Αντικρούστε τις αντιρρήσεις

Η σημερινή δύσκολη επιχειρηματική καθημερινότητα αναγκάζει όλους τους επιχειρηματίες να εξασκήσουν όλες τις τεχνικές πωλήσεων που κατέχουν. Γίνονται ειδικοί στο να αντικρούουν τις αντιρρήσεις των πελατών τους κυρίως για τα τιμές, την ποιότητα και τις προσφορές.

Υπάρχουν διάφορες μέθοδοι με τις οποίες μπορούμε να αντιμετωπίσουμε τις αντιρρήσεις των πελατών μας. Σε κάθε περίπτωση πρέπει να ασκούμε ενσυναίσθηση και να «επιστρέφουμε» πίσω στον συνομιλητή μας την περίληψη της αντίρρησής του. Έτσι νιώθει ότι τον καταλάβαμε και έρχεται αντιμέτωπος με τις σκέψεις και τα λεγόμενά του.

Πρώτη δημοσίευση: linguaglobe.com Οκτώβριος 2015

Στο άρθρο αυτό θα σας παρουσιάσω δύο μεθόδους με τις οποίες μπορείτε να αντικρούσετε τις αντιρρήσεις των συνομιλητών σας:

Α) Αναλογική Μέθοδος: Είναι η ιδανική μέθοδος να χρησιμοποιήσετε όταν ο συνομιλητής σας δεν αντιλαμβάνεται την προστιθέμενη αξία που προσφέρετε. Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να φέρετε ένα μεγαλύτερο παράδειγμα στον συνομιλητή σας σχετικά, για παράδειγμα: πείτε «αν αποφασίζατε να χτίσετε το σπίτι σας, θα επιλέγατε τον ποιον φθηνό εργολάβο; Υπάρχουν παράγοντες που θα πρέπει να αξιολογήσετε όπως τα υλικά, η αξιοπιστία, η ασφάλεια, η τεχνική και όλα αυτά σε μια λογική τιμή». Αμέσως μετά αναλύστε πως η δική σας επιχείρηση είναι αντίστοιχη της αξιοπιστίας, της ποιότητας και της υπεραξίας ενός καλού «εργολάβου».

Β) Δείξτε το δάσος, και απομονώστε το δέντρο. Όταν ο συνομιλητής σας πιάνεται από μικρές και ασήμαντες λεπτομέρειες που μπορούν να τορπιλίσουν την πώληση, πρέπει να κάνετε ένα βήμα πίσω και να επαναφέρετε την συζήτηση σε ένα γενικότερο πλαίσιο. Η γενικότερο αυτό πλαίσιο εμπλέκει τον συνομιλητή στην ουσία της επιχείρησής σας και των υπηρεσιών σας. Έτσι, όταν ο συνομιλητής σας πει «αυτό μπορώ να το βρω από τον ανταγωνιστή σας 10% φθηνότερα» τότε μπορείτε να απαντήσετε: «Καταλαβαίνω την ανάγκη σας να εξασφαλίσετε την καλύτερη δυνατή τιμή για αυτές τις υπηρεσίες. Όμως είμαι σίγουρος/η πως σας ενδιαφέρει και η ποιότητα. Ας προσπαθήσουμε να ορίσουμε την ποιότητα στην εκπαίδευση….»

Και εμπλακείτε σε έναν διάλογο με το πώς εσείς:

• Έχετε επιβεβαιωμένες επιτυχίες και μόνιμους πελάτες

• Δίνετε προστιθέμενη αξία στις υπηρεσίες σας

• Έχετε εγγυήσεις

• Έχετε κάτι διαφορετικό

(Δηλαδή προωθείτε τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα)

Θυμηθείτε πως κρατώντας την συζήτηση στο γενικότερο πλαίσιο, μπορείτε να αγγίξετε θέματα που ο συνομιλητής σας αξιολογεί ως πολύ σημαντικά, και έτσι εστιάζει σ΄αυτά και όχι στην τιμή.

Για να πετύχουν οι δύο αυτές μέθοδοι, χρειάζεται αρκετή δοκιμή. Ξεκινήστε άμεσα σε κάθε στιγμή της καθημερινότητάς σας καθώς οι αντιρρήσεις που αντιμετωπίζουμε δεν εμφανίζονται μόνο στην επιχείρησή μας!

Καλή Επιτυχία!