες υπηρεσίες να είναι πιο κερδοφόρες.
Ξεκινώντας πρέπει να εστιάσουμε στην πιο σημαντική παράμετρο της οργανικής ανάπτυξης που είναι η ανεύρεση νέων πελατών. Είναι πολύ σημαντικό, πριν ξεκινήσετε την ανεύρεση νέων πελατών να είστε σίγουροι ότι έχετε φτάσει τις υπηρεσίες σας (τεχνική, τιμή, παρουσίαση, συνολική εμπειρία), σ’ ένα τέτοιο επίπεδο που θα κερδίσετε τουλάχιστον 7 στους 10 νέους πελάτες. Λίγοι θα είναι οι πελάτες που θα έρθουν συστημένοι, ή θα δουν την επιγραφή σας και θα σας επισκεφθούν. Για να πετύχετε οργανική ανάπτυξη, ικανή να σας βοηθήσει να διατηρηθείτε στην κρίση, χρειάζεστε πολύ περισσότερο από πελάτες-περαστικούς! Είναι έντονη η ανάγκη να προβάλλετε την επιχείρησή σας και τον εαυτό σας, όσο πιο “δυνατά” γίνεται. Έτσι η διαφήμιση της επιχείρησής σας, στην τοπική αλλά και στην ευρύτερη αγορά είναι σημαντική. Υπάρχουν πολλοί και διάφοροι τρόποι διαφήμισης και θα πρέπει να επιλέξετε εκείνον που ταιριάζει περισσότερο το αφενός μεν στο πελατολόγιό σας (άρα και στον πελάτη που θέλετε να στοχεύσετε), αφετέρου δε και στο στυλ της επιχείρησής σας. Η πρώτη σκέψη που συνήθως έρχεται στο μυαλό ενός επιχειρηματία είναι ότι δεν επαρκούν τα διαθέσιμα χρήματα για διαφήμιση, ωστόσο χωρίς το ρίσκο επένδυσης δύσκολα θα υπάρξει ανάπτυξη. Θυμηθείτε ότι είναι στο δικό σας χέρι να κρατήσετε τους νέους πελάτες και να τους κάνετε πιστούς! Ο πελάτης θα επιλέξει ένα χώρο ομορφιάς όχι μόνο για το τελικό αποτέλεσμα, αλλά και για την ποιότητα της υπηρεσίας που του προσφέρατε, τις τιμές σας, το χώρο σας και σαφώς την προσέγγισή σας. Τώρα είναι η εποχή και η περίοδος να επενδύσετε στην επικοινωνία της επιχείρησής σας και να πάρετε το προβάδισμα σε σχέση με τον ανταγωνισμό σας.
Σε ό,τι αφορά τις άλλες δύο μεθόδους οργανικής ανάπτυξης, τη σύνδεση πώλησης σε παράλληλες και τη σύνδεση πώλησης σε ακριβότερες υπηρεσίες, χρειάζεται πολύ προσεκτική μελέτη του πελατολογίου σας. Για να την επιτυχία των μεθόδων αυτών είναι απαραίτητη η λεπτομερής και αναλυτική καταγραφή όλων των στοιχείων και των καταναλωτικών συνηθειών των πελατών σας, ώστε να μπορέσετε να οδηγηθείτε σε ασφαλή και σωστά συμπεράσματα. Ο σκοπός εδώ είναι να καταφέρετε να “εισπράξετε” όλο το ποσό που σκοπεύει να δαπανήσει σε ετήσια βάση μια γυναίκα για την περιποίησή της. Έτσι, οι υπηρεσίες ομορφιάς που θα κάνει, να τις κάνει στο δικό σας ινστιτούτο και να μην τις μοιράζει σε διάφορα άλλα κέντρα ομορφιάς ή στο σπίτι. Αυτό μπορεί να γίνει δειγματίζοντας τις υπηρεσίες (δηλαδή τις ικανότητες και την εμπειρία σας) και γνωρίζοντας ποιες πελάτισσες είναι διατεθειμένες να δοκιμάσουν και να σας επιλέξουν για όλες τις ανάγκες τους. Ακόμα, επειδή λόγω της οικονομικής ύφεσης, η πώληση ακριβότερων υπηρεσιών είναι δύσκολη έως ακατόρθωτη, θα μπορούσατε να δημιουργήσετε πακέτα υπηρεσιών ώστε να “δεσμεύσετε” την πελάτισσα περισσότερο στο χώρο σας.
