Ζητούνται επειγόντως πελάτες!

Στα πρώτα χρόνια δημιουργίας κάθε επιχείρησης οι επιχειρηματίες είναι ενθουσιασμένοι, έχουν πάθος και προσπαθούν διαρκώς για την επιτυχία του εγχειρήματός τους. Βλέποντας τα στατιστικά, θα δούμε πως αρκετές νέες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν στα πρώτα έξι χρόνια λειτουργίας τους. Η αναζήτηση νέων πελατών γίνεται αρκετά δύσκολη και η διατήρηση των υπαρχόντων πολυέξοδη (σε όρους και δαπάνες μάρκετινγκ).

Είναι σημαντικό ο αρχικός ενθουσιασμός να αντικαθίσταται από μελέτη και παρατήρηση ώστε να εντοπιστούν εύκολα και νωρίς τα σημάδια εκείνα που προσδίδουν τη στασιμότητα στην εμπορική δραστηριότητα. Οι πέντε βασικές ενδείξεις που πρέπει να σας θορυβήσουν και να σας βάλουν σε σκέψεις βάσει της πείρας μου στη συμβουλευτική των επιχειρήσεων είναι…

Πρώτη Δημοσίευση: epixeiro.gr 15/9/2014

1. Μειώνετε διαρκώς τις δαπάνες μάρκετινγκ και προώθησης.

Το μάρκετινγκ δε λειτουργεί πυροσβεστικά ούτε αποσπασματικά. Είναι μια διαρκής διαδικασία που θέλει χρόνο και επιμονή. Αν κάποιες ενέργειες μάρκετινγκ που υλοποιήσατε δεν απέδωσαν όπως θα θέλατε, δε σημαίνει πως δε χρειάζεστε αυτές τις ενέργειες (άρα μειώνετε τις δαπάνες), ίσως απλώς χρειάζονται διαφορετικές! Αναζητήστε έξυπνες προωθητικές λύσεις με συγκεκριμένο στόχο και πειραματιστείτε. Πολλές φορές για να βρει κάποιος τη σωστή αλλά και αποτελεσματική στρατηγική, πρέπει να περάσει μια περίοδο trial and error.

2. Αγνοείτε τις κινήσεις του ανταγωνισμού.

Δεν αρκεί να είστε μόνο ανταγωνιστικοί στην τιμή. Είναι απαραίτητο σήμερα να ακολουθείτε τις τάσεις τις αγοράς, να αφουγκράζεστε τις ανάγκες των καταναλωτών και να εντοπίζετε (για να χρησιμοποιείτε προς όφελός σας) την αξία που προσφέρετε εσείς στους πελάτες σας και δεν την προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας. Για να γίνει όμως αυτό, πρέπει να μελετάτε τους ανταγωνιστές σας και να ξέρετε τα πάντα γι’ αυτούς καθώς και τον τρόπο που δουλεύουν. Σαφώς, ο σκοπός δεν είναι να αντιγράφετε τεχνικές και ιδέες καθώς τις περισσότερες φορές δεν μπορούμε να ξεπεράσουμε το πρωτότυπο με αποτέλεσμα να οδηγούμαστε στην αποτυχία.

3. Ακολουθείτε τις ίδιες επιχειρηματικές πρακτικές πάνω από τρία χρόνια.

Είναι σημαντικό πάντα να προτείνετε κάτι καινούριο. Η διατήρηση των ίδιων προϊόντων και διαδικασιών κουράζει τους πελάτες σας, αλλά κυρίως εσάς! Είναι απαραίτητο να εξελίσσεστε σε όλους τους τομείς, από την ποιότητα των εντύπων σας μέχρι νέα προϊόντα ή νέο πρόγραμμα CRM. Η ανανέωση δίνει φρέσκια πνοή και διάθεση σε όλους!

4. Δεν υπάρχει επαρκές αποθεματικό στο τέλος του μήνα.

Η ρευστότητα είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα των επιχειρήσεων σήμερα. Πρέπει όμως πάση θυσία να υπάρχει στο ταμείο σας αποθεματικό ίσο, προτείνω, με τα έξοδα δύο μηνών. Έτσι δε θα μένετε πίσω στις πληρωμές σας λόγω καθυστερήσεων στην είσπραξη και θα έχετε την άνεση να εφαρμόσετε τις προωθητικές ιδέες που έχετε προγραμματίσει. Σαφώς, είναι δύσκολο να εφαρμόσει κάτι τέτοιο μια επιχείρηση που δραστηριοποιείται χρόνια και ήδη έχει καθυστερήσεις πληρωμών λόγω της ύφεσης. Αυτή η πρόταση ταιριάζει καλύτερα κυρίως στις νέες επιχειρήσεις που τώρα θέτουν τις βάσεις και χτίζουν από το μηδέν το προϋπολογισμό τους.

5. Οι συνεργάτες σας (δε χρησιμοποιώ πότε ‒εκ πεποιθήσεως‒ τον όρο «υπάλληλος» καθώς για την ισορροπία και την παραγωγικότητα χρειάζεται πρωτίστως συνεργασία) δε μένουν μαζί σας πάνω από δώδεκα μήνες.

Είναι πολύ χρήσιμο για την ομάδα σας να μοιράζεται το ίδιο όραμα και την ίδια όρεξη. Το ανθρώπινο δυναμικό θέλει εμψύχωση και διαρκή εξέλιξη. Όπως γνωρίζετε, ένας ικανοποιημένος συνεργάτης μπορεί να «απογειώσει» την επιχείρησή σας, ενώ αντίθετα ένα δυσαρεστημένος μπορεί πολύ εύκολα να μεταφέρει το αρνητικό συναίσθημα στους πελάτες σας. Η αλλαγή ενός συνεργάτη μπορεί να στοιχίσει μέχρι και το 30% του ετήσιου μισθού του σε ανεύρεση, εκπαίδευση και χαμένο τζίρο λόγω μειωμένης παραγωγικότητάς μέχρι να περάσει το εξάμηνο προσαρμογής και να αποδώσει το 100% των δυνατοτήτων του. Επενδύστε στους συνεργάτες σας και βοηθήστε τους να νιώσουν ασφάλεια και να μείνουν μαζί σας για χρόνια. Είναι σίγουρο πως θα είναι προς όφελός σας!

Είναι σημαντικό να τονίσω ξανά εδώ πως τα παραπάνω σημάδια προκύπτουν από προσωπικές παρατηρήσεις και δεν αποτελούν κανόνα για όλες τις επιχειρήσεις. Κάθε επιχείρηση και κάθε κατάσταση είναι διαφορετική, συνεπώς προτού οδηγηθείτε σε συμπεράσματα, μελετήστε προσεκτικά όλες τις παραμέτρους!

Σε περίπτωση όμως που διαπιστώσετε πως η επιχείρησή σας έχει μείνει στάσιμη ή τείνει προς τα εκεί, χρειάζεται ψυχραιμία και στρατηγική. Τίποτε δεν έχει χαθεί καθώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε νέες και έξυπνες τεχνικές μάρκετινγκ, να δουλέψετε περισσότερο με τους συνεργάτες σας και να αναδιαρθρώσετε μερικούς ή όλους τους τομείς της επιχείρησής σας. Όπως είπε και ο Andy Warhol: «Λένε πάντα ότι ο χρόνος αλλάζει τα πράγματα, αλλά στην πραγματικότητα πρέπει να τα αλλάξεις εσύ, μόνος σου».