Κανένα από τα 7 δεν είναι υπέροχο.
7 λάθη στο επιχειρηματικό μάρκετινγκ.
Λένε ότι το ποδόσφαιρο είναι ένα παιχνίδι λαθών και ότι αν δεν γίνονταν λάθη, όλοι οι αγώνες θα έληγαν μηδέν – μηδέν, με θεατές μόνο τα τοπικά περιστέρια. Όμως, ο στόχος κάθε ομάδας ποδοσφαίρου, και, κυρίως, κάθε προπονητή είναι να περιοριστούν τα λάθη, και ειδικά τα επαναλαμβανόμενα, ώστε στο τέλος η ομάδα να έχει νικήσει ή, έστω, να μη χάσει.
Το ίδιο ισχύει και στο επιχειρηματικό μάρκετινγκ. Δείξτε μου κάποιον που δεν έχει κάνει ποτέ λάθος στο μάρκετινγκ και θα σας δείξω κάποιον που δεν έχει επιχειρήσει ποτέ στον πραγματικό στίβο. Όμως, υπάρχουν κάποια λάθη που μπορούν να αποφευχθούν, με την κατάλληλη γνώση και προετοιμασία. Ας δούμε επτά από αυτά, και τους τρόπους που τα απέφυγαν κάποια από τα μεγαλύτερα brands του κόσμου.
#01. Απουσία στρατηγικής brand awareness
Έχει μαλλιάσει η γλώσσα μου να το λέω, αλλά αυτή είναι η πραγματικότητα. Η ισχυρή στρατηγική αναγνωρισιμότητας διασφαλίζει ότι οι πελάτες γνωρίζουν και αναγνωρίζουν την εταιρεία σας πριν αλληλοεπιδράσουν με την ομάδα πωλήσεών σας. Όταν μια εταιρεία βασίζεται αποκλειστικά στις πωλήσεις χωρίς να καλλιεργεί το branding μέσω στρατηγικής επικοινωνίας, όλο το βάρος της προσέλκυσης πελατών πέφτει στο τμήμα πωλήσεων – και τι να πρωτοκάνουν οι καψεροί οι πωλητές;
Παράδειγμα προς μίμηση: Η Tesla επαναπροσδιόρισε την αγορά ηλεκτρικών οχημάτων όχι μέσω επιθετικών πωλήσεων, αλλά μέσω μιας ισχυρής καμπάνιας ενημέρωσης, επικεντρωμένης στην καινοτομία, τη βιωσιμότητα και την προηγμένη τεχνολογία. Έτσι, το brand έγινε ευρέως γνωστό πριν ακόμα οι πελάτες επισκεφθούν την αντιπροσωπεία.
#02. Λάθος στόχευση του μηνύματος επικοινωνίας
Δεν είναι όλα στη ζωή ένα manual! Εάν η επικοινωνία ενός brand επικεντρώνεται αποκλειστικά στις τεχνικές προδιαγραφές ενός προϊόντος και όχι στο πώς αυτό λύνει τα προβλήματα των πελατών, τότε αποτυγχάνει να δημιουργήσει πραγματική δέσμευση. Η απουσία πελατοκεντρικής προσέγγισης μπορεί να οδηγήσει σε απώλεια ενδιαφέροντος και εμπιστοσύνης.
Παράδειγμα προς μίμηση: Η Apple δεν εστιάζει μόνο στα τεχνικά χαρακτηριστικά των προϊόντων της, αλλά τονίζει την εμπειρία χρήσης, την απλότητα και τη δημιουργικότητα. Τα μηνύματά της αγγίζουν συναισθηματικά τους πελάτες, δείχνοντας πώς τα προϊόντα της βελτιώνουν την καθημερινότητά τους.
#03. Αναγνωρισιμότητα χωρίς “reason why”
Ένα από τα πιο tricky σημεία στο επιχειρηματικό μάρκετινγκ. Ναι, ένα brand μπορεί να πετύχει την αναγνωρισιμότητα, αλλά αν δεν παρέχει έναν σαφή και ελκυστικό λόγο για αγορά, οι πελάτες είτε θα διστάσουν να προχωρήσουν είτε θα αγοράσουν μόνο μία φορά χωρίς να επιστρέψουν. Εάν δεν έχετε “reason why”, και ιδανικά σε μία παράγραφο, δεν θα πάτε πολύ μακριά, ακόμη και αν σας ξέρουν πολλοί.
