Πίστευε και…ερεύνα.

Η σημασία της έρευνας αγοράς για την επιτυχία.

Εμείς οι Έλληνες, των επιχειρηματιών μη εξαιρουμένων, δεν έχουμε τις καλύτερες σχέσεις με την έρευνα αγοράς. Το φταίξιμο δεν είναι όλο δικό μας. Κάποιες “έρευνες”, ιδιαίτερα στον πολιτικό στίβο, δυσφημούν τον θεσμό, προβλέποντας για παράδειγμα αυτοδύναμη κυβέρνηση από κόμμα που μετά βίας έρχεται τρίτο.

Από την άλλη μεριά, έχουμε, ως λαός, ιδιαίτερα ανεπτυγμένο το αίσθημα της προσωπικής αίσθησης για το πού πάνε τα πράγματα και βασιζόμαστε πολλές φορές στο (όπως θεωρούμε) αλάνθαστο προσωπικό μας κριτήριο.

Σε μία πρόταση, θεωρούμε ότι είμαστε όλοι Ωνάσηδες.

Σε μία ακόμη πρόταση κάνουμε μεγάλο λάθος.

Η σημασία της έρευνας για την επιτυχία είναι θεμελιώδης, ιδιαίτερα στις μέρες μας, όπου σε κάθε στενό υπάρχει και μία startup και σε κάθε γειτονιά ένα app. Δείτε περισσότερα παρακάτω.

Ποιους ωφελεί η έρευνα;

Η απάντηση είναι “όλους”. Η έρευνα μπορεί να λειτουργήσει σαν “καναρίνι στο ορυχείο” προλαβαίνοντας αρνητικές εξελίξεις, τις οποίες ο επιχειρηματίας μπορεί ίσως και να μη φαντάζεται. Η έρευνα έχει ακόμη διορθωτική αξία, φέρνοντας στην ίσια ρότα ένα καράβι που “αρμενίζει στραβά”, αλλά κανείς δεν το έχει καταλάβει. Τέλος, η έρευνα, σαν εργαλείο, εάν έχετε startup, είναι πιο σημαντική στην αρχική φάση ωριμότητας της εταιρείας σας από το αν έχετε γραφεία ή κάρτες.

Θα σας φέρω ένα παράδειγμα από την αγορά. Πριν κάποια χρόνια, σοβαρός παίκτης στον τομέα των αλιευμάτων, με προϊόν ήδη ήπια λανσαρισμένο (κάποιου τύπου παιδικό παριζάκι) προγραμμάτιζε έντονη επένδυση στην επικοινωνία του προϊόντος. Ωστόσο, με δεδομένο το όχι ευκαταφρόνητο budget του εγχειρήματος αποφασίστηκε, την τελευταία στιγμή, να γίνει μία έρευνα για το προϊόν.

Τι έδειξε η έρευνα; Ότι τα παιδιά δεν αντιπαθούσαν απλά, αλλά κυριολεκτικά μισούσαν τη γεύση του εν λόγω παριζακίου! Σύντομα, έπεσαν τίτλοι τέλους για το προϊόν. Χάρη στην έρευνα, η εταιρεία σώθηκε κυριολεκτικά από ένα καταστροφικό λανσάρισμα.

Η έρευνα σήμερα – 3 όροι που πρέπει να γνωρίζετε

Τα focus groups των ερευνών, όπως τα γνωρίζουμε, υπήρχαν στις ΗΠΑ περίπου από τη δεκαετία του 1940 (χρησιμοποιήθηκαν μάλιστα κατά κόρον για να αποδείξουν την αποτελεσματικότητα ή μη της προπαγάνδας, κατά τη διάρκεια του Δευτέρου Παγκοσμίου Πολέμου).

Ωστόσο, τα εργαλεία συνεχώς εξελίσσονται. Δείτε στη συνέχεια 3 όρους που είναι καλό να γνωρίζετε. Εάν δε, έχετε νεοφυή επιχείρηση, κρατήστε οπωσδήποτε σημειώσεις.

