Πωλήσεις το 2025: Δεξιότητες, Προκλήσεις και Νέα Πρότυπα
Ο σύμβουλος μάρκετινγκ Θέμης Σαρανταένας με καλεσμένo του στο studio του Alpha Radio 989 τον Πρόεδρο του Ινστιτούτου Πωλήσεων κο Αντώνη Ποταμίτη συζήτησαν για τον ρόλο των πωλήσεων σήμερα.
Στην εκπομπή συζητήθηκε η σημερινή ταυτότητα των πωλήσεων και πώς αυτή έχει εξελιχθεί μέσα στον χρόνο. Οι πωλήσεις σήμερα δεν περιορίζονται σε μια απλή ανταλλαγή προϊόντων ή υπηρεσιών, αλλά έχουν μετατραπεί σε μια πολυδιάστατη διαδικασία, όπου η ψυχολογία, η τεχνολογία και η στρατηγική συνυπάρχουν. Ο παραδοσιακός ορισμός των πωλήσεων έχει διευρυνθεί και εστιάζει περισσότερο στην κατανόηση του πελάτη, τη δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης και την παροχή προστιθέμενης αξίας.
Ιδιαίτερη αναφορά έγινε στις προκαταλήψεις που εξακολουθούν να συνοδεύουν το επάγγελμα του πωλητή – από την εικόνα του «πιεστικού» επαγγελματία, μέχρι την παρεξήγηση ότι οι πωλήσεις βασίζονται αποκλειστικά σε έμφυτο ταλέντο. Η αλήθεια, όμως, είναι ότι το χάρισμα από μόνο του δεν αρκεί. Οι επιτυχημένοι πωλητές του σήμερα συνδυάζουν μεθοδολογία, πειθαρχία και συνεχές upskilling, σε ένα περιβάλλον που αλλάζει διαρκώς.
Αναλύθηκε επίσης το αν οι πωλήσεις είναι τέχνη ή επιστήμη – ή μήπως ένα σύστημα που απαιτεί προσήλωση, συνέπεια και συνεχή αναπροσαρμογή. Σε κάθε περίπτωση, η ανάγκη για ισχυρά soft skills παραμένει αδιαπραγμάτευτη: ενεργητική ακρόαση, συναισθηματική νοημοσύνη, διαχείριση αντιρρήσεων και επικοινωνιακή ευστροφία είναι μερικά μόνο από τα χαρακτηριστικά που απαιτεί η εποχή.
Καθοριστικό ρόλο παίζει και η κατανόηση της ψυχολογίας του πελάτη – όχι επιφανειακά, αλλά σε βάθος. Η ικανότητα να “διαβάσει” κανείς τις ανάγκες, τις ανασφάλειες ή ακόμα και την αντίσταση ενός πελάτη, αποτελεί σήμερα θεμέλιο επιτυχημένων πωλήσεων. Δεν είναι τυχαίο ότι ακόμη και οι πιο έμπειροι πωλητές συχνά υποπίπτουν σε “τυφλές γωνίες”, όπως η υπερεκτίμηση της δικής τους πρότασης αξίας ή η παραμέληση των σημάτων που στέλνει η αγορά.
Μεγάλο μέρος της συζήτησης επικεντρώθηκε στο πώς έχει επηρεάσει η ψηφιακή πληροφορία και η τεχνητή νοημοσύνη τη λειτουργία του sales funnel. Η παραδοσιακή γραμμική διαδρομή έχει αντικατασταθεί από ένα πιο σύνθετο, κυκλικό μοντέλο, όπου η πληροφορία είναι άφθονη και ο πελάτης συχνά πιο ενημερωμένος από ποτέ. Το μοντέλο των πωλήσεων δεν είναι πια απλώς B2B ή B2C — έχει αναπτυχθεί ένα ενδιάμεσο, το συμβουλευτικό μοντέλο, που απαιτεί βαθύτερη τεχνογνωσία, μεγαλύτερη εμπιστοσύνη και πολύ υψηλότερη αξία ανά επαφή.
Η σημασία του storytelling αναδείχθηκε ως ένα από τα πλέον αποτελεσματικά εργαλεία. Όταν χρησιμοποιείται σωστά, το storytelling δεν είναι απλώς αφηγηματική τεχνική, αλλά μέσο επιρροής, διαφοροποίησης και σύνδεσης με τον πελάτη. Φυσικά, απαιτεί ισορροπία, γιατί αν ξεφύγει από το πλαίσιο της αξίας, μπορεί να λειτουργήσει αποπροσανατολιστικά ή να θεωρηθεί υπερβολή.
Έγινε ιδιαίτερη μνεία στην πρόκληση της διαχείρισης «δύσκολων» πελατών – αυτών που από την πρώτη στιγμή δείχνουν αρνητική διάθεση ή αντίσταση. Εκεί, η ψυχραιμία, η εστίαση στις ανάγκες αντί στην αντίδραση, και η μη προσωπική αντιμετώπιση του αρνητισμού είναι κρίσιμες δεξιότητες.
Τέλος, τονίστηκε ότι ακόμη και μια αποτυχημένη πώληση μπορεί να αποτελέσει επένδυση – εφόσον διαχειριστεί σωστά. Η διατήρηση επαφής, η συνέπεια και η καλλιέργεια σχέσης μπορούν, συχνά, να μετατρέψουν την “ήττα” του σήμερα σε τη «νίκη» του αύριο.
Κλείνοντας, συζητήθηκε η πρόκληση της εκπαίδευσης ομάδων πωλήσεων με διαφορετικά επίπεδα εμπειρίας. Ο επιτυχημένος συντονισμός δεν βασίζεται σε ενιαίο μοντέλο, αλλά απαιτεί εξατομικευμένη προσέγγιση, coaching ανά προφίλ και δημιουργία κοινής κουλτούρας, με βάση τη συνέπεια, την ευθύνη και τη συνεχή μάθηση.
Ο Θέμης Σαρανταένας, κάθε εβδομάδα με τη βοήθεια έμπειρων επαγγελματιών της αγοράς, μοιράζεται πρακτικές και δοκιμασμένες τεχνικές που οι επιχειρηματίες μπορούν να εφαρμόσουν άμεσα. Μέσα από απλή και κατανοητή γλώσσα, δίνονται συγκεκριμένα παραδείγματα και συμβουλές, με στόχο να προσφέρουν πραγματική αξία στους επιχειρηματίες. Η εκπομπή στοχεύει να λειτουργήσει ως εργαλείο ανάπτυξης για τους επιχειρηματίες, βοηθώντας τους να αναπτύξουν τις επιχειρήσεις τους και να ξεχωρίσουν στον σύγχρονο ανταγωνιστικό κόσμο.
Η εκπομπή, την οποία επιμελείται και παρουσιάζει ο σύμβουλος μάρκετινγκ Θέμης Σαρανταένας, μεταδίδεται ζωντανά κάθε Σάββατο από τις 18:00 έως τις 19:00 στο Alpha Radio 98,9 FM by Alpha.