Πωλητής. Ένας «φτωχός και μόνος» καουμπόι;
Το Τμήμα Πωλήσεων της επιχείρησης στις δύσκολες σημερινές συγκυρίες.
Κάποτε, στην επιχείρηση, και ιδιαίτερα στην ελληνική, όλα άρχιζαν και τελείωναν από το Τμήμα Πωλήσεων. Το Τμήμα Marketing θεωρείτο δευτερεύον (ακόμη και “παιδική χαρά” κάποιες φορές), το Τμήμα Έρευνας και Τεχνολογίας δεν είχε τον θεμελιώδη ρόλο που έχει σήμερα, ενώ το Τμήμα HR – το ποιο;
Όμως, η ζωή, αλλά και το επιχειρείν δεν μένουν ποτέ στατικά. Τα πάντα αλλάζουν και τα πάντα επαναπροσδιορίζονται. Έχοντας αυτό το αξίωμα στο νου μας, είναι εύκολο να διαπιστώσουμε ότι με τον διπλό συνδυασμό τεχνολογίας και πανδημίας Covid, ο ρόλος του πωλητή μέσα στην επιχείρηση διαφοροποιήθηκε αρκετά, ενώ και οι ίδιοι οι πωλητές δεν νιώθουν πλέον το job satisfaction (ικανοποίηση) του παρελθόντος. Δείτε περισσότερα στο άρθρο μου που ακολουθεί.
Γιατί να γίνει κάποιος πωλητής;
Υπάρχουν δεκάδες χιλιάδες επαγγέλματα. Γιατί, αλήθεια, να γίνει κάποιος πωλητής αντί για παράδειγμα TikToker (αν και προσωπικά γνωρίζω πωλητές που θα ήταν εξαιρετικοί TikTokers); Η εξήγηση είναι ένας συνδυασμός πραγμάτων που περιλαμβάνει εξωστρέφεια, κοινωνικότητα, αγάπη για το επιχειρείν, το εμπόριο και την πώληση, καθώς και πολύ υψηλό δείκτη ευφυΐας (IQ), αλλά και συναισθηματικής νοημοσύνης (EQ).
Το πριν
Πριν την πανδημία, η πώληση περιλάμβανε πάντα κοινωνικές συμβάσεις που έκαναν τη ζωή του Τμήματος Πωλήσεων πιο ευχάριστη. Οι πωλητές ταξίδευαν συνεχώς (ακόμα και business class υπό προϋποθέσεις), συναντούσαν πελάτες, συχνά υψηλού κοινωνικού επιπέδου, αντήλλασσαν χειραψίες, έπιναν καφέ, πολλές φορές πήγαιναν για κοκτέιλ με τον πελάτη μετά την πώληση κ.ο.κ. Με μία λέξη: ζούσαν τη δουλειά.
Και το μετά
Η πανδημία, όχι μόνο άλλαξε τις ζωές μας, αλλά έπληξε ιδιαίτερα τα τμήματα πωλήσεων. Πολλοί πελάτες πλέον εργάζονται από το σπίτι και είναι διαθέσιμοι μόνο με Zoom, Skype, Teams κλπ. Επιπλέον, οι εταιρείες προσλαμβάνουν όλο και περισσότερο κόσμο, διαθέσιμο μόνο με τηλεργασία.
Μπείτε στη ζωή του πωλητή. Είχατε συνηθίσει να φοράτε το καλό σας κοστούμι ή ταγιέρ σας, να επικοινωνείτε με τον πελάτη και να τον κερδίζετε με τα επιχειρήματά σας, τη γλώσσα του σώματός σας, την ενεργητικότητά σας και τον ενθουσιασμό σας. Και τώρα, 2 φορές στις 3 είσαστε αναγκασμένοι να μπαίνετε σε ένα teleconference, όπου ο πελάτης είναι ένα τετράγωνο μερικών εκατοστών στην οθόνη σας.
Για να μη μιλήσουμε για το ότι μία φορά στις δύο ο πελάτης διαμαρτύρεται ότι η σύνδεσή του είναι κακή ή για τις περιπτώσεις όπου ο πελάτης μιλά, αλλά δεν ακούγεται ή για εκείνες όπου ο ήχος του φτάνει αργότερα από την εικόνα του, κάνοντας το meeting σας να μοιάζει με βραζιλιάνικο μεταγλωττισμένο σίριαλ.
