Προσωποποιημένο μάρκετινγκ. Είστε σίγουροι ότι το εφαρμόζετε σωστά;

Το ιερό δισκοπότηρο του σύγχρονου μάρκετινγκ ακούει στο όνομα “Προσωποποίηση”. Επιχειρηματίες αλλά και γενικότερα άνθρωποι του χώρου έχουν συνειδητοποιήσει πως οι εποχές όπου με ένα γενικό διαφημιστικό μήνυμα ή μία μεγάλη προσφορά ήταν αρκετά για την αύξηση του τζίρου μίας επιχείρησης, έχουν περάσει ανεπιστρεπτί. Όλοι λοιπόν έχουν στρέψει την προσοχή τους στις προσωποποιημένες ενέργειες μάρκετινγκ προωθώντας συγκεκριμένα προϊόντα και υπηρεσίες σε συγκεκριμένο κοινό πελατών κάθε φορά. Είναι όμως αυτές οι ενέργειες αρκετές ώστε μία επιχείρηση να ισχυριστεί πως εφαρμόζει προσωποποιημένο μάρκετινγκ;

Πρώτη δημοσίευση: περιοδικό ΕυρωKerdos

Προσωποποιημένο μάρκετινγκ

Σύμφωνα με έρευνες το προσωποποιημένο μάρκετινγκ δεν αποτελεί μία πρόσκαιρη μόδα της εποχής αλλά μια πραγματική ανάγκη των καταναλωτών να νιώσουν πως μία επιχείρηση λαμβάνει σοβαρά υπόψη της, τη γνώμη, τις ανάγκες και τις επιθυμίες του καταναλωτικού κοινού. Με απλά λόγια και σύμφωνα με τα αποτελέσματα των ερευνών, το 75% των καταναλωτών δηλώνει πως θέλει εξατομικευμένα προϊόντα και υπηρεσίες που θα επικοινωνούνται προς αυτούς με εξατομικευμένο επίσης τρόπο! Ασφαλώς καταλαβαίνουμε πως είναι αδύνατον για μία επιχείρηση να διαφοροποιεί ολοκληρωτικά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της ανάλογα με το κοινό που απευθύνεται και ασφαλώς δεν αναφέρομαι σε γενικές και λογικές τμηματοποιήσεις όπως κοινό ανδρών – γυναικών, μικρές και μεγάλες ηλικίες κτλ. Αναφέρομαι σε τμηματοποιήσεις του καταναλωτικού κοινού οι οποίες είναι πραγματικά δύσκολο να υλοποιηθούν από επιχειρηματίες χωρίς την κατάλληλη υποστήριξη ειδικών και επαγγελματιών του χώρου του μάρκετινγκ. Βλέπετε, όταν μιλάμε για προσωποποιημένο μάρκετινγκ τότε στο μυαλό μας πρέπει να έχουμε έναν πολύ σημαντικό όρο. Την τμηματοποίηση!

Τμηματοποίηση;

Με τον όρο τμηματοποίηση χαρακτηρίζουμε τη μελέτη, αξιολόγηση και κατάταξη των ενεργών αλλά και εν δυνάμει πελατών μας, σε τμήματα. Αυτά τα τμήματα καθορίζονται από συγκεκριμένους παράγοντες οι οποίοι οριοθετούν και καθορίζουν τα πλαίσια μέσα από τα οποία θα γνωστοποιήσουμε ξεχωριστά στο κάθε ένα κοινό που απευθυνόμαστε, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας. Γι΄ αυτούς ακριβώς τους λόγους έδωσα και έμφαση στη συνεργασία που πρέπει να υπάρξει μεταξύ του επιχειρηματία και ενός επαγγελματία που να γνωρίζει το πώς θα τμηματοποιήσει το κάθε κοινό. Ασφαλώς για την επίτευξη της τμηματοποίησης αλλά και την υλοποίηση των μετέπειτα ενεργειών, είναι απαραίτητη η ύπαρξη δεδομένων (data).

Προσωποποίηση. Συνεχώς μεταβάλλεται!

