Οικονομικές προσφορές, αναπάντητες “κλήσεις”… και 3 tips!
Έχετε ένα καλό προϊόν ή υπηρεσία, έχετε εφαρμόσει μια πραγματικά δελεαστική για τον πελάτη, τιμολόγηση, έχετε όλα τα εχέγγυα για την επίτευξη της οικονομικής συμφωνίας που επιδιώκετε αλλά το email της προσφοράς που αποστείλατε πριν από λίγες ημέρες σε έναν εν δυνάμει πελάτη σας, έχει μείνει χωρίς ανταπόκριση. Τι μπορεί να πήγε λάθος; Ίσως πολλά!
Επιλέξτε τα κατάλληλα “αυτιά”;
Η λάθος επιλογή του ανθρώπου ο οποίος θα αναλάβει να προωθήσει περαιτέρω ή να αξιολογήσει αυτό που θέλετε να προσφέρετε, είναι ένα από τα πλέον συνηθισμένα λάθη που μπορεί να γίνουν. Πολλές φορές η προσπάθειά μας να επιτευχθεί μία πώληση είναι καταδικασμένη να αποτύχει από τη στιγμή που το πρόσωπο που επιλέγουμε να γίνει δέκτης του μηνύματός μας δεν είναι ούτε στο κατάλληλο πόστο της επιχείρησης που στοχεύουμε, είτε δεν έχει τις κατάλληλες γνώσεις να μας αξιολογήσει. Γι’ αυτό το λόγο πρέπει πάντα να κάνουμε την έρευνά μας ώστε να εντοπίζουμε τον άνθρωπο κλειδί! Όλες οι προσπάθειες πώλησής σας (προσφορές, ραντεβού, τηλεφωνικές επικοινωνίες κτλ), πρέπει να έχουν στο επίκεντρο εκείνο το πρόσωπο που αποτελεί το συνδετικό κρίκο ανάμεσα σε εσάς και το κέντρο λήψης αποφάσεων κάθε επιχείρησης. Ακόμη καλύτερα αν η πρώτη προσέγγιση μπορεί να γίνει απευθείας στον υπεύθυνο των αποφάσεων αλλά είναι κρίμα η προσφορά σας να φτάνει μέχρι το πρώτο επίπεδο επικοινωνίας σε μία επιχείρηση (π.χ. γραμματεία) και να μένει εκεί!
TIP: Για την σωστή έρευνα χρησιμοποιήστε το Linkedin και τα εργαλεία αναζήτησής του, για να εντοπίσετε το key person που θέλετε να προσεγγισετε.
Επικοινωνήστε τη λύση. Όχι το πρόβλημα!
Οι πελάτες ενδιαφέρονται για τη λύση που μπορείτε να τους προσφέρετε και όχι για το πρόβλημα που ήδη αντιμετωπίζουν. Είναι λογικό πάνω στην προσπάθεια να επιτύχετε μία οικονομική συμφωνία όλη η στρατηγική σας να επικεντρώνονται στο πόσο καλές υπηρεσίες έχετε ή στην προώθηση των ποιοτικών χαρακτηριστικών των προϊόντων που επιθυμείτε να πουλήσετε αλλά ο πελάτης θέλει να δει λίγο πιο μακριά από αυτό που του επικοινωνείτε. Αυτή πρέπει και να είναι η πρώτη επικοινωνιακής σας εικόνα κατά την προσέγγιση προς τον πελάτη. Να του δείξετε τις λύσεις που θα τους προσφέρετε μέσα από τις υπηρεσίες και τα προϊόντα σας. Είτε αυτή η επαφή είναι τηλεφωνική είτε ένα κατ’ ιδίαν ραντεβού μαζί του, μην αναλώνεστε στα προβλήματα που αντιμετωπίζει ο εν δυνάμει πελάτης σας και τα οποία ο ίδιος ήδη ξέρει καλύτερα από εσάς αλλά στοχεύστε στις λύσεις αυτών και επικοινωνήστε τες, με δυναμισμό, δημιουργικότητα και διάθεση να προσφέρετε στον πελάτη σας κάτι που πραγματικά μπορεί να τον βοηθήσει!
TIP: Σε κάθε περίπτωση μην υπόσχεστε περισσότερα από όσα μπορείτε να πραγματοποιήσετε.
Κάντε follow up!
Η διαδικασία επίτευξης μίας συμφωνίας – συνεργασίας δε σταματάει στα πρώτα διερευνητικά ραντεβού ούτε και στην αποστολή της οικονομικής σας προσφοράς. Χρειάζεται συνεχή προσπάθεια και επιμονή μέχρι να καταφέρετε να επιτύχετε το στόχο σας. Είναι σύνηθες χαρακτηριστικό πολλών επαγγελματιών να προωθούν την προσφορά τους με το σκεπτικό πως κάπου εκεί έχει τελειώσει και η από μεριάς τους, προσπάθεια. Λάθος! Το να υπάρξει αναβλητικότητα από μεριάς του πελάτη σε ένα κανονισμένο επαγγελματικό ραντεβού ή η μη ανταπόκριση στην προσφορά μας δε συνεπάγεται πως πρέπει να σταματήσουμε την προσπάθεια. Επιδιώξτε με όσο το δυνατόν πιο διακριτικό αλλά παράλληλα επαγγελματικό τρόπο να υπενθυμίσετε στον εν δυνάμει πελάτη την παρουσία σας. Αν έχουν περάσει κάποιες μέρες από μία πρώτη επικοινωνία που είχατε με τον πελάτη σας ή από την αποστολή της οικονομικής σας προσφοράς και δεν έχει υπάρξει καμία ανταπόκριση, επικοινωνήστε και πάλι μαζί του. Είναι πολύ χρήσιμο ακόμη και αν τελικώς ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, να σας το δηλώσει! Παράλληλα, ένας τέτοιος χειρισμός από μεριά σας, υποδηλώνει στον πελάτη τον επαγγελματισμός σας και πως πραγματικά ενδιαφέρεστε να προσφέρετε ποιοτικές υπηρεσίες σε όσους σας εμπιστεύονται. Προσοχή. Άλλο επιμονή και άλλο εμμονή. Επιμείνετε μέχρι το σημείο που δε θα γίνετε εκνευριστικός και ενοχλητικός!
TIP: Πολλές φορές δεν χρειάζεται να τηλεφωνείτε στον πελάτη κάθως κάτι τέτοιο ίσως θεωρηθεί διεισδυτικό. Χρησιμοποιήστε το email ή κάποιο μέσο κοινωνικής επαγγελματικής δικτύωσης.
