Πείστε τον μπαμπά (ή θείο) σας να δεχτεί το μάρκετινγκ στην οικογενειακή επιχείρηση!
Έχετε αρχίσει να ασχολείστε δειλά-δειλά με την οικογενειακή σας επιχείρηση. Έχετε όρεξη, όραμα και πολλές ιδέες. Διαβάζετε, ψάχνετε στο Ίντερνετ, σκέφτεστε, συγκρίνετε, παρακολουθείτε τον ανταγωνισμό και είστε τόσο σίγουροι ότι οι προτάσεις σας θα βοηθήσουν στην ανάπτυξη και στην αλλαγή της επιχείρηση. Προτάσεις και ιδέες που τις περισσότερες φορές όμως, “τρώνε πόρτα” από… τους πρεσβύτερους.
Πρώτη δημοσίευση: epixeiro.gr 4 Απριλίου 2014
Γιατί; Γιατί πιθανόν οι αποφάσεις δεν λαμβάνονται με την πλήρη πλειοψηφία των εμπλεκομένων, γιατί πιθανόν οι πρεσβύτεροι “γνωρίζουν τα πάντα” καθώς τόσο καιρό είχαν επιτυχία, γιατί πιθανόν να γίνεται εστίαση στην σημερινή επιβίωση της επιχείρησης και όχι στην χάραξη της στρατηγικής για το μέλλον, γιατί πιθανόν να υπάρχει άγνοια και φόβος για κάθε τι νέο και μη δοκιμασμένο! Λόγοι και παράγοντες απολύτως σεβαστοί και κατανοητοί.
Αν όμως έχετε μια πολύ δυνατή ιδέα και θέλετε να “την περάσετε” με κάθε τρόπο θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε τη δύναμη του μυαλού σας και μερικές έξυπνες τακτικές. Αρχικά, χρησιμοποιήστε μεταφορές: οι μεταφορές είναι ο ιδανικότερος τρόπος για να κάνετε κάποιον που δεν είναι εξοικειωμένος με μια έννοια να την κατανοήσει. Έτσι για να χρησιμοποιήσετε σύγχρονες ορολογίες του μάρκετινγκ, χρησιμοποιήστε “συνώνυμα” της δεκαετίας του 1990: πχ αντί retweet = πείτε προσωπική σύσταση, αντί να πείτε viral = πείτε προώθηση στόμα με στόμα online, αντί να πείτε adwords = πείτε διαφήμιση που πληρώνεις μόνο για κάθε έναν που την βλέπει και μπαίνει στο site, αντί να πείτε Facebook Like= πείτε δημόσια υποστήριξη των πελατών μας & φίλων της επιχείρησης, αντί να πείτε Facebook Page = πείτε να φτιάξουμε δωρεάν οnline σελίδα υποστήριξης κ.ο.κ.
Ακόμα, καλό θα είναι να μιλάτε με αριθμούς. Οι “παλιοί” καταλαβαίνουν ΠΟΛΥ καλά τους αριθμούς (και εδώ που τα λέμε αυτός είναι και ο σωστός τρόπος προσέγγισης στην επιχειρηματικότητα και στο μάρκετινγκ = τι σου κοστίζει, τι σου φέρνει και για πόσο καιρό στο φέρνει). Έτσι αναγνωρίστε από νωρίς τι ενδιαφέρει περισσότερο αυτόν που θέλετε να πείσετε (αύξηση τζίρου; αύξηση κερδών; μείωση στα κόστη; αύξηση αποδείξεων; αύξηση εισόδων κλπ) Προετοιμαστείτε, κάντε τα σενάρια σας και να θυμάστε πως εύκολα κάποιος μπορεί να απορρίψει μια ιδέα που δεν είναι τεκμηριωμένη: όμως τα νούμερα πάντα μιλούν (και πείθουν) από μόνα τους!
Επιπρόσθετα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε παραδείγματα και μελέτες περιπτώσεων από άλλες επιχειρήσεις (προσοχή εφάμιλλες επιχειρήσεις με την δική σας) . Έτσι θα μπορέσετε να βρείτε το υλικό, να το τυπώσετε και να το δείξετε καθώς επιχειρηματολογείτε. Μια εικόνα ίσον χίλιες λέξεις! Συμπληρωματικά αποφύγετε τα ακρωνύμια και ορολογίες όπως “SEO”, “Inbound Marketing”, “Leads” και μιλήστε με απλές περιφραστικές φράσεις. Σημασία έχει να φτάσει το μήνυμα με επιτυχία στον δέκτη, και αυτό επιτυγχάνεται μόνο όταν ο δέκτης το κατανοήσει (αλλιώς τις περισσότερες φορές για την αποτυχία ευθύνεται ο πομπός).
Τέλος, να είστε πολύ καλά διαβασμένοι. Να περιμένετε όλες τις πιθανές ερωτήσεις και να έχετε τις κατάλληλες απαντήσεις. Αν εντοπιστεί πως έχετε άγνοια σε κάποιο θέμα ή δεν είστε ακριβείς στην απάντησή σας ή δεν έχετε την απαιτούμενη αυτοπεποίθηση δύσκολα θα σας εμπιστευτεί ο συνομιλητής σας. Άρα, ρωτήστε φίλους και γνωστούς, πείτε τους την ιδέα σας και ακούστε τις ερωτήσεις τους. Είναι σίγουρο πως θα σας αποκαλύψουν πτυχές τις ιδέα σας που δεν είχατε καν σκεφτεί να προετοιμάσετε!
Και μαζί με όλα αυτά θέλει υπομονή, επιμονή και θάρρος. Η αλλαγή θέλει χρόνο και πάντα φέρνει αντίσταση γιατί απλούστατα το άγνωστο και το ξεβόλεμα δεν το προτιμάει κανείς, σταδιακά όμως και με προσήλωση στον στόχο σας είναι σίγουρο πως θα τα καταφέρετε!
