Άσπρη γάτα – μαύρη γάτα!
3 ανορθόδοξες τεχνικές πώλησης που δουλεύουν.
Η μαγική λέξη για κάθε επιχειρηματία είναι η πώληση. Για αυτήν προετοιμάζεται, ξενυχτά, επενδύει, δανείζεται, χρεώνεται, παθιάζεται, ρισκάρει, καινοτομεί, διαπραγματεύεται, προσπαθεί, επιμένει, και κάποιες φορές αρρωσταίνει (μακριά από εσάς). Συνήθως, η πώληση είναι μία συνεχής προσπάθεια πειθούς, μέχρις ότου οι “αντιστάσεις” του πελάτη να καμφθούν και να έχουμε το περίφημο “SOLD!”.
Τι θα λέγατε όμως αν κάποιος σας πρότεινε κάποιες ανορθόδοξες τεχνικές πώλησης; Μην ξεχνάτε ότι ο Ντενγκ Σιαοπίνγκ, ο άνθρωπος που τη δεκαετία του 1980 έκανε την Κίνα να τρέχει στην οικονομία πιο γρήγορα κι από delivery της Wolt με μηχανάκι, είχε μια απλή αλλά πανέξυπνη φιλοσοφία: “Άσπρη γάτα, μαύρη γάτα, δεν έχει σημασία – αρκεί να πιάνει ποντίκια.”
Με άλλα λόγια είτε ήταν κομμουνισμός είτε καπιταλισμός, αρκεί να δούλευε, και να έφερνε χρήμα και πρόοδο. Και κάπως έτσι, η Κίνα άρχισε να πιάνει… όχι ποντίκια, αλλά τρισεκατομμύρια. Δείτε λοιπόν κι εσείς τι μπορείτε να πιάσετε, εφαρμόζοντας 3 ανορθόδοξες τεχνικές πώλησης που ακολουθούν.
#01. Πείτε στους πελάτες ότι… δεν χρειάζεται να αγοράσουν!
Μην σηκώνετε το φρύδι – o Σαρανταένας τα έχει ακόμη τετρακόσια! Μπορώ να ακούσω την ερώτησή σας: Δεν είναι όλη η ουσία του μάρκετινγκ το να κάνεις τους ανθρώπους να αγοράσουν; Ναι, αλλά υπάρχει ένα μικρό κόλπο. Αν τους πεις ότι δεν είναι ανάγκη να το κάνουν, ενδέχεται, παραδόξως, να τους κάνεις ακόμα πιο πρόθυμους να αγοράσουν.
Οι μπιχεβιοριστικές επιστήμες το εξηγούν καθαρά. Όλα έχουν να κάνουν με την τάση μας για αυτονομία. Όλοι θέλουμε να νιώθουμε πως έχουμε τον έλεγχο των αποφάσεών μας και κανείς δεν θέλει να νιώθει πιεσμένος, ιδιαίτερα από έναν πωλητή που φοράει το πιο φιλικό του χαμόγελο και μας κλείνει το μάτι.
Εδώ λοιπόν έρχεται η “αλλά είσαι ελεύθερος” τεχνική. Κάνετε την πρότασή σας και μετά προσθέτετε “φυσικά, η απόφαση είναι δική σας” ή “δεν χρειάζεται να βιαστείτε, εσείς αποφασίζετε”. Σύμφωνα με τις έρευνες, η πιθανότητα οι πελάτες σας να πουν “ναι” με αυτή την προσέγγιση διπλασιάζεται!
#02. Επικεντρωθείτε στο τι χάνει κάποιος και όχι στο τι κερδίζει
Όλοι λατρεύουμε να λέμε στους πελάτες πόσα θα εξοικονομήσουν, καθώς πρόκειται για βασική αρχή του μάρκετινγκ. Ωστόσο, υπάρχει και η άλλη, 180 μοίρες αντίθετη λογική, της “αποστροφής προς την απώλεια”. Δηλαδή, οι άνθρωποι παρακινούνται περισσότερο για να αποφύγουν μια απώλεια, παρά για να αποκτήσουν ένα κέρδος.
Παράδειγμα έρευνας: Ιδιοκτήτες σπιτιών άκουσαν ότι μπορούν είτε να “εξοικονομήσουν 50 λεπτά την ημέρα” αν μονώσουν το σπίτι τους, είτε να “χάσουν 50 λεπτά την ημέρα” αν δεν το κάνουν. Το δεύτερο μήνυμα ήταν 150% πιο αποτελεσματικό. Ίδια πληροφορία, διαφορετική διατύπωση, με μια μικρή αλλά πανίσχυρη αλλαγή που πατώντας στον φόβο της απώλειας έκανε τους ανθρώπους να δράσουν άμεσα.
#03. Ξεκινήστε με την υψηλότερη τιμή
Όταν παρουσιάζουμε τιμές, είναι δελεαστικό να ξεκινήσουμε με τη χαμηλότερη επιλογή για να μην τρομάξουμε τους πελάτες. Όμως, οι επιστήμες της συμπεριφοράς αποκαλύπτουν ότι το να ξεκινάμε με την υψηλότερη τιμή μπορεί στην πραγματικότητα να αυξήσει τα έσοδα.
Γιατί συμβαίνει αυτό; Όλα έχουν να κάνουν με το “φαινόμενο της αγκύρωσης”, την τάση δηλαδή των ανθρώπων να βασίζονται υπερβολικά στην πρώτη πληροφορία που βλέπουν”. Όταν, σε μία παμπ, η πρώτη τιμή που βλέπει κάποιος είναι η υψηλότερη, όλα τα υπόλοιπα φαίνονται πιο ελκυστικά. Είναι πιο εύκολο να πείσεις κάποιον να πληρώσει 20 Ευρώ αν έχει ήδη δει τα 30 Ευρώ, παρά αν ξεκίνησες από τα 10 Ευρώ. Ακριβώς το ίδιο ισχύει και για τα αυτοκίνητα. Εάν η premium έκδοση με τα θερμαινόμενα καθίσματα που κάνουν έξι τύπους μασάζ φτάνει τις 50 χιλιάδες Ευρώ, η έκδοση των 35 χιλιάδων Ευρώ φαίνεται σχεδόν ευκαιρία, κοψοχρονιά!
Επίλογος
Στην τέχνη της πώλησης, δεν υπάρχει μία σωστή διαδρομή. Υπάρχουν όμως τρόποι που λειτουργούν καλύτερα από άλλους. Μερικές φορές, το αντίθετο απ’ ό,τι νομίζουμε μπορεί να είναι το πιο αποδοτικό: Μην πιέζετε, αφήστε τον πελάτη να νιώσει ελεύθερος. Μην εστιάζετε μόνο στο κέρδος, αλλά και στην απώλεια. Μην ξεκινάτε με το φθηνότερο, αλλά με το ακριβότερο.
Ακολουθήστε αυτές τις ανορθόδοξες τεχνικές και θα δείτε τους πελάτες να λένε το πολυπόθητο “ναι” πιο εύκολα από ό,τι φαντάζεστε.
