Γνωρίστε και κερδίστε τον Νέο Καταναλωτή
Πρέπει να γνωρίσουμε τον νέο καταναλωτή, γιατί ήρθε για να μείνει. Εάν μάθουμε πώς σκέφτεται, πώς λειτουργεί, τι είναι αυτό που ψάχνει και τι τον ικανοποιεί θα μπορέσουμε να τον εμπλέξουμε και να τον κερδίσουμε.
Πρώτη δημοσίευση: Απρίλιος 2012 στο περιοδικό Etetica.
Το βασικό είναι ότι ο καταναλωτής αλλάζει. Έχει δημιουργηθεί ένας νέος καταναλωτής που νιώθει ανασφαλής για το μέλλον της οικονομίας, νιώθει ανασφαλής για τον εαυτό του και βιωσιμότητα της οικογένειάς του. Η καταναλωτική θεωρία λέει ότι με το πέρασμα τις κρίσης η συμπεριφορά του καταναλωτή επιστρέφει στην αρχική της κατάσταση μέσα σε ένα ή δύο χρόνια. Υπάρχουν,όμως σοβαρές ενδείξεις ότι η μετάλλαξη της καταναλωτικής συμπεριφοράς θα είναι μόνιμη καθώς η Ελληνική Οικονομική κρίση είναι πολύ βαθιά.
Πρέπει λοιπόν να γνωρίσουμε τον νέο καταναλωτή, γιατί ήρθε για να μείνει. Εάν μάθουμε πώς σκέφτεται, πώς λειτουργεί, τι είναι αυτό που ψάχνει και τι τον ικανοποιεί θα μπορέσουμε να τον εμπλέξουμε και να τον κερδίσουμε. Αν μιλήσουμε με όρους μάρκετινγκ, ο νέος καταναλωτής λοιπόν είναι το κοινό στόχος μας (το target group μας). Το προϊόν μας , που για τον κομμωτή είναι οι υπηρεσίες που προσφέρει, πρέπει να απευθύνεται και να καλύπτει το κοινό στόχο μας. Εάν δεν προσαρμόσουμε το προϊόν μας με βάση τον στόχο μας, δεν θα τον πετύχουμε! Εάν πουλάμε στον νέο καταναλωτή το ίδιο προϊόν που πουλούσαμε και στον παλιό καταναλωτή έχουμε χάσει το παιχνίδι. Ο νέος, από τον παλιό καταναλωτή διαφέρει πάρα πολύ. Για παράδειγμα, πολύ χοντρικά, εάν πουλούσαμε στρατιωτικές στολές παραλλαγής έξω από ένα στρατιωτικό νοσοκομείο, θα κάναμε καλές πωλήσεις. Εάν όμως το στρατιωτικό νοσοκομείο έκλεινε και στις εγκαταστάσεις του άνοιγε ένα μαιευτήριο, και εμείς συνεχίζαμε να είμαστε απ’ έξω και να πουλάμε στολές παραλλαγής, πόσες επιτυχημένες πωλήσεις θα κάναμε; Μ΄ αυτό το ακραίο παράδειγμα θέλω να σας δείξω πόσο διαφορετικός είναι ο νέος καταναλωτής που έχει εμφανιστεί.
Και δικαίως θα αναρωτηθείτε, δηλαδή, πώς να αλλάξω το προϊόν μου; Παρέχετε συγκεκριμένες υπηρεσίες βαφή, κούρεμα, θεραπείες, ανταύγειες, χτενίσματα κλπ. και αυτό δεν μπορεί να αλλάξει. Αυτό που μπορεί να αλλάξει είναι οι παράμετροι που συνθέτουν τις υπηρεσίες που προσφέρετε. Βάσει της θεωρίας του μάρκετινγκ , το μίγμα μιας υπηρεσίας αποτελείται από 7 P : Product – προϊον, Price – Τιμή , Place – τόπος, Promotion – προώθηση, People – άνθρωποι, Processes – διαδικασίες, Physical Evidence- φυσική παρουσία. Όσο πιο σωστά ζυγισμένες είναι αυτές οι παράμετροι τόσο πιο ελκυστική και προσιτή γίνεται η υπηρεσία στον καταναλωτή. Αυτό που μπορεί να κάνει ο κάθε επιχειρηματίας κομμωτής είναι να ζυγίσει εκ νέου όλες αυτές τις παραμέτρους. Να τις αλλάξει, να τις τροποποιήσει και να παρουσιάσει ένα νέο μίγμα υπηρεσίας στον Νέο καταναλωτή. Ένα μίγμα που του ταιριάζει.
