Το προφίλ του ετερόφωτου ανταγωνιστή σας

Ανταγωνισμός. Μια έννοια που άλλους τους φοβίζει, άλλους τους εξιτάρει, άλλους τους πεισμώνει. Σήμερα, κατά την διάρκεια της οικονομικής ύφεσης, οι επιχειρηματίες αναζητούν τρόπους να επιβιώσουν και να διατηρηθούν. Στην Ελλάδα, και το τονίζω αυτό καθώς είναι χαρακτηριστικό της κουλτούρας μας, ο ανταγωνισμός πολλές φορές είναι αθέμιτος και η ανάγκη να δημιουργηθεί μια επιχείρηση γίνεται αυθόρμητα (τις περισσότερες φορές) χωρίς τη μελέτη: ανάγκης και βιωσιμότητας.

Πρώτη δημοσίευση: epixeiro.gr 29.4.2014

Αναδημοσίευση:  eea.gr Εμπορικό Επιμελητήριο Αθηνών 2.5.2014

Αναδημοσίευση: περιοδικό ΠΣΑΜΚΑ news Τεύχος 48 Απρίλιος – Μάιος 2014

Αναδημοσίευση: περιοδικό Food Service – Απρίλιος 2016

Σας παραθέτω τις παρατηρήσεις μου σχετικά μ’ αυτό: θα έχετε διαπιστώσει πως πριν 1-2 χρόνια ήταν της μόδας το frozen yogurt. Άνοιξε ένα μαγαζί, και ξαφνικά άνοιξαν πέντε σε κάθε τετράγωνο. Τι κατάφεραν οι επιχειρηματίες που το προσπάθησαν; Να κανιβαλίσουν τις πωλήσεις τους. Πωλούσαν το ίδιο προϊόν με διαφορετικό αμπαλάζ. Άρα; Κανείς δεν κατάφερε να κάνει την διαφορά και τώρα η επιχειρηματική αυτή δραστηριότητα παραπαίει. Πέρσι, εμφανίστηκαν ηλεκτρονικοί κατάλογοι ιατρών. Ξεκίνησε ο πρώτος, άρχισε να διαφημίζει την ιδέα και ξαφνικά δημιουργήθηκαν άλλοι 5 ίδιοι οδηγοί που παρείχαν το ίδιο αντικείμενο, στα ίδια κοινά-στόχος. Συμπέρασμα; Πάλι κανιβαλισμός πωλήσεων. Πριν χρόνια εμφανίστηκε ο Χρυσός Οδηγός online, μετά δημιουργήθηκε το vrikso.gr. Μέχρι εδώ καλά. Ξαφνικά εμφανίστηκαν οι τοπικοί ηλεκτρονικοί οδηγοί. Υπάρχει σήμερα περιοχή των Αθηνών που έχει πέντε επαγγελματικούς e-οδηγούς! Συμπέρασμα; Κανιβαλισμός και πάλι. Οι επιχειρήσεις βαρέθηκαν να πληρώνουν συνδρομές των 100 ευρώ σε οδηγούς που δεν αποδίδουν σε πωλήσεις! Και το πιο πρόσφατο παράδειγμα, η νέα μόδα επιβάλλει τον καφέ take away. Μετά τον «Γρηγόρη Μικρογεύματα», τα «Έβερεστ» και τον «Βενέτη», εμφανίστηκαν σε κάθε γωνία μικρά καφέ που πωλούν το ίδιο πράγμα (καφέ) στο ίδιο κοινό. Στο Φάρο Ψυχικού για παράδειγμα άνοιξαν δύο καταστήματα που πωλούν το ίδιο προϊόν δίπλα – δίπλα! Συμπέρασμα; Πάλι κανιβαλισμός: οι πωλήσεις θα μοιραστούν σε πολλές επιχειρήσεις (καθώς η ζήτηση είναι δεδομένη) και κανείς επιχειρηματίας δεν θα μπορέσει πραγματικά να κερδίσει από αυτήν την δραστηριότητα. Και δεν είναι μόνο αυτά τα παραδείγματα. Καθημερινά είμαι σίγουρος πως αντιμετωπίζετε ανταγωνιστές που αντιγράφουν τα χρώματα στα μαγαζιά σας, τα λογότυπά σας, τα προϊόντα σας, τις ιδέες σας, αντιγράφουν αποσπάσματα από τις ιστοσελίδες σας ακόμα μπορεί να χρησιμοποιούν και τις ίδιες ακριβώς φράσεις και τίτλους μ’ εσάς. Βλέπουμε πως αρκετοί επιχειρηματίες στην ανάγκη τους να επιβιώσουν επιχειρηματικά στερούνται της έμπνευσης και της όρεξης να δημιουργήσουν κάτι καινούριο και ακολουθούν την σίγουρη και δοκιμασμένη λύση των άλλων με την ψευδαίσθηση πως αντιγράφοντας θα καταφέρουν να γίνουν καλύτεροι και να κερδίσουν σε πωλήσεις. Όμως, έτσι, απλά μετατρέπονται σε “ετερόφωτους ανταγωνιστές”, όπου δεν τα καταφέρνουν καθώς τα πράγματα δεν είναι τόσο απλά. Το μόνο που καταφέρνουν είναι να παίρνουν φως από το δικό σας το φως, μέχρι που να σβήσουν.

