Αντισταθείτε στον πειρασμό της πιεστικής πώλησης!
Πολλές φορές η ανάγκη να πουλήσουμε γρήγορα τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας, μας οδηγούν στην πλέον αναποτελεσματική μέθοδο πώλησης. Την πιεστική πώληση! Σε έναν λανθασμένο δηλαδή τρόπο επικοινωνίας, ο οποίος όχι μόνο δε φέρνει τον πελάτη πιο κοντά στην αγορά του αγαθού που επιθυμεί αλλά αντιθέτως τον φοβίζει και τον αποτρέπει να προβεί στην αγορά αυτού!
3 Tips λοιπόν για καλύτερες, αποδοτικότερες και πιο άμεσες πωλήσεις χωρίς άγχος, για καμία από τις δύο εμπλεκόμενες πλευρές!
Πρώτη δημοσίευση: linguaglobe.com Σεπτέμβριος 2016
1. Η σωστή πληροφόρηση επιταχύνει την πώληση!
Ένας σωστά ενημερωμένος πελάτης, βρίσκεται πολύ πιο κοντά σε μία επιτυχημένη
πώληση από εκείνον ο οποίος δεν έχει λάβει τις πληροφορίες που χρειάζεται αναφορικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που τον ενδιαφέρει να αποκτήσει. Κάθε πελάτης όταν εμπλέκεται στη διαδικασία της πώλησης, βρίσκεται σε αμυντική θέση, θεωρώντας πως ο πωλητής επιδιώκει να τον ξεγελάσει. Αυτή η άμυνα του πελάτη όταν συνδυαστεί με τη λανθασμένη ή ελλιπή ενημέρωση από μεριάς σας, τότε στην καλύτερη περίπτωση οδηγεί στη χρονική καθυστέρηση της πώλησης για να μην πούμε καλύτερα στην πλήρη απώλεια μίας πώλησης που θα μπορούσατε να έχετε επιτύχει. Δώστε όλες τις πληροφορίες που χρειάζεται ο πελάτης, λύστε του τις όποιες απορίες έχει, αναδείξτε τις υπηρεσίες σας και μη φοβηθείτε την ευθεία σύγκριση με τον ανταγωνισμό. Όταν γνωρίζετε καλά το προϊόν ή την υπηρεσία σας, τότε μπορείτε και να το επικοινωνήσετε σωστά.
2. Αξιοποιήστε τη χρονική αναγκαιότητα!
Πολλές φορές πρέπει να αναδεικνύουμε στον πελάτη την αναγκαιότητα για την απόκτηση ενός προϊόντος ή μίας υπηρεσίας σε συνάρτηση με την εκάστοτε χρονική περίοδο. Για παράδειγμα, ο Σεπτέμβριος είναι ο μήνας των εγγραφών για όλες τις επιχειρήσεις που προσφέρουν εκπαιδευτικές υπηρεσίες. Θα πρέπει λοιπόν να αναδείξετε με ήρεμο τρόπο προς τον πελάτη την αναγκαιότητα να αποφασίσει όσο το δυνατόν το συντομότερο για το αν θα εμπιστευθεί τις υπηρεσίες σας σήμερα ή αν θα προτιμήσει να συνεχίσει την έρευνα αγοράς χάνοντας έτσι πολύτιμο χρόνο. Για παράδειγμα, την ώρα που και άλλοι ενδιαφερόμενοι σαν και αυτόν έχουν ήδη καταλήξει στην απόφασή τους, οργανώνοντας χωρίς πίεση το χρόνο και τις υποχρεώσεις τους αρκετά νωρίτερα, ο αναποφάσιστος πελάτης καθυστερώντας την ένταξή του σε κάποιο τμήμα, περιορίζει θεαματικά τις επιλογές του π.χ. για το ωράριο μαθημάτων που θα μπορούσε να επιλέξει και τώρα πλέον δεν μπορεί λόγω περιορισμένης διαθεσιμότητας.
3. Προσφέρετε μεταπωλητικές λύσεις!
Πολλές φορές συμβαίνει η πώληση να καθυστερεί, να αναβάλλεται ή και να ακυρώνεται από παράγοντες που αφορούν τα επόμενα βήματα αυτής. Με απλά λόγια μπορεί να έχετε καταφέρει να πείσετε τον πελάτη για την αναγκαιότητα της απόκτησης αυτού που του προσφέρετε και ενώ όλα δείχνουν πως έχετε επιτύχει την πώληση, εκείνη να “μπλοκάρει” από κάποιο ερώτημα που αφορά τα επόμενα βήματα που θα πρέπει να κάνει ο πελάτης για την αξιοποίηση αυτού που του πουλήσατε! Τα διλλήματα που έχει ο πελάτης δεν περιορίζονται μόνο στο πως θα αποκτήσει το προϊόν ή την υπηρεσία που τον ενδιαφέρει αλλά επεκτείνονται στον τρόπο και το χρόνο που θα τα αξιοποιήσει. Πρέπει να είστε σε θέση να του επικοινωνήσετε όλα τα βήματα που θα ακολουθήσουν την αγορά που θα προβεί. Χρόνος παράδοσης προϊόντος ή έναρξη χρήσης μιας υπηρεσίας, τυχόν αναγκαίες προετοιμασίες που πρέπει να γίνουν από πλευράς του ώστε να αξιοποιήσει αυτό που αγόρασε κτλ.
