Οι πωλήσεις έχουν πολλά μυστικά. Αποκαλύπτουμε 4.
Κάθε κλάδος της ανθρώπινης δραστηριότητας έχει τα μυστικά του. Κάποια είναι επτασφράγιστα. Εάν είσαστε ταχυδακτυλουργός για παράδειγμα, είναι σίγουρο ότι δεν θα αποκαλύπτατε ποτέ το μυστικό του πώς περάσατε πριονοκορδέλα την ξανθιά βοηθό σας, παρά μόνο εάν σας καλούσαν στο δικαστήριο.
Άλλα μυστικά, όπως για παράδειγμα τα στρατιωτικά, οφείλουν να παραμένουν καλά κρυμμένα για λόγους εθνικής ασφάλειας. Είναι σίγουρα καλύτερο να ξέρουν μόνο εκείνοι που πρέπει, σε ποιο σημείο του Αιγαίου βρίσκονται τα 4 αόρατα υποβρύχια Type 214 της κλάσης Παπανικολής.
Όμως, όσον αφορά τα μυστικά των πωλήσεων, όσο περισσότερο διαδίδονται, τόσο καλύτερο για όλους. Για την αγορά, για τον entrepreneur και, φυσικά, για τον καταναλωτή που απολαμβάνει καλύτερη ποιότητα και υψηλότερο επίπεδο υπηρεσιών. Δείτε 4 μυστικά πωλήσεων στο άρθρο μου που ακολουθεί.
Μυστικό #01. Ο πελάτης δεν είναι excel sheet
Σας έχω νέα. Παρά τις αναλύσεις, παρά τις ποιοτικές και ποσοτικές έρευνες, παρά τους αλγόριθμους, παρά την έκρηξη Artificial Intelligence, παρά όλα αυτά, ο πελάτης είναι άνθρωπος. Είναι ένας άνθρωπος που θα αγοράσει το προϊόν που οραματίστηκε, δημιούργησε, συσκεύασε και προώθησε ένας άλλος άνθρωπος.
Μην συγχέετε το μέσο (την επίδραση και τη σημασία της τεχνολογίας) με τον στόχο (που είναι πάντα ο άνθρωπος). Το e-shop σας δεν πρόκειται ποτέ να πουλήσει από μόνο του, όσο τεχνολογικά προηγμένο και αν είναι. Αυτό το ωραίο avatar που βάλατε στο site σας με τα χαρακτηριστικά της κόρης σας και τη φράση “Πώς μπορώ να σας εξυπηρετήσω;” απαιτεί κάποιον ανθρώπινο χειριστή (ευκαιρία να μπει και η κόρη στη δουλειά).
Στην ανθρώπινη ιστορία, οι πωλήσεις υπάρχουν εδώ και περίπου 10.000 χρόνια από τότε που κάποιος πρωτοπόρος entrepreneur επιχείρησε να ανταλλάξει ένα βοοειδές με ένα κομμάτι γης. Σε αυτές τις 330 περίπου γενιές του επιχειρείν, οι 329 ξεκινούσαν με την παραδοχή ότι ο πελάτης είναι άνθρωπος. Κάντε το και εσείς!
Μυστικό #02. Ρωτώντας πας στην πώληση
Λένε ότι ρωτώντας πας στην Πόλη. Πλέον με το GPS αυτό δεν είναι απαραίτητο. Όμως για να πας στην πώληση, το να ρωτάς είναι υπεραπαραίτητο! Όσο εξαιρετικό και αν είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας, δεν θα ξεχωρίσετε ποτέ το υπαρκτό από το επιθυμητό δυναμικό του, εάν δεν ρωτάτε συχνά και επανειλημμένα τους πελάτες σας.
Γίνετε “κακοί”, αμείλικτοι με το προϊόν σας. Μην προσπαθήσετε να το προφυλάξετε με “άσφαιρες” ερωτήσεις, σαν πάνελ φιλικών δημοσιογράφων προς πολιτικό. Προτιμήστε το “τι δεν σας αρέσει” από το “τι σας αρέσει”. Συνεχίστε με το “γιατί δεν θα το ξαναπάρετε” από το “γιατί θα το ξαναπάρετε”. Και ούτω καθεξής.
Μυστικό #03. Μάθετε το προϊόν σας απ’ έξω και ανακατωτά
Εάν έχετε αλυσίδα κομμωτηρίων, με καλή φήμη για την εξειδίκευση στο χρώμα, δεν υπάρχει λόγος να γνωρίζετε τη μεσοπρόθεσμη ανάπτυξη στη ζώνη του Ευρώ με συνυπολογισμό 6μηνου Euribor και spread και επαναφοράς του γερμανικού ΦΠΑ στην κανονική του τιμή. Όμως, είστε πραγματικά υποχρεωμένοι να ξέρετε απ’ έξω και ανακατωτά οτιδήποτε αφορά το χρώμα.
Θα σας πω ένα απλό “μυστικό μέσα στο μυστικό” για το παραπάνω. Ας υποθέσουμε ότι παίρνετε μέρος σε μία μεγάλη έκθεση, διοργάνωση, συνέδριο κλπ που αφορά τον κλάδο σας και το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Εάν νιώθετε ότι μπορείτε να είστε ομιλητής σε αυτό το event, να περιγράψετε το τι προσφέρετε και να απαντήσετε στις ερωτήσεις του κοινού άφοβα, τότε “το έχετε”.
Μυστικό #04. Πώληση χωρίς follow up δεν είναι πώληση
Η στιγμή της πώλησης είναι απολαυστική, μοναδική και, κάποιες φορές ιστορική (όταν για παράδειγμα κάνετε τη μεγαλύτερη συμφωνία στην ιστορία της επιχείρησης ή την πρώτη συμφωνία με αγοραστή από άλλη ήπειρο). Ωστόσο, μην μείνετε στη σαμπάνια της στιγμής. Πώληση χωρίς follow up δεν είναι πώληση.
Ο πελάτης σας δεν παύει να είναι πελάτης σας μετά την αγορά ή την υπογραφή του συμβολαίου. Στην πραγματικότητα μάλιστα, θα ενοχληθεί ιδιαίτερα εάν νιώσει ότι αφού η “δουλειά έγινε” το status του υποβιβάστηκε. Αντίθετα, το ενθουσιώδες follow up (επειδή είναι σπάνιο) θα οδηγήσει και σε ενθουσιώδεις κριτικές του πελάτη σας από το TrustPilot μέχρι το ψιλικατζίδικο της γειτονιάς του. Κάντε follow up και θα ακολουθήσει κέρδος.
Καλή επιτυχία!
