Dragons’… “Δεν”.

Τι ΔΕΝ ψάχνουν οι επενδυτές (και τι ψάχνουν).

Το παγκόσμιο reality Dragons’ Den που εμφανίστηκε για πρώτη φορά στην Ιαπωνία το 2001 (τότε με τον τίτλο “The Tigers of Money”) ήρθε πλέον και στη χώρα μας. Το concept είναι απλό: υποψήφιοι entrepreneurs παρουσιάζουν τις επιχειρηματικές τους ιδέες σε μια ομάδα επιχειρηματιών (τους “Dragons”) με την ελπίδα να εξασφαλίσουν επενδυτική χρηματοδότηση από αυτούς.

Για να είμαι ειλικρινής, σε μία χώρα με όχι παγιωμένη επιχειρηματική κουλτούρα και, για να πούμε τα πράγματα με το όνομά τους, δυσπιστία απέναντι στο επιχειρείν, δεν θεωρώ ότι το reality, παρά το υψηλό επίπεδο των Dragons και της παραγωγής, θα καθηλώσει τους τηλεθεατές στις οθόνες τους. Μέχρι τώρα δικαιώνομαι, καθώς την ημέρα προβολής του Dragons’ Den, σχεδόν 3 φορές περισσότεροι θεατές προτιμούν τον Σασμό.

Παρ’ όλα αυτά, για εσάς που το ψάχνετε, που θέλετε να βρείτε τη δική σας πηγή επένδυσης και τον δικό σας Angel Investor, και που πιθανόν δεν βλέπετε Σασμό, κρατήστε σημειώσεις από το άρθρο μου που ακολουθεί, για το ποια είναι τα Dragons’… δεν. Τι δεν ψάχνουν δηλαδή οι επενδυτές, αλλά και τι ψάχνουν.

DRAGONS’ ΔΕΝ #01: Δεν ψάχνουν κάτι που δεν έχει γίνει ποτέ.

Υπάρχει μία παρανόηση στους νεαρούς startuppers που δυστυχώς έχει οδηγήσει σε πολλές νύχτες brainstorming (από τις οποίες έχουν βγει πλούσιοι μόνο οι ιδιοκτήτες των πιτσαριών που κάνουν delivery στους brainstormers). Οι επενδυτές δεν ψάχνουν απαραίτητα κάτι που δεν έχει γίνει ποτέ στην ιστορία της ανθρωπότητας.

Πριν με κατακλύσετε με επιχειρήματα για την Uber, την Airbnb, και άλλους μοναδικούς πρωτοπόρους, θα σας πω δύο πράγματα. Το πρώτο είναι ότι οι entrepreneurs, που έφεραν κάτι πραγματικά νέο στον καταναλωτή, είναι ένα απειροελάχιστο κλάσμα του συνόλου των επιχειρηματιών. Το να σας πέσει το λόττο είναι πολύ πιο πιθανό από το να σκεφθείτε κάτι παγκόσμια πρωτότυπο.

Όμως, ακόμη και αν σκεφθείτε κάτι που εσείς θεωρείτε παγκόσμιο πρωτότυπο, πόσοι άραγε άνθρωποι αυτή τη στιγμή στον πλανήτη σκέφτονται ακριβώς το ίδιο με εσάς; Η αίσθησή μου είναι ότι είναι αρκετοί. Πολλές φορές ένα προϊόν που θεωρούμε πρωτότυπο και μοναδικό δεν είναι παρά αυτό που “επέζησε” του αρχικού ανταγωνισμού. Πριν το Google υπήρχε το (RIP) Lycos. Πριν το Facebook, υπήρχε το (τώρα παραπαίον) MySpace.

DRAGONS’ ΔΕΝ #02: Δεν ψάχνουν ένα me too.

Το γεγονός ότι οι επενδυτές δεν σας ζητούν να ανακαλύψετε τον τροχό, δεν σημαίνει ότι θα σας χρηματοδοτήσουν επειδή φέρατε στο τραπέζι κάτι που έχει γίνει, με τον ίδιο τρόπο, εκατοντάδες χιλιάδες φορές. Κανείς δεν θα χρηματοδοτήσει την ιδέα σας για ένα νέο στέκι με τυρόπιτα και καφέ (εκτός ίσως από τους γονείς σας, και αυτούς με επιφυλάξεις). Σχεδόν αδύνατον να βρείτε investor για ένα νέο συνοικιακό κομμωτήριο με ειδίκευση σε μιζανπλί, ντεκαπάζ, περμανάντ. Ποιος θα βάλει χρήματα σε ένα ακόμα στέκι για τατουάζ;