Αν θεωρείτε πως το προσωποποιημένο μάρκετινγκ είναι αποτέλεσμα εργασιών που υλοποιούνται από την επιχείρηση μία φορά ή στην αλλαγή κάθε σεζόν και πάνω στα αρχικά αυτά πρότυπα αρχίζουμε να χτίζουμε τις μετέπειτα ενέργειές μας, τότε μάλλον μέχρι τώρα δεν εφαρμόζατε προσωποποιημένο μάρκετινγκ στις δράσεις της επιχείρησής σας. Όπως είπαμε, για την προσωποποίηση απαιτείται τμηματοποίηση η οποία σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να αποτελεί μία στατική διεργασία. Το κοινό των καταναλωτών βρίσκεται σε μία συνεχή δυναμική, όπου διαρκώς αλλάζουν οι προτεραιότητες, οι ανάγκες και τα “θέλω” του. Την ίδια ακριβώς φιλοσοφία πρέπει να ακολουθεί και η τμηματοποίησή σας. Να διαχωρίζει τα target group των πελατών, όχι μόνο βάσει κάποιων σταθερών κριτηρίων αλλά και βάσει των γενικότερων εξελίξεων που επηρεάζουν την εκάστοτε ψυχοσύνθεση αλλά και τις οικονομικές δυνατότητες των κοινών σας. Η προσωποποίηση πρέπει να είναι συνεπής με επίκαιρα κριτήρια και για τα οποία βεβαίως θα πρέπει να είστε έτοιμοι να διαφοροποιήσετε τη διαφημιστική σας προσέγγιση. Σε έναν κόσμο όπου καθημερινά πολλοί παράγοντες μετατρέπουν την κάθε μέρα σε ένα τελείως διαφορετικό τοπίο από τη χθεσινή, είναι επιβεβλημένο όταν αναφερόμαστε σε προσωποποιημένο μάρκετινγκ να έχουμε την παρατηρητικότητα και τα αντανακλαστικά ώστε να ανταποκριθούμε άμεσα στις εξελίξεις.

Εξατομίκευση και στα κανάλια επικοινωνίας

Ο τρόπος με τον οποίο μία επιχείρηση διαχωρίζει, ταξινομεί και στοχεύει κάθε κοινό της, πρέπει και εκείνος να εκπληρώνει τις αρχές της προσωποποίησης. Να εμπεριέχει δηλαδή συγκεκριμένα κάθε φορά διαφημιστικά μηνύματα και από συγκεκριμένα μέσα. Δεν αναφέρομαι στην περίπτωση μίας διαφημιστικής καμπάνιας αλλά όταν προβαίνουμε σε αυτόνομες προωθητικές ενέργειες πρέπει να έχουμε στο μυαλό μας πως αλλιώς θα επικοινωνούσε σε έντυπη μορφή τα μηνύματά μας και τελείως διαφορετικά μέσα από τα διαφημιστικά κανάλια του Facebook και των Google Ads. Εκ προοιμίου πρέπει να θεωρείτε αυτονόητο πως για κάποια κοινά είναι πιο αποτελεσματικά συγκεκριμένα μέσα διαφήμισης από άλλα. Όλα αυτά βεβαίως κατόπιν προσεκτικής μελέτης και σχεδιασμού ώστε να αξιοποιούνται σωστά οι διαθέσιμες επικοινωνιακές πλατφόρμες που απαιτούνται κάθε φορά.

Το προσωποποιημένο μάρκετινγκ αποτελεί ένα από τα πλέον αποτελεσματικά εργαλεία για μία επιχείρηση αλλά παράλληλα απαιτεί πολύ περισσότερο χρόνο και ακόμη πιο προσεκτική μελέτη από άλλες αντίστοιχες φόρμες ανάπτυξης. Πραγματικά όμως αξίζει να στραφείτε προς αυτή την κατεύθυνση η οποία εκτός από τον επιδιωκόμενο τζίρο θα ενισχύσει την πιστότητα των πελατών σας και θα σας αναδείξει στη συνείδησή τους ως μία επιχείρηση που αντιλαμβάνεται πως ο κάθε άνθρωπος είναι ξεχωριστός και το αποδεικνύει μέσα από κάθε μήνυμα και επαφή της με αυτόν!