3 μαγικές λέξεις πώλησης: “Έτσι κάνουν όλοι!”

Δελεάστε και πείστε τον πελάτη σας με τη δύναμη του πλήθους.

Το 1790, ο Βόλφγκανγκ Αμαντέους Μότσαρτ συνέθεσε την όπερα “Έτσι κάνουν όλες” (ή “Σχολείο Εραστών”). Το έργο, που αφηγείτο μια ιδιαίτερα τολμηρή για τα δεδομένα της εποχής ιστορία ανταλλαγής ερωτικών συντρόφων, γνώρισε θετική αποδοχή από το προχωρημένο βιεννέζικο ακροατήριο, αλλά κατόπιν θεωρήθηκε επιβλαβές για την κυρίαρχη ευρωπαϊκή ηθική του 19ου αιώνα.

Το αποτέλεσμα ήταν να εξαφανιστεί (ή να παίζεται σε λιγότερο σκανδαλώδεις εκδοχές) για πάνω από 150 χρόνια και να μπει ξανά στο ρεπερτόριο της όπερας παγκοσμίως περί τα μέσα του εικοστού αιώνα.

Παραδόξως, η φράση “έτσι κάνουν όλες” διήγε βίο παράλληλο με την κλασική φράση πώλησης “έτσι κάνουν όλοι” (ή παραλλαγές της) που με το zeitgeist των ημερών μας έχει χάσει την αίγλη της, ενώ δεν θα έπρεπε. Είναι πάντα ένα εργαλείο πειθούς και πώλησης! Δείτε περισσότερα στο άρθρο μου που ακολουθεί.

Η μεγάλη παρεξήγηση

Στις μέρες μας, το ιερό δισκοπότηρο της πώλησης είναι η εξατομίκευση, σε οποιοδήποτε επίπεδο. Όλοι οι ειδικοί του marketing, και μεταξύ τους και ο υποφαινόμενος, σας εξηγούν καθημερινά, σχεδόν φωνάζοντάς το με ντουντούκα, πόσο σημαντικός είναι ο κάθε πελάτης ξεχωριστά.

Σας κρούουν τον κώδωνα του κινδύνου: δεν είναι “αγαπητός πελάτης”. Είναι “αγαπητός Βαγγέλης”. Αν δεν του στείλετε εσείς κάρτα και προσφορά στα γενέθλιά του, θα του στείλει ο ανταγωνιστής σας. Πρέπει να του φέρεστε πάντοτε, σαν να είναι ό,τι πιο ευφυές εμφανίστηκε στον πλανήτη Γη μετά τον Αρχιμήδη και ό,τι πιο όμορφο μετά την Κλεοπάτρα. Ο πελάτης είναι πάντα ένας και μοναδικός.

Εδώ γίνεται η μεγάλη παρεξήγηση. Ναι, ο πελάτης είναι ένας και μοναδικός, αλλά δεν είναι ένας. Ανήκει, τις περισσότερες φορές, σε ένα πρώτο σύνολο, μία πυρηνική οικογένεια τεσσάρων ατόμων, και στη συνέχεια σε επόμενα σύνολα: μονοψήφιων κολλητών, δεκάδων φίλων, εκατοντάδων γνωστών, χιλιάδων γνωριμιών, και αν βάλεις και την ομάδα του, ίσως εκατομμυρίων οπαδών.

Η ανθρώπινη φύση επιδιώκει τη συμμετοχή

Τι σημαίνουν όλα τα παραπάνω; Ότι η ανθρώπινη φύση επιδιώκει, περισσότερο από οτιδήποτε άλλο, περισσότερο και από τον πλούτο και τη δόξα μαζί, την επαφή και αλληλεπίδραση και την αίσθηση του “ανήκειν”. Προφανώς, υπάρχουν και οι ελάχιστες εξαιρέσεις των μονήρων ανθρώπων, όπως για παράδειγμα οι Βουδιστές μοναχοί. Ειδικά για αυτούς όμως, εάν δεν εμπορεύεστε μπολ επαιτείας, ξυράφια, βελόνες και μανδύες, θεωρώ ότι μπορείτε άφοβα να τους προσπεράσετε.

Οι άνθρωποι λοιπόν θέλουν να είναι μαζί με άλλους ανθρώπους και τις περισσότερες φορές θέλουν να μοιάζουν με τους περισσότερους ανθρώπους. Είναι φυσικά σίγουρο ότι αν το φέρει η κουβέντα, η πλειοψηφία θα το αρνηθεί. Όσο μάλιστα νεότερος είναι ο συνομιλητής, τόσο πιο εύκολα θα διαρρήξει τα ιμάτιά του. Είναι φυσιολογικό και συμβαίνει σε όλους μας. Στα εικοσιένα μου, δεν ήμουν ο σημερινός Σαρανταένας!

Χρησιμοποιήστε το στην πώληση

Δεν υπάρχει λοιπόν λόγος να έχετε το “έτσι κάνουν όλοι” αδρανοποιημένο. Ανασύρετέ το από το ντουλάπι και χρησιμοποιήστε το σε κάθε πελάτη, κάθε φύλου, ηλικίας και κοινωνικοοικονομικής κατάστασης. Επιλέξτε τη δική σας βερσιόν, η οποία θα μπορούσε να είναι κάποια φράση του τύπου:

“Οι περισσότεροι πελάτες μου επιλέγουν αυτό γιατί…”
“Το προτιμά ο περισσότερος κόσμος γιατί…”
“Κινείται πολύ γιατί…”
“Φεύγει σαν ζεστό ψωμάκι γιατί…”
“Το θέλουν όλοι γιατί…”

Τι πρέπει να προσέξετε

Θέλω να σας επιστήσω την προσοχή σε δύο πράγματα. Το πρώτο είναι η ειλικρίνεια που πρέπει να διέπει τη φράση “έτσι κάνουν όλοι”. Μη λέτε τη φράση απλά και μόνο για να πείσετε κάποιον να προβεί σε αγορά, γιατί αργά ή γρήγορα θα φανεί ότι το κάνετε επίτηδες. Η φράση θα γίνει μπούμερανγκ και ο πελάτης όχι μόνο δεν θα πειστεί, αλλά δεν θα σας εμπιστευθεί ποτέ ξανά. Πιθανόν να πλήξει τη φήμη σας και στα social media.

Το δεύτερο που πρέπει να προσέξετε είναι το “γιατί”. Όπως βλέπετε στα παραπάνω παραδείγματα που έδωσα, συνοδεύονται όλα από τη λέξη “γιατί”. Η λέξη αυτή δίνει απαραίτητη πληροφορία, επιτρέπει στον πελάτη σας να μπει στη θέση κάποιου που έχει ήδη αγοράσει, και επιπλέον προσθέτει αληθοφάνεια στα λεγόμενά σας.

Είναι διαφορετικό δηλαδή το να πείτε “οι περισσότεροι πελάτες μου επιλέγουν αυτό το air condition”, μία φράση μετέωρη και τυποποιημένη, από το να πείτε “οι περισσότεροι πελάτες μου επιλέγουν αυτό το air condition γιατί με τη λειτουργία τεχνητής νοημοσύνης τους έχει λύσει τα χέρια” (όφελος).

Εξηγήστε το γιατί και εξασφαλίστε την πώληση!