“Μαζί θα κάνουμε πολλές δουλειές” – Φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε.

Φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε.

Πριν λίγο καιρό, ξεκίνησα μία νέα σειρά άρθρων με τίτλο “Φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε”. Πρόκειται για ατάκες πελατών που οι δραστηριοποιούμενοι στο Β2Β έχουν ακούσει ξανά και ξανά και οι οποίες συνήθως σημαίνουν το αντίθετο από αυτό που εκστομίζεται – για αυτό άλλωστε αγαπάμε να τις μισούμε!

Το πρώτο μου άρθρο με τίτλο “Από εμένα δεν θα χάσεις χρήματα ποτέ” αποδείχθηκε από τα πιο δημοφιλή κείμενα που δημοσίευσα ποτέ. Ευχαριστώ όσους από εσάς βρήκαν τον χρόνο να μου πουν πόσες φορές έχουν ακούσει αυτή τη φράση – τους εύχομαι να μην την ξανακούσουν ποτέ.

Ευχαριστώ ακόμη τους, όχι λίγους αναγνώστες που μου έστειλαν δικές τους φράσεις που “αγαπάνε να μισούνε” (να και κάτι όπου η αγορά έχει ανεξάντλητο απόθεμα). Εάν έχετε και εσείς κάποια τέτοια φράση, στείλτε τη μου και, γιατί όχι, είναι πιθανόν να γράψω ένα άρθρο για αυτήν!

Η σημερινή φράση που “αγαπάμε να μισούμε” είναι:

“Μαζί θα κάνουμε πολλές δουλειές”

Είναι μία φράση που λέγεται συνήθως από τον υποψήφιο πελάτη σας στο πρώτο ραντεβού, μετά το σπάσιμο του πάγου, αφού έχει εντυπωσιαστεί από τα διαπιστευτήριά σας. Αν αυτή τη στιγμή χαμογελάτε, τότε είστε μάλλον ένας βετεράνος της επιχειρηματικότητας, που έχει ακούσει την κλασική αυτή ατάκα ουκ ολίγες φορές.

Θυμηθείτε τα παρακάτω!

Πόσες είναι συνήθως οι “πολλές δουλειές”;

Συνήθως μία. Σε κάποιες περιπτώσεις, μπορεί και καμία. Πολύ σπάνια, οι πολλές δουλειές είναι πάνω από δύο. Οι πελάτες, δεν μπορούν να ξέρουν εκ των προτέρων πόσες δουλειές θα κάνουν μαζί σας – οι μεταβλητές είναι πάρα πολλές. Εάν η αγορά αλλάξει; Εάν η χημεία σας είναι αταίριαστη; Εάν το budget μειωθεί; Κρατήστε λοιπόν μικρό καλάθι και δείτε στη συνέχεια γιατί λέγεται η φράση.

Γιατί λέγεται

Το επιχειρείν είναι μία συνεχής διαδικασία διαπραγμάτευσης με αφετηρία το κόστος. Σχεδόν σε κάθε περίπτωση, ό,τι προσφέρετε στον πελάτη σας, προσφέρεται ήδη στην αγορά από τους ανταγωνιστές σας. Όταν λοιπόν ακούτε από τον υποψήφιο συνεργάτη σας ότι “μαζί θα κάνουμε πολλές δουλειές”, τα εννοούμενα είναι δύο:

• Σε έχω επιλέξει για να κάνουμε δουλειές που θα μπορούσα να τις κάνω με κάποιον άλλον
• Τι έκπτωση θα μου κάνεις; (εν όψη της μεγάλης συνεργασίας που έπεται)

Τι να κάνετε όταν το ακούτε;

Χαμογελάστε και γνέψτε καταφατικά. Ανεξάρτητα με τα υποβόσκοντα μηνύματα, η φράση δεν παύει να είναι ένας έπαινος για τον επαγγελματισμό σας και μία πρόσκληση για μία εκτεταμένη μελλοντική συνεργασία. Ωστόσο, μην βιαστείτε να προσφέρετε αμέσως μία καλύτερη τιμή για τις υπηρεσίες σας.

Για παράδειγμα, εάν είστε ιδιοκτήτης catering και αποδειχθεί ότι οι “πολλές δουλειές” είναι ένα event κάθε 4 χρόνια, θα μετανιώσετε πολύ για το μενού με μυρώνια, καυκαλίθρες, καπνιστό χέλι με τρομπέτες και τερίνα φρέσκου σολομού με κρέμα βασιλικού που προσφέρατε σε τιμή κάτω του κόστους.

Εναλλακτικά θα σας πρότεινα μια δυναμική τιμολόγηση δηλαδή όσο αυξάνονται οι δουλειές, τότε να μειώνεται η τιμή. Έτσι οι πρώτες δουλειές είναι πιο ακριβές και οι επόμενες πιο οικονομικές. Με άλλα λόγια δίνετε κίνητρο στον πελάτη σας να σας επιλέξει (αν μείνει ικανοποιημένος) ξανά στο μέλλον και αντιστρέφετε ευγενικά τα επιχειρήματά του.

Εάν το ακούτε συχνά…

Τέλος, εάν ακούτε συχνά αυτή τη φράση, σημαίνει ότι ίσως έχετε προσελκύσει, με τις δράσεις μάρκετινγκ σας, λάθος target group. Ένα κοινό που πιθανόν δεν αντιλαμβάνεται ή δεν διατίθεται να πληρώσει το ποσό που εσείς ζητάτε. Ένα από τα μυστικά επιτυχίας μιας επιχείρησης στηρίζεται στην εύρεση του σωστού μίγματος πώλησης -που μεταξύ άλλων- είναι η παρεχόμενη υπηρεσία στην σωστή τιμή απευθυνόμενο στο σωστό κοινό. Θυμηθείτε: δεν πουλάμε σε όλους – δεν θέλουμε και δεν πρέπει.

Μην χάσετε τον επόμενο μήνα: άλλη μία φράση πελατών που αγαπάμε να μισούμε!