Τι θέλουν να ακούνε οι πελάτες σας! (tip: είναι διαφορετικό από αυτό που νομίζετε)
Η υπηρεσία ή το προϊόν σας ή η startup σας είναι εξαίρετη. Έχετε πάρει τα εύσημα όλης της αγοράς. Συνάδελφοι και συνεργάτες σας κτυπούν επιδοκιμαστικά στην πλάτη, κάποιοι μάλιστα με ζήλια. Όλοι θα ήθελαν να έχουν αυτό που προσφέρετε. Όλοι; Και όμως οι πελάτες σας, σάς ξαφνιάζουν…
Πρώτη δημοσίευση: epixeiro.gr
Ναι, ενδιαφέρονται για αυτό που προσφέρει στην αγορά η επιχείρησή σας, αλλά δεν συρρέουν κατά πλήθη στο κατάστημά σας ούτε έχουν ρίξει τον server στο eshop σας από τις ασταμάτητες παραγγελίες. Τι φταίει; Μήπως κάνετε κάτι λάθος στο μάρκετινγκ και την επικοινωνία σας;
Πολλές φορές η αιτία είναι ότι οι πελάτες σας θέλουν να ακούνε κάτι εντελώς διαφορετικό από αυτό που εσείς ΝΟΜΙΖΕΤΕ ότι θέλουν να ακούσουν! Δείτε στο άρθρο μου που ακολουθεί τα τρία βασικά σφάλματα που, ίσως κάνετε και εσείς, όταν απευθύνεστε στο κοινό σας.
Δεν μιλάτε τη γλώσσα τους
Το συνηθέστερο σφάλμα επικοινωνίας και μάρκετινγκ είναι ότι μιλάτε μία άλλη γλώσσα από αυτή που μιλά το κοινό σας. Ίσως να είστε Baby Boomer (έτος γέννησης 1946 έως 1964) ή να ανήκετε στη Generation X (έτος γέννησης 1965 έως 1979) και το κοινό σας να είναι Millennials (1980 έως 2000) ή και ακόμη νεότεροι.
Προσέξτε: δεν σας προτείνω να υιοθετήσετε τη σημερινή αργκό και να αρχίζετε κάθε σας ενέργεια μάρκετινγκ με την ερώτηση «την παλεύεις;» ή να γράφετε το «καλά» χωρίς φωνήεντα «κλ». Αντίθετα, αυτό θα ήταν το τελευταίο πράγμα που θα έπρεπε να κάνετε, ειδικά, για παράδειγμα, αν ειδικεύεστε, στα πολυτελή ρολόγια χειρός.
Όμως, εντοπίστε το κοινό σας και αναγνωρίστε τι ΘΕΛΕΙ να ακούσει. Το κάθε κοινό είναι διαφορετικό, αλλά, σε γενικές γραμμές, οι baby boomers αγγίζονται από μία γλώσσα με ύφος ασφαλές, σίγουρο και βλέπουν μία μάρκα ως μια πιθανή συνήθεια για όλη τους τη ζωή.
Από την άλλη πλευρά, οι millennials (και οι αμέσως επερχόμενοι Generation Z) μετακινούνται ευκολότερα, επιζητούν την προσοχή («πόσα likes πήρε η φωτογραφία μου;») και όχι την επιβράβευση, αποφεύγουν την face2face επικοινωνία, αλλάζουν χώρες συχνότερα και είναι πιο θετικά διακείμενοι σε ένα προϊόν ή υπηρεσία που μπορεί να υπηρετήσει τις συνεχείς αλλαγές στη ζωή τους.
Δεν τους λέτε κάτι που τους ενδιαφέρει
Προσέξτε! Όσο καλά και να μιλάτε τη γλώσσα του κοινού σας, εάν αυτό που τους προτείνετε δεν έχει ενδιαφέρον, θα πασχίζετε μάταια για την πώληση και θα νιώθετε σαν να προσπαθείτε να πουλήσετε άμμο σε βεδουίνους.
Εάν για παράδειγμα, προσπαθείτε να πουλήσετε την υπηρεσία σας ή το προϊόν σας με συνδρομή και δεν τα καταφέρνετε, ΔΕΝ φταίει το Netflix που σας παίρνει το κοινό – στόχο! Το πιθανότερο είναι ότι αυτό που προσφέρετε, δεν έχει κανένα μα κανένα ενδιαφέρον για τον καταναλωτή, υπό τη μορφή συνδρομής.
Το παρακάνετε με το περιτύλιγμα
Κάποιες φορές φτάνετε στην άλλη άκρη. Στην προσπάθειά σας να γίνετε ένα με το κοινό σας και να μιλήσετε τη γλώσσα τους, μπαίνετε τόσο πολύ στην καθημερινότητά τους, ιδίως μέσα από τα social media, που χάνετε την ουσία.
Οι πελάτες σας ΔΕΝ θέλουν να ακούσουν για χιλιοστή φορά μία μάρκα να τους λέει “καλημέρα” στο Facebook, να τους σπρώχνει προϊόντα χωρίς μέτρο, και να ποστάρει άλλο ένα Shutterstock slide με τη λεζάντα “ζεστές καλημέρες από όλους μας”! Αυτές οι “ζεστές καλημέρες” είναι ο πιο σίγουρος τρόπος για να “κρυώσουν” με τη μάρκα.
Θυμηθείτε:
• Επικοινωνείτε με τον τρόπο που νιώθουν οικειότητα (άρα αισθάνονται ασφάλεια) και ταιριάζει στην ψυχοσύνθεση τους;
• Έχετε βρει αυτό που πραγματικά τους ενδιαφέρει μετατρέποντας τα χαρακτηριστικά σε πλεονεκτήματα και τα πλεονεκτήματα σε οφέλη;
• Εστιάζετε σε προτάσεις ουσίας (content) και όχι στην “φλυαρία” στα social media;
Τι θέλουν, λοιπόν, πραγματικά να ακούν οι πελάτες σας;
