“Θα το συζητήσω με τη γυναίκα μου”
Φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε.
Μόλις παρουσιάσατε στην οικογενειακή επιχείρηση πελάτη σας. Και αν κρίνετε από τα χαμόγελα στην αίθουσα, αλλά και τις τοποθετήσεις των στελεχών του πελάτη, πήγατε καλά. Το procurement είναι θετικό. Το marketing δίνει ψήφο εμπιστοσύνης. Ο εμπορικός, βιαστικός, όπως πάντα, γνέφει καταφατικά και ετοιμάζεται να φύγει.
Ο μόνος που απομένει για το πράσινο φως είναι ο ίδιος ο πελάτης. “The big boss”. Όμως η παρουσίασή σας ήταν τόσο μελετημένη και το προϊόν ή η υπηρεσία σας, τόσο δυνατή που μέσα σας είστε σίγουρος ότι – δεν μπορεί – θα το πει το “ναι”. Όμως, αντί να πει “ναι” σας δηλώνει ότι πριν πάρει την απόφασή του, πρέπει πρώτα να το συζητήσει.
Να το συζητήσει; Με ποιον; Όλοι οι First Line Managers είναι γύρω από αυτό το τραπέζι. Και τότε σας πετάει τη βόμβα.
“Θα το συζητήσω με τη γυναίκα μου”
Και εκεί το χαμόγελό σας παγώνει.
Αφού ευχαριστήσω τον πιστό αναγνώστη της στήλης Γ. Μ. για τη συνεισφορά του στις φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε, σας καλώ να διαβάσετε τι σημαίνει για εσάς ότι ο πελάτης σας “θα το συζητήσει με τη γυναίκα του”, καθώς και το τι να κάνετε εάν το ακούσετε, στο άρθρο μου που ακολουθεί.
Σημείωση: It’s not a man’s world. Το άρθρο αυτό, ισχύει όπως είναι γραμμένο και για την περίπτωση όπου κάνοντας πώληση σε γυναίκα, ακούτε τη δήλωση “θα το συζητήσω με τον άνδρα μου” ή με όποιον άλλον συνδυασμό επιθυμείτε (άντρας/άντρα, γυναίκα/γυναίκα, non binary/άντρας/γυναίκα). Για να μην μου την πέσουν οι politically correct! 😁
Δεν είναι καλή εξέλιξη
Το μόνο σίγουρο για εσάς είναι ότι η εξέλιξη δεν είναι καλή. Ανεξάρτητα του αν η γυναίκα του πελάτη σας αγαπήσει στο τέλος το προϊόν σας και το παραγγείλει αμέσως για προσωπική της χρήση, τη στιγμή που ακούτε τη φράση, είστε, δυστυχώς, σε μία μετέωρη κατάσταση. Γιατί;
Δεν μπορείς να παρουσιάσεις σε ένα απόντα
Διότι, πρώτα από όλα, επαφίεστε στην κρίση ενός απόντα. Προσέξτε: δεν αμφισβητούμε το νοητικό επίπεδο κανενός. Ίσως να είναι διακεκριμένη αστροφυσικός, και σίγουρα, εάν η γνώμη της είναι απαραίτητη για επαγγελματικές συμφωνίες, θα έχει 100% κάποιο ταλέντο που δεν έχει ο σύζυγος.
Όμως, η μισή και πλέον επιτυχία της παρουσίασής σας, οφείλεται στη λεπτομερή προετοιμασία της, στην ικανότητά σας να απαντάτε σε όλες τις ερωτήσεις και στο γεγονός ότι μπορείτε επιτόπου να εξηγήσετε αναλυτικά τι όφελος μπορεί να έχει ο πελάτης σας από αυτό που του προσφέρετε.
Πώς ακριβώς αλήθεια θα το συζητήσει ο πελάτης σας με κάποιον άλλο; Πριν κοιμηθούν; Ενώ βλέπουν Netflix; Στο αυτοκίνητο για το εξοχικό το Σαββατοκύριακο; Και πόσο καλά θα παρουσιάσει; Θα τα πει όπως πρέπει ή όπως τα θυμάται; (hint: το δεύτερο κατά 99,9%).
Όλα λοιπόν είναι στον αέρα. Στην πραγματικότητα, είναι σαν να στείλατε την παρουσίασή σας με κούριερ για να τη διαβάσουν μόνοι τους όταν βρουν τον χρόνο.
Πώς να μην αντιδράσετε
Εάν αφήνατε τα συναισθήματα σας ελεύθερα, η πρώτη σας, αυθόρμητη αντίδραση πιθανόν να ήταν απογοήτευση. Πιστέψτε με, σας καταλαβαίνω, αλλά ΜΗΝ το δείξετε. Ακολουθούν κάποια σημαντικά επίσης “μη”:
- Μη σηκώσετε το φρύδι.
- Μη γουρλώσετε τα μάτια.
- Μην αλλάξετε τη γλώσσα του σώματός σας.
- Μην χαμογελάσετε με ελαφρά ειρωνικό τρόπο
Εάν είστε γυναίκα, μην μπείτε στη λογική να αντιδράσετε με χιούμορ, δίνοντας έμφαση στο πόσο σημαντική είναι η γνώμη μίας γυναίκας – για τον πελάτη σας, το θέμα δεν είναι χιουμοριστικό. Επίσης, δεν είστε εκεί για να πάρετε θέση στον πόλεμο των φύλων, αλλά για να πουλήσετε.
Τέλος, το πιο σημαντικό “μην” από όλα: ΜΗΝ προσφερθείτε να κάνετε παρουσίαση στη σύζυγο για καλύτερη κατανόηση του concept. Θα ακουστεί περίεργο και θα προκαλέσει γενική αμηχανία.
Πώς να αντιδράσετε
Στην πραγματικότητα, υπάρχει μόνο ένας τρόπος να αντιδράσετε σωστά: να θεωρήσετε ότι η επικείμενη συζήτηση του πελάτη με τη γυναίκα του είναι ό,τι πιο λογικό, σωστό και αναμενόμενο μπορεί να υπάρξει – σαν να συζητά την πρότασή σας με τον οικονομικό του διευθυντή. Γνέψτε καταφατικά, κλείστε το λάπτοπ σας και θέσετε τον εαυτό σας στη διάθεση του πελάτη για ό,τι χρειαστεί.
Και καλή τύχη!
Εάν έχετε και εσείς κάποια φράση πελάτη σας που “αγαπάτε να μισείτε”, στείλτε τη μου εδώ και είναι πιθανόν να γράψω ένα άρθρο για αυτήν!
