Πουλάτε πάγο στους Εσκιμώους. Μπορείτε να πουλήσετε όμως την επιχείρησή σας;
Συμβουλές για την πώληση μιας επιχείρησης
Σαν επιχειρηματίας, ασχολείστε από το πρωί μέχρι το βράδυ, και κάποιες φορές από το βράδυ μέχρι το πρωί, με αγορές και πωλήσεις. Είναι σίγουρα κάτι που το γνωρίζετε καλά. Για αυτό, όταν, για τον οποιοδήποτε λόγο, έρθει η στιγμή της πώλησης της επιχείρησης, είναι πιθανόν να θεωρείτε ότι δεν χρειάζεστε συμβουλές – αφού ξέρετε να πουλάτε.
Το πρόβλημα είναι ότι θα πουλήσετε, κατά πάσα πιθανότητα σε κάποιους που ξέρουν να αγοράζουν. Και αν δεν το έχετε προετοιμάσει σωστά, μπορεί να μην πουλήσετε ή να πουλήσετε κάτω από τις προσδοκίες σας. Για αυτό, δείτε σε αυτό το άρθρο μου 5 βήματα που πρέπει να κάνετε πριν την πώληση της επιχείρησης για να ανοίξετε σαμπάνιες μετά την πώληση.
#01. Βεβαιωθείτε για το είδος της πώλησης που σας ενδιαφέρει
Οι ερωτήσεις πολλές. Μήπως θέλετε να πουλήσετε και να “ρίξετε μαύρη πέτρα”; Μήπως, αντίθετα, θέλετε να διατηρηθεί η υστεροφημία σας και ο τρόπος σκέψης σας στην επιχείρηση; Επιθυμείτε να διατηρήσετε ένα μικρό ποσοστό; Σκοπεύετε να αποκαταστήσετε κάποια μέλη της οικογένειάς σας με θέσεις ή μετοχές στη νέα εταιρεία;
Εάν έχετε τις απαντήσεις στις παραπάνω ερωτήσεις, θα βρείτε και τον κατάλληλο αγοραστή. Αν όμως τα πράγματα είναι συγκεχυμένα στο μυαλό σας και το μόνο στο οποίο έχετε καταλήξει είναι η γενικότητα “πουλάω την επιχείρηση”, θα ανακαλύψετε ότι όσες προσφορές και να σας γίνουν, δεν θα έρθει ποτέ το offer you can’t refuse.
#02. Διαφοροποιήστε τις πηγές εσόδων σας
Εάν είσαστε one-trick pony, όσο υγιή και να είναι τα οικονομικά σας και όσο καλό το κλίμα στην επιχείρηση, θα διαπιστώσετε μεγάλη απροθυμία στην αγορά, ιδίως από πεπειραμένους υποψήφιους. Εάν τα έσοδά σας έρχονται στη συντριπτική τους πλειοψηφία από ένα και μόνο προϊόν, η επιχείρησή σας θα μοιάζει με ποδήλατο με μία ρόδα. Αν το προσπαθήσεις πολύ, θα ισορροπήσεις σε αυτό, αλλά μπορείς να το πουλήσεις;
Καθώς η πώληση της επιχείρησης είναι μία διαδικασία που θέλει χρόνο, τόσο για να ωριμάσει, όσο και για να γίνει πραγματικότητα, υπάρχει περιθώριο, αν βρίσκεστε ήδη σε μία κατάσταση “μονοκαλλιέργειας”, να αλλάξετε ρότα και να διαφοροποιήσετε προϊόντα, πελατολόγιο, ακόμη και τη γεωγραφία των δραστηριοτήτων σας.
#03. Βγείτε από τον τρόπο σκέψης του “one man show”
Στη μεγαλύτερη πλειοψηφία των περιπτώσεων πωλήσεων επιχειρήσεων, ο πωλητής είναι συνήθως και ο ιδρυτής και η ψυχή και το μυαλό της επιχείρησης. Χωρίς αυτόν, δεν θα υπήρχε τίποτα. Εάν ανήκετε σε αυτή την κατηγορία, πρέπει να βγείτε από το αυτό τον τρόπο σκέψης πριν από την πώληση, και μάλιστα με αποδείξεις.
Ο υποψήφιος αγοραστής ενδιαφέρεται να αγοράσει την επιχείρησή σας και όχι εσάς. Εάν έχετε δημιουργήσει ένα φαραωνικό σύστημα, όπου τα πάντα περνάνε από τα χέρια σας και το μυαλό σας, θα προβληματίσετε κάθε πιθανό αγοραστή. Αντίθετα, εάν έχετε δημιουργήσει τις ομάδες και τις διαδικασίες που θα διασφαλίσουν ότι η επιχείρηση θα μπορέσει να συνεχίσει και χωρίς εσάς, θα πουλήσετε πολύ ευκολότερα.
#04. Προετοιμαστείτε φορολογικά και νομικά
Μην επαφίεστε στο “ας δώσουμε τα χέρια και θα τα βρούμε μετά”. Μία από τις πιο σημαντικές κινήσεις σας πριν την πώληση, οφείλει να είναι η συνεργασία σας με τον φορολογικό και νομικό σας σύμβουλο. Θα γλυτώσετε από παγίδες που ενδέχεται ακόμη και να ακυρώσουν την πώληση ενώ θα έχετε επιπλέον όφελος: με τη σωστή φορολογική στρατηγική από έναν πεπειραμένο σύμβουλο, θα βεβαιωθείτε ότι τα χρήματα που θα εισπράξετε από την πώληση δεν θα πάνε όλα στο αδηφάγο κράτος.
#05. Συνεχίστε την απρόσκοπτη λειτουργία της επιχείρησης
Τέλος, κάτι ιδιαίτερα σημαντικό: όσο προετοιμάζεστε για την πώληση της επιχείρησης, μην σταματήσετε λεπτό να τη λειτουργείτε και να την επιβλέπετε κανονικότατα, όπως κάνατε πάντα. Μία “παρατημένη” επιχείρηση διακρίνεται εύκολα και κάνει άσχημη εντύπωση σε έναν υποψήφιο αγοραστή. Στην καλύτερη περίπτωση, θα κάνει δραστική μείωση της προσφοράς του και στη χειρότερη θα ακυρώσει το deal.
Συνεχίστε με business as usual και εστιάστε στο αστείρευτο δυναμικό που έχει το μέλλον της εταιρείας σας. Δείξτε ότι η επιχείρησή σας μπορεί να φτάσει στα άστρα και ίσως μπορέσετε να την πουλήσετε σε αστρονομική τιμή!