Η υπηρεσία στο κομμωτήριο, όπως και κάθε υπηρεσία, είναι εμπειρία. Ο Νέος Καταναλωτής ψάχνει δυνατές εμπειρίες που αξίζουν τα χρήματα τους καθώς δίνει μεγάλη σημασία στην σχέση ποιότητας/προσφοράς και τιμής (value for money). Για παράδειγμα (μερικές ιδέες), όσο αφορά το προϊόν (το πρώτο P) μπορεί να λάβετε υπόψη σας τις τάσεις (trends) που υπάρχουν: όπως στροφή σε πιο οικολογικές προσεγγίσεις, ανακυκλώσιμα υλικά κλπ Όσο αφορά την τιμή (δεύτερο P) μπορεί να προσαρμόσετε τον τιμοκατάλογο στα σημερινά δεδομένα αποφεύγοντας στις πυροσβεστικές μειώσεις. Για το P – Promotion (Προώθηση) μην ξεχνάτε πώς είναι πιο φθηνό να κρατήσεις έναν υπάρχοντα πελάτη από το βρεις έναν καινούριο. Δουλέψτε στην πιστότητα των πελατών σας με διάφορες μεθόδους και χτίστε ειλικρινείς σχέσεις μεταξύ σας. Ακόμα χρησιμοποιήστε την νέα τεχνολογία, το Internet & τα κινητά και προωθείστε την επιχείρησή σας στοχευμένα και οικονομικά. Κάπως έτσι, μπορείτε να δουλέψετε, πάντα με μελέτη και προσοχή, όλες τις παραμέτρους ώστε να γίνει μια συνολική αναβάθμιση της υπηρεσίας στις νέες συνθήκες και το “μπουκέτο” υπηρεσιών που θα προσφέρετε στον Νεό καταναλωτή να είναι υψηλών προδιαγραφών. Μην ξεχνάτε πως με την νέα τεχνολογία (Internet) είναι πολύ εύκολο να συγκρίνει κάποιος τιμές και προϊόντα και μπορεί πολύ εύκολα να μείνετε πίσω από τον ανταγωνισμό σας.
Τα δεδομένα άλλαξαν. Ότι ξέραμε δεν ισχύει πια, ο τρόπος που δουλεύαμε δεν αποδίδει όπως παλιά και δεν θα βγάζουμε τα ίδια χρήματα όπως παλιά. Για πολλούς η κρίση είναι απειλή, όμως η κρίση είναι ευκαιρία. Μην φοβηθείτε να επενδύσετε, τώρα θα χτίσετε την μελλοντική επιβίωση της επιχείρησής σας. Μην φοβηθείτε να κάνετε αλλαγές, τώρα είναι η μόνη περίοδος στην οποία δεν θα στιγματιστείτε αρνητικά. Η κατανάλωση δεν θα σταματήσει. Απλά θα αλλάξει πρόσωπο. Ο επιχειρηματίας που θα δει μπροστά και θα αλλάξει το μίγμα της υπηρεσίας του, θα κερδίσει σήμερα τον Νέο Καταναλωτή, και θα είναι έτοιμος να βγει μπροστά όταν θα ξεκινήσει η ανάκαμψη. Σήμερα χτίζουμε την κατανάλωση του αύριο – ας ετοιμαστούμε.
Πρώτη δημοσίευση: Απρίλιος 2012 στο περιοδικό Estetica.