Το αποτέλεσμα
Ο πωλητής αρχίζει και μοιάζει όλο και περισσότερο με «φτωχό και μόνο» καουμπόι. Επιπλέον, σύμφωνα με άρθρα που δημοσιεύθηκαν στο έγκυρο Harvard Business Review, η μοναξιά και υποβάθμιση του πωλητή είναι πλέον ένα πρόβλημα που δεν περιορίζεται στο πλήγμα του ηθικού. Έχει αρχίσει να επηρεάζει τη συμπεριφορά του πωλητή με τον πελάτη, οδηγώντας σε πτώση εσόδων, περιθωρίων κέρδους, αλλά και της ίδιας της φήμης της εταιρείας.
Δεν είναι δύσκολο να εξηγηθεί. Οι πωλητές πλέον νιώθουν κοινωνικά άβολα μέσα από τις πλατφόρμες. Τους “ξεφεύγουν” τα μικρά εκείνα σημάδια από την πλευρά του αγοραστή που οδηγούσαν στην πώληση, ενώ παράλληλα δεν μπορούν να ακούσουν, να αναλύσουν και να απαντήσουν στις ανάγκες του πελάτη τόσο καλά όσο το έκαναν στο παρελθόν.
Πώς μπορείτε να βοηθήσετε σε 3 βήματα:
Εάν έχετε παρατηρήσει εσείς οι ίδιοι (ή αν τα νούμερα της επιχείρησής σας ανάγκασαν να το παρατηρήσετε) το παραπάνω πρόβλημα με τους δικούς σας πωλητές, υπάρχουν κάποια πράγματα που μπορείτε να κάνετε.
1. Οργανώστε σεμινάρια ψηφιακών τεχνικών πωλήσεων
Κατά πάσα πιθανότητα, οι ευκαιρίες του πωλητή για μία δια ζώσης επαφή με τον πελάτη, θα γίνονται όλο και λιγότερες όσο θα περνάνε τα χρόνια και οι οπτικές ίνες θα βελτιώνουν την τεχνολογία επικοινωνίας. Οι άνθρωποί σας πολύ δύσκολα θα επιστρέψουν στην αίθουσα με τον καφέ και τα κουλουράκια, έτοιμοι να κερδίσουν τον πελάτη από την πρώτη στιγμή.
Αντί να θρηνείτε για αυτό που φεύγει, προετοιμαστείτε για αυτό που έρχεται, διοργανώνοντας σεμινάρια ψηφιακών τεχνικών πωλήσεων. Υπό προϋποθέσεις, ακόμη και μέσω Zoom η πώληση μπορεί να είναι απολαυστική. Με άλλα λόγια γνωρίστε το DQ (Digital Intelligence).
2. Κάνετε τους πωλητές μέρος της ευρύτερης ομάδας
Είναι λογικό να αισθάνονται μόνοι και κάπως “άδειοι”. Γεμίστε τους με αυτοπεποίθηση, αυτοεκτίμηση και πνεύμα συνεργασίας ξανά, κάνοντάς τους μέλος της ευρύτερης ομάδας. Ναι, ακόμα και αν χρειαστεί να πάρετε τη γνώμη τους για μία καμπάνια marketing. Θα σας ευχαριστήσουν και είναι πιθανό να σας εκπλήξουν και ευχάριστα με τις προτάσεις τους.
3. Ενθαρρύνετε τα μικρά διαλείμματα
Στο παρελθόν, μεταξύ μίας πώλησης και μίας δεύτερης, μεσολαβούσε, πολλές φορές, ένα ταξίδι μεταξύ δύο διαφορετικών περιοχών και μία εκ των πραγμάτων αποσυμπίεση. Μην περιμένετε από τους ανθρώπους σας να προγραμματίσουν 8 συνεχόμενα Skype μίας ώρας το καθένα, μέσα σε 8 ώρες. Τα μικρά διαλείμματα, ακόμη και για ένα ποτήρι νερό, είναι απαραίτητα για να γεμίσουν μπαταρίες, αλλά και προστατεύσουν την ψυχική τους υγεία.