Επιπρόσθετα, είναι σημαντικό να μειώσετε τα περιττά έξοδα ώστε να μεγιστοποιήσετε όσο το δυνατόν τα περιθώρια κέρδους σας, ακόμα και με 1 ευρώ ανά υπηρεσία. Μπορείτε να στραφείτε σε ηλεκτρονικούς τρόπους που θα σας βοηθήσουν να μειώσετε τα έξοδά σας. Για παράδειγμα μπορείτε: να χρησιμοποιείτε ανακυκλωμένα μελάνια εκτυπωτή (που συνήθως κοστίζουν 10% λιγότερο), να χρησιμοποιείτε VOIP, την τηλεφωνία μέσω Internet ή να αξιολογείτε πακέτα επικοινωνίας που έχουν σχεδόν όλοι οι πάροχοι (κερδίζετε μέχρι και 60% στα τηλεφωνικά σας έξοδα), να βρείτε τον πιο οικονομικό πάροχο internet, να μειώσετε την κατανάλωση ρεύματος με φωτοκύτταρα και να απενεργοποιείσετε τα μηχανήματα που δεν χρησιμοποιείτε (γλιτώνετε μέχρι και 25% στα έξοδα ρεύματος σας) κ.ά.
Τέλος, μην ξεχνάτε πως το πιο σημαντικό στο μάρκετινγκ μιας επιχείρησης ομορφιάς, είναι να γνωρίζετε σε ποιον απευθύνεστε. Είναι σημαντικό να κάνετε την εσωτερική σας αναζήτηση και να ορίσετε ποιος είναι ο πελάτης σας και πού θα τον βρείτε. Πρέπει, όμως, να γνωρίσετε καλά το νέο καταναλωτή, τον καταναλωτή που “γέννησε” η κρίση, γιατί ήρθε για να μείνει. Εάν μάθετε πώς σκέφτεται, πώς λειτουργεί, τι είναι αυτό που ψάχνει και τι τον ικανοποιεί θα μπορέσετε να τον εμπλέξετε και να τον κερδίσετε. Αν μιλήσουμε με όρους μάρκετινγκ, ο νέος καταναλωτής λοιπόν είναι το κοινό στόχος μας (το target group μας). Το προϊόν σας , που για την αισθητικό είναι οι υπηρεσίες που προσφέρει, πρέπει να απευθύνεται και να καλύπτει το κοινό – στόχο. Εάν δεν προσαρμόσετε το προϊόν σας με βάση τον καινούριο σας στόχο, δεν θα τον πετύχετε! Εάν πουλάτε στο νέο καταναλωτή το ίδιο προϊόν που πουλούσατε και στον παλιό καταναλωτή, το παιχνίδι έχει χαθεί. Ο νέος, από τον παλιό καταναλωτή διαφέρει πολύ. Για παράδειγμα, αν πουλούσαμε στρατιωτικές στολές παραλλαγής έξω από ένα στρατιωτικό νοσοκομείο, θα κάναμε καλές πωλήσεις. Αν όμως το στρατιωτικό νοσοκομείο έκλεινε και στις εγκαταστάσεις του άνοιγε ένα μαιευτήριο, και εμείς συνεχίζαμε να είμαστε απ’ έξω και να πουλάμε στολές παραλλαγής, πόσες επιτυχημένες πωλήσεις θα κάναμε; Μ΄ αυτό το ακραίο παράδειγμα θέλω να σας δείξω πόσο διαφορετικός είναι ο νέος καταναλωτής που έχει εμφανιστεί. Με αυτό τον τρόπο θα γλιτώσετε από περιττά έξοδα και θα είστε πιο στοχευμένοι στις προωθητικές σας ενέργειες.
Το μάρκετινγκ μιας μικρής επιχείρησης δεν χρειάζεται μεγάλη δαπάνη. Χρειάζεται μικρή αλλά στοχευμένη προσέγγιση στην οποία θα μπορείτε να μετράτε την απόδοση και να επαναπροσδιορίζετε τους στόχους σας ανά τακτά χρονικά διαστήματα. Μην φοβηθείτε την εποχή και προσπαθήστε να δηλώσετε δυναμικά την παρουσία σας στα μάτια των καταναλωτριών. Τώρα είναι η ευκαιρία να επενδύσετε στην εικόνα σας και να χτίσετε ένα γερό πελατολόγιο που θα διατηρήσετε κατά τη διάρκεια και μετά το τέλος της κρίσης.
Πρώτη δημοσίευση: Δεκέμβριος 2012 στο περιοδικό του Π.Σ.Α.Μ.Κ.Α.
