Μεγάλη φωνή δεν έχει μόνο ο Ρέμος
Σαν μικρομεσαίος επιχειρηματίας, ίσως θεωρείτε ότι έχετε το καλύτερο προϊόν της αγοράς που “πουλιέται από μόνο του”. Ίσως πιστεύετε ότι είστε τόσο μπροστά από τους ανταγωνιστές σας που δεν χρειάζεται καν να επιχειρηματολογήσετε για να πετύχετε την πώληση. Κι όμως, σας έχω νέα: όταν μιλάτε με πελάτες, η φωνή σας είναι πολύ πιο σημαντική από όσο νομίζετε!
Ο νόμος του Mehrabian
O Albert Mehrabian, Αμερικανός καθηγητής του UCLA έχει γίνει διάσημος για τον κανόνα “7% – 38% – 55%”. Οι 3 αυτοί αριθμοί, σύμφωνα με έρευνες δείχνουν την επίδραση που έχουν σε μια πώληση το μήνυμα (7%), ο τόνος της φωνής (38%) και η γλώσσα του σώματος (55%).
“Θέλω να γίνει πανδαιμόνιο!”
Εάν οι παραπάνω αριθμοί σας… σοκάρουν, επιβεβαιώστε τους με ένα απλό πείραμα. Σε κάποιο meeting της επιχείρησης, όταν οι συνεργάτες σας μιλάνε όλοι μαζί και επικρατεί μία γενική αταξία, χτυπήστε με δύναμη το χέρι σας στο γραφείο και πείτε δυνατά “θέλω να γίνει πανδαιμόνιο!”. Κάθε συζήτηση θα σταματήσει απότομα, ενώ εσείς απλά τους ζητήσατε να γίνουν πιο θορυβώδεις!
The Voice
Στο παρόν άρθρο θα ασχοληθώ λοιπόν με τον τόνο της φωνής και πώς μπορείτε, με απλές κινήσεις να κερδίσετε περισσότερο τον πελάτη σας τη στιγμή της πώλησης. Τα πράγματα δεν είναι τόσο δύσκολα όσο ίσως φαντάζεστε, καθώς δεν χρειάζεται να έχετε φωνητικό ταλέντο παίκτη του “The Voice”.
Γκάζι – φρένο
Η διαδικασία της πώλησης θυμίζει το ψάρεμα. Άλλες φορές πρέπει, καθισμένος στη βάρκα, να περιμένεις υπομονετικά και άλλες φορές, όρθιος, να επιταχύνεις σαν μανιακός. Ο γενικός κανόνας είναι να επιταχύνετε στην αρχή. Κανείς πελάτης δεν θέλει να ακούσει για την ιστορία της επιχείρησής σας, τις αρχές και τη φιλοσοφία σας, όσο σημαντικά και αν τα θεωρείτε, πάνω από ένα λογικό χρόνο (το πεντάλεπτο είναι υπεραρκετό).
Όσο αργείτε, τόσο ο πελάτης δυσφορεί και τόσο η πώληση δυσκολεύει. Από την άλλη πλευρά, όταν φθάσετε στο “ψητό”, στην προσφορά, στην περιγραφή αυτού που ήρθατε να πουλήσετε, στα οφέλη που καλύπτουν την ανάγκη το πελάτη σας μην βιάζεστε. Ο πελάτης θα αποχωριστεί χρήματα από την τσέπη του επειδή θα θεωρήσει το προϊόν σας ή την υπηρεσία σας πιο σημαντικά από αυτά. Περιγράψτε του ΑΚΡΙΒΩΣ τι θα πάρει, τι θα κερδίσει, ποια ανάγκη του θα καλύψει (και πως) όσο χρόνο και αν χρειαστεί.
Cuuuuut!
Έχετε δει πως γυρίζουν ταινίες οι σκηνοθέτες. Κάντε το κι εσείς. Όταν η προσφορά έχει γίνει, όταν τα χαρτιά έχουν ανοιχθεί στο τραπέζι, μην μιλάτε άλλο. Γίνετε Λάνθιμος και κάντε ένα νοερό “cut!”. Η σιωπή είναι χρυσός και δεν πρέπει να σας φανεί σαν αμηχανία. Ο πελάτης χρειάζεται τον χρόνο του και όχι πλέον τη φωνή σας για να αποφασίσει για αυτά που μόλις άκουσε. Στην πραγματικότητα, αν συνεχίσετε να μιλάτε, τον έχετε ήδη εκνευρίσει.
Δεν είστε ρομπότ!
Τέλος, κατά τη διάρκεια της πώλησης, αλλάξτε τον τόνο της φωνής σας όπου χρειάζεται για να κρατήσετε την προσοχή του ακροατή σας. Μην είστε ρομποτικός/ή. Μην χαμογελάτε συνέχεια, αλλά και μην είστε συνεχώς βλοσυρός αλλά να δείχνετε αυτοπεποίθηση.
Όταν ρωτάτε κάτι, δείξτε ενδιαφέρον, υψώνοντας τον τόνο της φωνής σας. Όταν χρειαστεί να δείξετε την ποιότητα του προϊόντος σας κάντε τη φωνή σας όσο πιο αποφασιστική γίνεται. Και όταν φτάσει η στιγμή της πώλησης, το να χαμηλώσετε λίγο τον τόνο σας, σαν να θέλετε να “μοιραστείτε ένα μυστικό”, δεν θα σας βλάψει, το αντίθετο μάλιστα.
Η θεία Όλγα ξέρει
Τέλος, το σημαντικότερο στοιχείο για τον τόνο της φωνής σας είναι το πόσο ειδικός φαίνεστε/δείχνετε/ακούγεστε. Από την παιδική μας ηλικία και μέσα από έναν βομβαρδισμό από το περιβάλλον μας αλλά και την επικοινωνία, έχουμε μάθει να σεβόμαστε και να ακούμε τον ειδικό. Δεν είναι τυχαίο που η θεία Όλγα ξέρει!
Ποτέ λοιπόν μην κομπιάσετε κατά τη διάρκεια της πώλησης και ποτέ μην δείξετε ανασφάλεια. Είστε αυτός που ξέρει. Και επειδή ξέρετε, θα πουλήσετε!