Minimum Value Product (MVP)

Από τον κυκεώνα των νέων προϊόντων και υπηρεσιών που βομβαρδίζουν τον “δύσμοιρο” καταναλωτή, κάθε στιγμή της ημέρας και νύχτας, ελάχιστα θα επιβιώσουν. Εάν σκοπεύετε να λανσάρετε κάτι νέο ή να επαναλανσάρετε κάτι υπάρχον, δεν υπάρχει λόγος να βάλετε βαθύτερα το χέρι στην τσέπη από όσο χρειάζεται, ή να ξοδέψετε χρόνο που θα μπορούσατε να αφιερώσετε αλλού.

Αρχίστε, σχεδιάζοντας το MVP (Minimum Valuable Product, Προϊόν της Ελάχιστης Αντιληπτής Αξίας). Φανταστείτε το σαν ένα σκαρίφημα της τελικής ζωγραφιάς που θα σας δείξει αν είστε στον σωστό δρόμο και περιλαμβάνει τα ελάχιστα χαρακτηριστικά από το τελικό σας προϊόν τα οποία είναι ικανά να τραβήξουν το ενδιαφέρον των early adopters (πρώιμοι αποδέκτες). Το feedback από αυτούς θα σας βοηθήσει να φανταστείτε το μέλλον του προϊόντος σας. Η έρευνα, λοιπόν, είναι το πρώτο βήμα για τη δημιουργία κάθε MVP και θα σας βοηθήσει να κόψετε δρόμο, όπως και να αποφύγετε έναν δρόμο χωρίς επιστροφή.

Product Market Fit (PMF)

Το PMF (Product Market Fit, Θεώρηση προϊόντων/αγορών) είναι ο βαθμός που αποδεικνύει/πιστοποιεί ότι οι χρήστες χρειάζονται το προϊόν ή την υπηρεσία σας και ικανοποιεί με άλλα λόγια μια ανάγκη. Ένας από τους τρόπους να διαπιστώσουμε το PMF είναι με συνεντεύξεις χρηστών, οι οποίες κατόπιν διασταυρώνονται με υπάρχουσες μελέτες ανθρωπίνων στάσεων και συμπεριφορών.

Κατά τη διάρκεια του PMF, οι ερευνητές βρίσκουν τυπικά μοτίβα απαντήσεων (πχ “δεν καταλαβαίνω πού ακριβώς με ωφελεί” ή “σίγουρα θα το δοκιμάσω”) που οδηγούν σε αξιόπιστα συμπεράσματα.

ICP (Ideal Customer Profile)

Έχω κουραστεί να ρωτάω πελάτες μου “ποιο είναι το κοινό σας” και να ακούω την απάντηση “όλοι” – δηλαδή και η γιαγιά από τα Σάλωνα και ο τράπερ από τα Πετράλωνα. Το ICP (Ideal Customer Profile, Ιδανικός Πελάτη), δηλαδή ποιος είναι ο Ιδανικός πελάτης για το προϊόν ή την υπηρεσία σας μπορεί να οριστεί με τον καλύτερο για εσάς τρόπο, μόνο μέσα από την έρευνα.

Γνωρίζοντας το ICP της υπηρεσίας ή του προϊόντος σας, θα μπορέσετε να μετατρέψετε τα ευρήματα της έρευνας σε παραδοτέα μάρκετινγκ, χωρίς να βαδίζετε στα τυφλά. Στην πραγματικότητα, η έρευνα είναι κάτι παραπάνω από απαραίτητη, καθώς θα καθοδηγήσει τα μηνύματά σας, τη στρατηγική μετάβασης στην αγορά και όλες τις καμπάνιες μάρκετινγκ και επικοινωνίας.

Συμπέρασμα
Συνοψίζοντας, πρέπει να τονίσω ότι η έρευνα είναι το πιο ισχυρό εργαλείο που έχει ένας επιχειρηματίας για να πάρει τις αποφάσεις του με βάση πραγματικά ποσοτικά και ποιοτικά δεδομένα και όχι με βάση τις δικές του απόψεις, προκαταλήψεις ή ακόμα και προλήψεις.

Τέλος, πρέπει να πω, ότι υπάρχουν πλέον στην αγορά εταιρείες που διεξάγουν έγκυρες και αξιοπρεπείς έρευνες διαδικτυακά, σε κλάσμα του κόστους που ίσως γνωρίζετε. Ερευνήστε το!