Όλα έχουν την τιμή τους.

Πώς να τιμολογείτε σωστά αυτό που πουλάτε.

Γνωρίζετε την ιστορία με τον συλλέκτη έργων τέχνης και τον γκαλερίστα; Ένας δισεκατομμυριούχος επισκέπτεται μια μικρή γκαλερί και ερωτεύεται έναν πίνακα. Ρωτά την τιμή.

Ο γκαλερίστας απαντά:
— 100.000 ευρώ.

Ο συλλέκτης χαμογελά.
— Μόνο;

Ο γκαλερίστας παγώνει. Σκέφτεται για λίγο και απαντά:
— Συγγνώμη, 250.000.

Ο συλλέκτης τον κοιτάζει ήρεμα.
— Τώρα αρχίζουμε να μιλάμε σοβαρά.

Δεν αγόρασε απλώς έναν πίνακα. Αγόρασε κύρος. Αγόρασε σπανιότητα. Αγόρασε την αίσθηση ότι απέκτησε κάτι που δεν είναι για όλους. Η τιμή δεν είναι αριθμός. Είναι μήνυμα.

Όλα λοιπόν έχουν την τιμή τους — και προφανώς το ίδιο και το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Ξέρετε όμως να τιμολογείτε σωστά;

Δείτε παρακάτω 6 κανόνες που μπορούν να σας βοηθήσουν σε ένα από τα πιο ακανθώδη ζητήματα του επιχειρείν.

Τοποθέτηση: Ποια είναι η θέση σας στο μυαλό του πελάτη

Η τοποθέτηση καθορίζει το πώς αξιολογείται η προσφορά σας σε σχέση με τις εναλλακτικές επιλογές. Αυτές μπορεί να είναι ανταγωνιστικά προϊόντα, άλλες εκδοχές της δικής σας υπηρεσίας ή προϊόντος ή υποκατάστατες λύσεις που καλύπτουν την ίδια ανάγκη.

Φανταστείτε την τοποθέτηση σαν έναν διακόπτη με 3 θέσεις: premium, mainstream ή οικονομική. Η θέση του διακόπτη επηρεάζει άμεσα την προθυμία πληρωμής και για αυτό πρέπει να συνάδει με την τιμολογιακή σας στρατηγική. Με άλλα λόγια, δεν μπορεί να είστε τοποθετημένοι σε οικονομική θέση στο μυαλό του καταναλωτή και να τιμολογείτε premium.

Αντίληψη αξίας: Τι θεωρεί σημαντικό ο πελάτης

Η αξία είναι υποκειμενική και ορίζεται από τον πελάτη. Διαμορφώνεται από λειτουργικά οφέλη, συναισθηματικούς παράγοντες και την ολιστική εμπειρία που αποκομίζει από μία μάρκα. Το brand, οι αξιολογήσεις, η σαφήνεια των μηνυμάτων και η απόδοση του προϊόντος παίζουν κρίσιμο ρόλο.

Ένα συχνό λάθος στην αντίληψη της αξίας είναι η εσωτερική οπτική: η υπόθεση δηλαδή ότι οι πελάτες αντιλαμβάνονται την αξία όπως η επιχείρηση. Όμως, ο πελάτης δεν μπορεί να γνωρίζει πόσες ώρες περάσατε εσείς στο εργαστήριο για να φτάσετε στο προϊόν που του προσφέρετε σήμερα, και, για να είμαι ειλικρινής, δεν τον ενδιαφέρει και να μάθει

Οι επιχειρήσεις που τιμολογούν σωστά, επενδύουν στη συστηματική κατανόηση του τι έχει πραγματική σημασία για τον πελάτη και πόσο είναι διατεθειμένος να πληρώσει γι’ αυτό.

Πακέτα προσφορών: Η χρυσή τομή

Ο σημερινός καταναλωτής έχει μάθει να χρησιμοποιεί και να επωφελείται από πακέτα προσφορών, τόσο σε φυσικά όσο και ψηφιακά outlets. Η δημιουργία πακέτων είναι μία από τις πιο σημαντικές διαδικασίες τιμολόγησης στην επιχείρηση, καθώς μπορεί να επηρεάσει άμεσα τη λήψη αποφάσεων και να μετατοπίσει τη ζήτηση προς υψηλότερης αξίας επιλογές.

Εδώ, υπάρχει μία χρυσή τομή. Σας έχει πιάσει ποτέ πονοκέφαλος από τα δεκάδες πακέτα που σας προσφέρει μία και μόνη εταιρεία κινητής τηλεφωνίας; Οι πάρα πολλές επιλογές δημιουργούν σύγχυση. Από την άλλη πλευρά, οι πολύ λίγες προσφορές περιορίζουν τις επιλογές, και οδηγούν τον καταναλωτή στο να νιώθει ακάλυπτος. Η σωστή ισορροπία στα πακέτα σας μετατρέπει το ερώτημα από “να αγοράσω ή όχι” σε “ποια επιλογή μου ταιριάζει καλύτερα”.

Παρουσίαση τιμών: Γνωστικά και συμπεριφορικά σήματα

Στη σωστή τιμολόγηση, δεν έχει μόνο σημασία το “πόσο;” αλλά και το “πώς”. Η οπτική και γλωσσική παρουσίαση των τιμών λειτουργεί ως μηχανισμός σηματοδότησης αξίας. Στοιχεία όπως η διάταξη, η έμφαση, το χρώμα και η ορολογία επηρεάζουν τη συναισθηματική αντίδραση και τη σύγκριση μεταξύ επιλογών.

Οι επιχειρήσεις που προσεγγίζουν ώριμα και φρόνιμα την τιμολόγηση δοκιμάζουν συστηματικά διαφορετικές παρουσιάσεις τιμών και μετρούν την επίδρασή τους σε conversions και έσοδα. Η αξιοποίηση πειραματικών μεθόδων (A/B testing) βοηθά και προσφέρει μετρήσιμα αποτελέσματα.

Προωθητικές ενέργειες: Στοχευμένη χρήση, όχι μόνιμη λύση

Οι προωθητικές ενέργειες (εκπτώσεις, προσφορές 2 σε 1, 1 εβδομάδα δωρεάν, 1 μήνας δωρεάν, γράψε ένα φίλο και κέρδισε, και πολλά ακόμη, ων ουκ έστι αριθμός) είναι εργαλεία ενεργοποίησης συγκεκριμένων συμπεριφορών, όπως η δοκιμή ή η αναβάθμιση.

Όταν χρησιμοποιούνται ως μόνιμη λύση για την επίτευξη στόχων, υπονομεύουν την αξία και εκπαιδεύουν τον πελάτη να περιμένει εκπτώσεις. Και όταν, κάποια στιγμή, ο καταναλωτής δεν δει το “μία πίτσα συν μία δώρο”, είναι πιθανόν να απογοητευτεί ή, σε οριακές περιπτώσεις, ακόμη και εξαγριωθεί. Όμως για αυτό δεν φταίει ο ίδιος ο καταναλωτής, αλλά αυτός που τον εκπαίδευσε: εσείς! Promotions με μέτρο λοιπόν, και όχι… “με το μέτρο”!