Στη ζωή δεν παίρνεις ποτέ αυτό που αξίζεις, αλλά αυτό που διαπραγματεύεσαι!
Συμβουλές διαπραγμάτευσης για μικρούς και μεσαίους επιχειρηματίες
Το 1961, το μεγαλύτερο συγκρότημα όλων των εποχών, οι Beatles, υπέγραψαν το πρώτο τους συμβόλαιο στην εταιρεία ΕΜΙ. Νομίζετε ότι πήραν αυτό που άξιζαν; Λάθος! Πήραν αυτό που διαπραγματεύτηκαν. Ίσως από βιασύνη, ίσως από άγνοια, ίσως από υποτίμηση των δυνατοτήτων τους, το συγκρότημα κέρδιζε από το πρώτο του συμβόλαιο μόλις μία πένα (σημερινά 30 λεπτά του Ευρώ) για κάθε δίσκο.
Μία πένα και οι τέσσερις μαζί.
Στις επιχειρήσεις, όπως και στη ζωή, ποτέ δεν παίρνεις αυτό που αξίζεις, αλλά αυτό που διαπραγματεύεσαι. Δείτε στο άρθρο μου που ακολουθεί πώς θα βελτιώσετε τη διαπραγματευτική σας θέση ώστε να πετυχαίνετε πάντοτε το πιο συμφέρον deal για εσάς και την επιχείρησή σας.
Αποστασιοποιηθείτε από τη διαπραγμάτευση
Ο συναισθηματικός έλεγχος όταν διαπραγματεύεστε είναι το παν. Δείτε τη διαδικασία σαν ένα παιχνίδι πόκερ και φορέστε το καλύτερο poker face σας. Να είστε όσο πιο ουδέτερος μπορείτε: “Αυτή είναι η υπηρεσία ή το προϊόν και κοστίζει Χ”. Εάν εμπλακείτε συναισθηματικά στη διαπραγμάτευση, για οποιοδήποτε λόγο, θα πάψετε να σκέφτεστε καθαρά και θα δυσκολευθείτε να βρείτε κοινό σημείο με την άλλη πλευρά. Διαπραγματεύεστε; Το “εγώ” έξω από την πόρτα.
Μάθετε την άλλη πλευρά
Είναι πλέον συνηθισμένο στις ημέρες μας, ένας entrepreneur να διαπραγματεύεται με συνεργάτες και πελάτες από όλο τον κόσμο. Αυτό, ειδικά για τον Έλληνα επιχειρηματία, σημαίνει επαφές και διαπραγματεύσεις πολλές φορές, μεταξύ άλλων με διαφορετικές κουλτούρες (πχ Ινδοί, Κινέζοι κλπ) και διαφορετικά στυλ προσωπικοτήτων. Μάθετε τα βασικά των ανθρώπων απέναντί σας. Και προς Θεού, μην το παίξετε “Ελληνάρας” περιμένοντας ο απέναντι να γίνει “Κινεζάρας”! Το πιθανότερο είναι να αποτύχει το deal.
Δείξτε ευελιξία
Το “one size fits all” σπάνια δουλεύει στα deals. Δείξτε ότι είστε ευέλικτος. “Ναι, αυτή είναι η προσφορά, αλλά εάν ικανοποιηθεί η συνθήκη Χ, η τιμή μπορεί να πέσει κατά 10%”. Εάν ο συνομιλητής σας απορρίψει ευθέως την προσφορά σας, ρωτήστε τον ποια θα ήταν η δική του εκτίμηση και αρχίστε ξανά από εκεί.
Ακούστε τον συνομιλητή σας
Όλοι οι καλοί πωλητές είναι και καλοί ακροατές. Στα αρχικά στάδια της διαπραγμάτευσης εστιάστε ιδιαίτερα σε αυτά που λέει ο συνομιλητής σας. Είναι οι στιγμές όπου θα σας ανοιχθεί περισσότερο από ποτέ, καθώς περιγράφει μία ανάγκη. ΜΗΝ διακόπτετε. Αναλύστε όσα ακούτε και προσπαθήστε “to make them an offer they can’t refuse”!
Κάντε ερωτήσεις
Ποτέ μην δίνετε προσφορά εάν δεν είναι τα πάντα ξεκάθαρα στο μυαλό σας. Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη είναι ότι υποτιμάτε το μέγεθος και τις απαιτήσεις ενός έργου, δίνοντας μια χαμηλή προσφορά, την οποία κατόπιν προσπαθείτε να τιμήσετε, δουλεύοντας διπλά και τριπλά. Ρωτήστε και ξαναρωτήστε, για τα πάντα. Καλύτερα να κουράσετε τον συνομιλητή σας τώρα, ρωτώντας τον, παρά να κουραστείτε εσείς υπερβολικά στη συνέχεια.
Κάντε πρόβες
Εάν είστε βετεράνος, ίσως δεν χρειάζονται. Εάν όμως είστε νέος entrepreneur, και ειδικά σε startup, κάντε όσες περισσότερες πρόβες μπορείτε. Με συναδέλφους, με φίλους, με συγγενείς, προσπαθήστε να εξασκηθείτε στη λεπτή τέχνη της διαπραγμάτευσης. Δεν θέλετε να έχετε την τύχη των Beatles στο πρώτο τους συμβόλαιο, σωστά;
Προσέξτε την αρχική προσφορά
Η αρχική σας προσφορά είναι η βάση κάθε επόμενης διαπραγμάτευσης. Μην πέσετε στην παγίδα να κάνετε μία αδικαιολόγητα υψηλή προσφορά, την οποία μετά θα κατεβάσετε 90% κάτω. Θα σας “στιγματίσει” ως έναν επιχειρηματία χωρίς σοβαρό υπόβαθρο και θα είναι άσχημο παράδειγμα για μελλοντικές διαπραγματεύσεις.
Μάθετε να λέτε “όχι”
Υπάρχει και το “όχι” στο παιχνίδι. Όσο ανάγκη και αν έχετε αυτό το deal, όσο μεγάλος και αν είναι ο πελάτης απέναντί σας, στο τέλος της ημέρας δεν πρέπει να κάνετε κάτι εναντίον στο συμφέρον σας. Αν διακρίνετε bullying από την άλλη πλευρά, φύγετε. Εάν το deal είναι ξεκάθαρα κακό, φύγετε. Ως entrepreneur θα κάνετε εκατοντάδες διαπραγματεύσεις στη ζωή σας. Σε κάποιες, πρέπει απλά να πείτε “όχι”!