Παράδειγμα προς μίμηση: Η Netflix στην αρχή αρχικά δυσκολευόταν να ξεχωρίσει από τις υπηρεσίες ενοικίασης DVD. Όταν όμως τόνισε τη δυνατότητα απεριόριστου streaming χωρίς καθυστερήσεις και χωρίς πρόσθετες χρεώσεις, δημιούργησε έναν ισχυρό λόγο για εγγραφή και διατήρηση συνδρομής.
#04. Πολύπλοκες διαδικασίες αγοράς
Εάν η φόρμα αγοράς σας έχει 17 πεδία, περιλαμβανομένου του ονόματος κατοικιδίου του πελάτη, το παιχνίδι είναι δυστυχώς χαμένο. Όταν η διαδικασία αγοράς ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας είναι περίπλοκη, οι πελάτες συχνά την εγκαταλείπουν, και δεν θέλετε να ακούσετε τι λένε για το site σας, καθώς αποχωρούν! Δυσνόητα websites, μεγάλα checkout forms, ή ασαφής τιμολόγηση δημιουργούν εμπόδια και μειώνουν τις μετατροπές.
Παράδειγμα προς μίμηση: Η Amazon απλοποίησε τη διαδικασία αγοράς με το σύστημα παραγγελίας “1-Click”, αφαιρώντας κάθε περιττό βήμα και διευκολύνοντας τη διαδικασία όσο το δυνατόν περισσότερο. Αυτή η απλοποίηση συνέβαλε καθοριστικά στην τεράστια επιτυχία της.
#05. Απουσία κινήτρων για ενίσχυση πιστότητας
Η διατήρηση των πελατών είναι εξίσου σημαντική με την απόκτησή τους. Αν ένα brand δεν προσφέρει συνεχή κίνητρα και προνόμια, κινδυνεύει να χάσει πελάτες από ανταγωνιστές που διαθέτουν πιο ελκυστικά loyalty προγράμματα. Τον έφερες τον πελάτη. Τον κράτησες;
Παράδειγμα προς μίμηση: Το πρόγραμμα επιβράβευσης της Starbucks προσφέρει δωρεάν ροφήματα, αποκλειστικές προσφορές και πρώιμη πρόσβαση σε νέα προϊόντα, ενθαρρύνοντας έτσι τις επαναλαμβανόμενες αγορές και διατηρώντας τους πελάτες πιστούς στο brand. Στα καθ’ ημάς, ιδιαίτερη μνεία στην κάρτα ΑΒ.
#06. Εφησυχασμός και απουσία έρευνας
Το “εμείς αυτό πουλάμε εδώ και 30 χρόνια” δεν διασφαλίζει ότι θα συνεχίσετε να το πουλάτε για τους επόμενους 30 μήνες, μην σας πω και 30 ημέρες. Εάν ένα brand δεν εξετάζει τακτικά την αποτελεσματικότητα των υπηρεσιών, προϊόντων, αλλά και των στρατηγικών του, χάνει πολύτιμες ευκαιρίες ανάπτυξης και οπισθοχωρεί.
Παράδειγμα προς μίμηση: Η Nike προσαρμόζει συχνά τις καμπάνιες της αναλύοντας τις νέες τάσεις στον αθλητισμό και το fitness. Χάρη στη συνεχή εξέλιξη της στρατηγικής της, παραμένει ένα από τα πιο ισχυρά και αναγνωρίσιμα brands στον κόσμο.
#07. Έλλειψη social proof
Όλοι οι πελάτες σας είναι εν δυνάμει brand ambassadors, καθώς η εμπειρία που αποκτούν από το προϊόν ή την υπηρεσία σας μπορεί να αποτελέσει την πιο αυθεντική και αποτελεσματική μορφή διαφήμισης. Αν δεν τους ενθαρρύνετε να μοιραστούν τις εμπειρίες τους, είτε μέσω αξιολογήσεων, είτε μέσω social media, είτε με προγράμματα επιβράβευσης, τότε χάνετε μια πολύτιμη ευκαιρία να ενισχύσετε την αξιοπιστία και την αναγνωρισιμότητα του brand σας.
Οι μαρτυρίες ικανοποιημένων πελατών δημιουργούν social proof, κτίζουν εμπιστοσύνη και επηρεάζουν θετικά τους νέους δυνητικούς πελάτες.
Παράδειγμα προς μίμηση: Η Airbnb έχει καταφέρει να αξιοποιήσει εξαιρετικά το social proof μέσω της κοινότητάς της. Η εταιρεία προωθεί αυθεντικές ιστορίες επισκεπτών και οικοδεσποτών, ενισχύοντας την αίσθηση εμπιστοσύνης και μοναδικών εμπειριών.