Και εδώ τίθεται το ερώτημα: πώς μπορώ να αντιμετωπίσω τον “ετερόφωτο ανταγωνιστή μου”. Δεν θα σας απαντήσω καθώς συγκεκριμένη λύση που να ταιριάζει παντού δεν υπάρχει. Θα σας διηγηθώ όμως πως αντιμετωπίζει σήμερα ένα μαγαζί take away coffee τους δικούς του “ετερόφωτους ανταγωνιστές”. Γενικά μου αρέσει πολύ ο καφές και έτσι πάντα όταν οδηγώ θέλω να έχω ένα ποτήρι καφέ να πίνω. Αγοράζω συχνά take away καφέ. Έτυχε στον δρόμο μου για το γραφείο να πάρω μια φορά καφέ από ένα καινούριο μαγαζί στην Νέα Ερυθραία. Το μαγαζί το έχουν δύο αγόρια και μια κοπέλα. Καθώς περίμενα να μου ετοιμάσει τον καφέ ο ένας εκ των δύο, τον παρατηρούσα. Είχε μια ιδιαίτερη τεχνική στο να ετοιμάζει τον καφέ με συγκεκριμένες κινήσεις που όμοιες δεν είχα ξαναδεί. Εκεί μου κινήθηκε για πρώτη φορά το ενδιαφέρον. Ακόμα έκανε τον διπλό χρόνο από ότι στα άλλα take away για να μου ετοιμάσει τον καφέ, χωρίς άγχος να τον τελειώσει. Εκεί άρχισα να υποψιάζομαι πως κάτι θετικό και διαφορετικό συμβαίνει. Δοκίμασα τον καφέ και με μεγάλη μου έκπληξή διαπίστωσα πως ήταν ο πιο γευστικός καφές με το πιο πλούσιο αφρόγαλα που είχα ποτέ δοκιμάσει και λίγο πιο ακριβός από τον ανταγωνισμό του. Επειδή σκέφτομαι πάντα με όρους μάρκετινγκ λόγω της δουλειάς μου, συνειδητοποίησα πως το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησης ήταν το προϊόν της (ο καφές). Έτσι πήγα και την επόμενη μέρα για να το διαπιστώσω. Με εξυπηρέτησε ο άλλος συνιδιοκτήτης ο οποίος έκανε ακριβώς τις ίδιες κινήσεις και ετοίμασε τον καφέ μου με τον ίδιο ακριβώς τρόπο και με το ίδιο γευστικό αποτέλεσμα. Εντυπωσιάστηκα γιατί και οι δύο είχαν την ίδια τεχνική, προφανώς αποτέλεσμα εκπαίδευσης στο εξωτερικό (άρα χρηματικής επένδυσης στην εκπαίδευσή τους). Φυσικά, πήγα και τρίτη φορά για να διαπιστώσω εάν η γευστική ποιότητα θα άλλαζε. Ήταν απόγευμα και ήταν μόνο η κοπέλα μέσα. Ζήτησα τον ίδιο καφέ και με έκπληξή μου, μου απάντησε: «Δυστυχώς λείπει ο Χ και ο Ψ και δεν σερβίρουμε καφέ». Bingo! Η επιχείρηση δεν έβαζε σε ρίσκο την ποιότητα του προϊόντος της και προτιμούσε να χάσει τζίρο από το να πωλήσει ένα προϊόν που δεν θα ήταν αντάξιο της τέχνης των δύο εκπαιδευμένων νεαρών! (και για τους πονηρούς: όχι αυτό δεν είναι τεχνική μάρκετινγκ)

Η προσέγγιση αυτή, η προσήλωση στην ποιότητα του προϊόντος σας, η αυτοπεποίθηση σας και η στρατηγική επιλογή να μην πουλάτε σε όλους και πάντα, είναι μια μέθοδος αντιμετώπισης του κάθε “ετερόφωτου ανταγωνιστή”. Ο “ετερόφωτος ανταγωνιστής” θα είναι πάντα ετερόφωτος και δεν θα μπορεί ποτέ να γεμίσει και να φωτίσει το δικό του άστρο. Πάντα θα παίρνει φως από τους δίπλα του. Όλα τα παραπάνω είναι μερικά ερεθίσματα για να ανακαλύψετε τα εφόδια που θα σας βοηθήσουν να έχετε την απαραίτητη «ενέργεια» για να φωτίσετε περισσότερο το δικό σας άστρο.