Προσέξτε όμως την ειδοποιό διαφορά. Οι επενδυτές είναι πρόθυμοι να επενδύσουν παντού, ακόμη και στην κορεσμένη εστίαση, εάν τους πείσετε ότι φέρνετε κάτι νέο στην αγορά. Τι μπορεί να είναι αυτό το νέο; Από ένα concept που απευθύνεται για παράδειγμα μόνο στη Generation Z μέχρι έναν τρόπο πληρωμής που κανείς δεν είχε φανταστεί, ή ένα σπάνιο είδος καφέ που ξυπνάει και νεκρούς.

DRAGONS’ ΔΕΝ #03: Δεν ψάχνουν κάτι θεωρητικό.

Οι επενδυτές δεν είναι θεωρητικοί φυσικοί, ούτε (συνήθως) καθηγητές πανεπιστημίου. Δεν θα τοποθετήσουν τα ωραία τους χρήματα σε κάτι που ακούγεται ωραίο στη θεωρία, αλλά δεν έχει σαφές monetization. Εάν έχετε σκεφτεί ένα νέο μέσο κοινωνικής δικτύωσης, μπράβο σας, και μακάρι να αποδειχθεί το νέο Instagram, αλλά πρέπει να είναι ξεκάθαρο τόσο σε εσάς, όσο και σε αυτούς που θα σας ακούσουν πώς σκοπεύετε να βγάλετε χρήματα από την ιδέα σας.

DRAGONS’ ΔΕΝ #04: Δεν ψάχνουν κάτι χωρίς μέλλον.

Κάνατε την παρουσίασή σας και μπράβο σας. Δείξατε στους επενδυτές ότι υπάρχει χώρος στην αγορά για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αλλά έχετε σκεφτεί πώς θα διατηρήσετε αυτή τη θέση ενώ παράλληλα θα αυξάνετε την εμβέλεια και την ανάπτυξή σας; Ένας από τους σημαντικότερους λόγους αποτυχίας μίας startup είναι η αδυναμία να “πάρει την αγορά”.

Θα σας δώσω ένα παράδειγμα. Όταν, περί το 1995, το Internet άρχισε να κάνει τα πρώτα, δειλά του βήματα στην Ελλάδα, εμφανίστηκαν στην αγορά αρκετοί Internet Service Providers που σε γενικές γραμμές, έκαναν όλοι την ίδια δουλειά. Σήμερα, δεν υπάρχει κανείς από αυτούς, με το τότε όνομά του. Έχουν επιβιώσει δε, οι ελάχιστοι που κατάφεραν να εξαγοραστούν. Επιχειρείν σημαίνει βλέπω το μέλλον, και αν δεν μπορείτε να το δείτε, δεν θα έχετε τύχη με τους επενδυτές.

DRAGONS’ ΔΕΝ #05: Δεν ψάχνουν το παιδί – θαύμα.

Στο τηλεοπτικό reality, κάνετε μόνος σας την παρουσίαση στους Dragons. Ωστόσο, στην πραγματική ζωή οι επενδυτές δεν αναζητούν τον νέο Τόμας Έντισον που θα εφεύρει τα πάντα μόνος του. Θέλουν να ακούσουν για την ομάδα σας. Όσο πιο εύρωστη, όσο πιο έμπειρη, όσο πιο ψαγμένη και όσο πιο κατάλληλη, τόσο το καλύτερο για εσάς. Tip: εμφανίστε την ομάδα σας στην παρουσίαση.

DRAGONS’ ΔΕΝ #06: Δεν ψάχνουν βαφτιστήρι.

Όσο και αν θα το επιθυμούσατε, ένας επενδυτής δεν είναι ο νονός σας και εσείς δεν είστε το βαφτιστήρι του, στο οποίο θα κάνει δώρα επ’ άπειρον. Καθώς, αρκετές φορές, οι επενδύσεις μπορεί να φτάσουν σε ποσά με πολύ μεγάλο αριθμό ψηφίων, κάθε επενδυτής πρέπει να έχει μία exit strategy. Σαν startupper, οφείλετε να έχετε μια τουλάχιστον στοιχειώδη κατανόηση του τρόπου με τον οποίο οι επενδυτές θα φύγουν και θα πάρουν πίσω την απόδοσή τους, σε ένα εύλογο χρονικό διάστημα. Περιγράψτε τη στρατηγική εξόδου στο business plan σας.